小赵，一个95年出生的年轻人，今年正准备结婚。

到今年，差不多车险代理做了三年了，算了下，今年有50万的钱好赚，累是累了些，但自己也知足了。

毕竟在省城，好点的房子也就是一万多。

三年前，他是做消费品销售的，大环境影响做不下去了想转行，刚好有朋友是车险代理的，他思考了一下就加入了。

他的出发点是思考这个行业经营成本大不大，市场空间大不大，经营风险大不大等，现在看来当初的判断是对的。

在同行或者一些车险代理前辈那里，车险市场一片哀嚎，可是他却觉得前景大好。

就说市场管控吧，他发现每一次管控和市场变化，他都会失去几个竞争对手，毛利都会有上升。

因为之前没有保险同业的经验，他同行交流得不多，他发现自己做得并没有太好，有很多要补的课，但他感觉同行们过得普遍都不太好。

他总结了一下，从业经验少，既是缺点也是优点。

比如他的同行都喜欢扎堆喝酒聊天，还会安排第二场，喝酒的时候报怨多，报怨业务不好做，钱不好赚，但是第二场都安排得妥妥的。他一直都好奇他们怎么这么有时间有钱的，既然有时间有钱，为什么不多和客户交流呢。

说到交流，他也是不太习惯这些前辈们的方式。有一个前辈，年纪快60了吧，说起来是非常资深的，和他小赵见面说起来都是认识什么厅长什么局长的，但是合作业务就是不顺，比如动不动就约他去聊天，说的都是老黄历，比如自己过去有多少厉害，一年几个亿保费，比如现在哪个保险公司老总以前给我拎包的，现在连政策都不给我之类的。

小赵听过一二次就好，听多了就腻了。

最受不了的是，你和他谈业务，他和你谈感情。比如我对小赵你呀最关照了，给你政策最好了之类的，但是市场很透明的，他心里都清楚。

当小赵和他谈感情了，说前辈你要不这个业务政策支持我一下，前辈又开始和他谈业务，什么你一个月给我弄个二百万吧什么的。

好吧，小赵有点无语。最不好的体验是财务结算吧，明明说的是日结，变成了周结，再变成月结，后面电话也不接不回，一联系就是我在哪开会，我在和哪个大领导谈事情。他后来结清了就没再合作了，最近对方还打他电话让他去喝茶，小赵说我真的没有时间呐。

跨行进来，他的理解很简单，保险比任何行业都讲究诚信，而且行业圈子不大，更要口碑，但有些同行就差强人意，甚至利用信任为自己谋取不正当利益。没有规则就是最大的规则，这行业挺考验人性的。

起初他以为是代理行业才这样，后来才知道保险公司领导也是这样的。比如一个保险公司的地区级一把手一开始欠了他两三万钱一直不还，他天天催，对方有时不回，有时就说我在外地开会，我在和领导说事情……

对方仿佛不是要解释没给钱的原因，而是显摆下自己身居高位。他后来侧面了解了一下，对方也就这样吧，他不理解这权力怎么这么让人上瘾呢？这么讲究身份，怎么不讲究下自己的口碑呢？

在其他行业，大家的理解是客户是上帝，但是小赵发现这个行业不是这样的，领导才是上帝。

就说那些酒桌上的同行，他们一边鄙夷领导，一边在巴结领导，向上走是前辈们骨子里的东西，因为这样才能拿到“一手”，才能赚钱。

所以大家的执念就是“一手”的资源才是香的，他甚至听到过那种为了“一手”资源一掷千金，后面血本无归的案例。

从他以行业外的角度来看，非常不理解，他认为一批、二批、三批和零售各有价值，并不是一批就绝对赚钱多，有些行业甚至是反向的，越下面的利润越高。

一开始他不太理解别人问他都是问保费做了多少，他的概念是自己的营收，也就是佣金收入，因为他觉得保费做多少和我没有关系呀，这钱我也不经手呀，代理的口径不是代理费吗。比如代理记账，它的口径是收了多少记账费，而不是他记账的公司今年多少营收。

后来明白了“量”是这个行业血液里的东西，一手代理的销售量大，市场地位就高，出去的时候接待的领导级别就高，以后拿到的政策就更高。

所以大家会拼命地去要一手资源。小赵认为自己天生基础就差，他讲究的是在这个行业的口碑，是对客户的服务质量，以及内部员工（虽然人很少）的管理。

对于“量”，他心情敬畏，因为应收的风险太大，因为看不见的成本太大，风险和收入并不能成正比，看过太多的类似案例，眼见他起高楼，眼见他楼塌了。

这个行业需要业务，但是这个行业做业务的人地位并不会很高，这是行业的特殊性决定的。有个同行说的故事让他记忆犹新，对方说前脚他还和保险公司领导很客气地某总某总地热情谈业务，后脚他听到领导跟别人介绍他时悄悄地说：“一个黄牛“……

轻易得来的东西都会轻易地失去，贵重的东西一定是要自己下功夫去获得的，也是不会轻易丢失的。各行各业都是如此，保险行业自然不能例外。

踏踏实实地做，慢慢地积累客户和行业口碑，不断迭代，增加自己的竞争壁垒是他目前最想要做的。

晚上的时候，未婚妻问他以后小孩子小名叫什么，他一脸骄傲地说：

“保保！”