和大家分享一个咨询案例。

某汽修厂，之前是一个新能源汽车品牌的维修站，最近这个新能源品牌差不多要倒闭了，对该维修站的业务造成很大影响。

于是，维修站想到了和保险公司合作，拟通过前端对保险业务的整合，来换取保险公司的后端的支持，以巩固汽车修理的主业利润。

通过沟通和对方案的全盘了解，我们认为很多人包括这个维修站老板对车险市场的了解还停留在几年前，与当前的市场格格不入。

车险还是那个车险，但是市场已经不是那个市场了。

一、保险量不再是打动保险公司的筹码，优质的保险量才是

该车型在当地市场上八成以上是网约车，在当地网约车的赔付率不佳，是各大部分公司谨慎承保的业务，维修站以该业务为敲门砖，显然不是一个好的办法。

换句话说，如果这部分业务是纯私家车业务，并且品质较优，那保险公司会主动寻求合作，目前各公司的“综修项目”不就是这个逻辑吗？

另外，该负责人反复强调当地的存量是2万台，对于该类业务来说，量越大业务保险公司越不愿意接手。

除了综合成本率的考核外，各地行业自律的增速管理也是一个重要方面，这也是造成目前部分业务拒保率上升的一个重要原因。

二、车险销售对于渠道的专业要求越来越高

这个负责人认为很多这个车型的车主跟他反映买不到商业险，他可以振臂一呼把业务统起来。这是一个天真的想法，一定是赔付率高才会普遍拒保，这类业务统起来的意义不大。

他接着说他有数据，这些网约车的赔付率大致在50%，这显然是一个不客观的数据，与当地市场实际差异较大。

他进而说他可以和保险公司谈包赔付，但可能他忽略了三者险赔付和人伤的部分，实际上对于营业车辆来说，这两部分的赔付比重较高，且是维修站无法控制的。

曾经，渠道和保险公司谈“大打包”的方式风靡一时，但鲜有持续进展的，大部分都不了了之。根本的原因在于双方的专业度偏差较大，包括准备金提取方式和长尾成本的估算等方面，这需要有中介有一定的专业度，双方才能同频合作。

另外，在这个渠道看来，车险是根据车型定价的，实际上目前的车险核保因素较多元，车型只是一个因子。事实上，我们对该车型的网约车进行了市场调研，部分公司对部分车子的定价自主系数在0.9左右，是欢迎此类业务的。

显然渠道对于车险市场的认识没有更新，不知道各个标的的赔付差异较大，不同的公司有不同的喜好，绝不是简单的“做”与“不做”的区别。

三、车险的深化改革会推动行业生态更健康发展

最后，我们对这个项目的建议是寻找到当地承保该类车险业务的承保公司，以自己在修理和服务方面的核心竞争力为筹码，为保险公司做减损服务。

这个优势如果体现出来，确实有效果，那保险公司会加大对当地这类业务的挖掘，从而为维修站带来更好的收益，这样才能多方共赢。

目前车险改革逐渐进入深水区，行业上下游之间的矛盾日益尖锐，最近多次发生修理厂和保险公司之间的冲突，根本的原因在于作为车主服务生态上的两个环节因为短期利益造成关系错位，传统“以保送修”模式受到挑战。

只有各司其职，追求长期健康发展，才可以相互促进，合作共赢。