近两年,在人际交往中,有一个很重要的概念逐渐被提起和重视——边界感。
简单理解,边界感就是在意识层面分清楚,什么是你的,什么是我的。我不占用你的,你也别侵犯我的,彼此之间分清界线,大家相安无事。
特别是我们作为保险销售,更要懂得人与人正确的相处之道。不管是有意还是无意,都要尽力避免冒犯到别人,不随意逾越别人设定的边界。
我听一位心理学老师讲过,边界感分为三种:心理边界、物理边界和时间边界。今天算是借花献佛,大家陪我共同了解和探讨。
心理边界,简单讲就是:这是我个人的事情,希望你别多管闲事。每个人做事都有自己的行为准则,而这种行为准则不希望被别人冒犯。
比如老一辈的亲戚,特别喜欢在过年或聚会时,不厌其烦的拷问小辈:考了多少分啊?找妥对象了吗?怎么还不结婚?结婚这么久了怎么还不要孩子?现在一个月多少钱工资了?...
长辈们当然是出于好心,但年轻人不见得这么想。问一两句倒还愿意回答,继续追问下去,马上会摆出不耐烦的神色。
我们销售保险也是这样,和客户的关系并不是特别亲密,就不要假装很熟。无论是称谓、动作、玩笑,都不要越了界。
聊到保险时,如果对方没有透露需求缺口,先不要急着推销,不要轻易的给建议。产品应该在需求被提出后,以解决方案的方式出场,否则就是冒犯和打扰。
时间边界,简单讲就是:我有自己的事情要做,希望你不要耽误或浪费我的时间。时间可能不是很宝贵,但被人耽误的时候,就显得宝贵了。
以前我们给打电话,拨通后先说你好,然后自我介绍,这就是礼仪;或者别人给你打来,响铃三声就赶紧接起来,这是很标准的处理方式,别人会认为你很有礼貌。
但在今天,光做成这样还不够。如果你想给某位客户好好聊聊,千万不要二话不说的就电话拨过去,因为有可能就冒犯到了别人的时间边界。
现代人的时间特别碎片化,虽然电话沟通不会耽误别人做什么,但有可能会打扰到他碎片化时间的安排。他在这段时间只想做这件事,被你突然的电话打扰,心里是会冒火的。
没办法。自己的时间怎么打发都没问题,但是哪怕被别人浪费几分钟都觉得很亏,这是现在很多年轻人的想法。
最后是空间边界,简单讲就是:我的地盘我作主,只对限定人开放,希望你不要不请自来,不要扰我清梦。
以前销售保险,上一辈的保险消费主力,他们是欢迎别人来家里坐坐的。老一辈人就是爱互动走动,家里有人显热闹,他们喜欢这种氛围。
但是这一代保险消费主力,领地意识很强,不希望被打扰,而且很多都有社恐心理。关系不是特别到位,他不希望你到他家去的,拎礼物也不行。
说是有个同事,老客户介绍了年轻客户,那人确实想买保险,他就说,你把地址发过来,我去你家拜访一下,顺便给你详细讲讲保险。那人吓得赶紧拒绝,不用不用,你把保险计划微信发来就行。
空间边界的打开需要循序渐进。不熟的时候建议邀约在公开的环境,比如咖啡厅,再熟悉一些可以约户外,彼此都熟了才能去家里拜访,这也是对方空间边界逐渐被打开的过程。
保险行业这几年其实发生了非常大的变化,客户的群体发生了变化,他们的消费行为、消费心理,他们的诉求和上一代的保险客户是很不一样的。
所以这个时候,我们就不能拿着N年前那套销售方法重复使用,很有可能就是无效的。我们也要去发现变化,适应变化,拥抱变化。
换位思考,你也不喜欢别人不太熟就叫你外号、自来熟的拿你东西吃,随时随地就给你来电话,没有预约就直接奔你家作客吧?
边界感是新时代的社交标准和礼仪。作为保险销售,一定要多多研究心理边界、时间边界和空间边界,以适应保险新生代的社交需求和习惯,成为他们乐于接见的保险顾问和朋友。
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