财险业务员向非车转型，不是公司或者行业要求，而是目前市场环境下的内在需求。

但非车的销售逻辑与车险有非常大的区别，需要业务员做一些彻底的调整，我们结合实际案例，为大家提供参考：

一、打破保险”刚需”概念

很多业务员认为刚需产品就是好销售的，而深挖需求就“非刚需”是很难的，这样就会自我设限，为自己增加了难度。风险都是概率问题，都是深层次的心理需求，区别只是受教育的程度不一样。

车险恰恰是因为车主的受教育比较充分，所以对业务员的依赖性较低，从而导致了无何止的价格战。未受充分的消费教育的保险产品需要有坚强的信念和一定的销售技巧，但是销售利润会更高；

二、打破保险比价思维

非车险的产品和车险不一样，即使条款一样，理赔上的细节都不一样，如果简而化之把所有的产品都用费用和费率来衡量，是把非车销售工作简单化了，一旦遇到问题就退缩。

非车销售就是要有长期奋斗的准备，销售员要不断提高自己的附加值和价值感。

三、职业方向的规划调整

车险是一个“政策市”，车险经营习惯长期以来对业务员的影响，是业务员的价值取向并不是如何提高销售技能和通过销售提高收入，而是以向上晋升为职业规划的重心。

这种机会在以量取胜、市场主体不断增加的市场环境中还有机会，在目前的情况下，只能沉淀自己，摒弃过往的职场“投机”思维，做好职业规划的调整。

四、销售对象的调整

过往大部分的时候，寿险业务员以客户定产品，产险业务员以产品来定客户，未来产险业务员需要做一些调整，比如销售对象的调整，也就是参考以客户定产品，深挖存量车险客户资源。

举例来说，我们只知道客户手上的车险业务，而忽略了客户的职位等背景，要知道所有的行业与财险都有关系，比如律师的诉责险、个体工商户的一揽子保险等等。

五、树立“销售是服务的开始”的概念

车险的销售短平快，没有任何服务可言，但是健康险等产品服务属性重，如果没有“销售是服务的开始”这种概念，以签单为目的，客户粘性差，客户资源就难以开发。

因此，车险业务员的产品选择上，不能只是选利润高、单均高的产品，而是要从服务频次高的产品开始入手。

六、克服畏难情绪

我们说非车是专业性销售，但不能进入另一个极端，好像要把所有的专业都准备好了才着手做，这本质上是畏难情绪在作祟。

本质上懂车险的业务员已经有了非车的知识了，车险里各险别就包括了财产险、责任险和意外险的概念。业务员的重心是销售技巧和销售动能以及工作量，在起步的时候先知道业务边界就可以着手展业。

非车险的标准程度低，要熟练掌握非车知识只能“唯手熟尔”，只有这样，才能在转型初期克服掉畏难情绪

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当然，在我们前期的文章中说到财险行业的转型并不只是业务员层面的调整，而是公司整体方向的调整。如何长期规划、如何赋能一些业务员、如何做好转型期服务，是公司管理者要考虑的问题。