很多市场一线的小公司领导感觉头越来越大了，车险是越来越难了。

保费增速快了不被允许；

报行合一不能突破，被查到了不行，那就采用低费低扣策略吧，反正现在自主系数最低可以到0.5了，但是自主系数均值低了也不被允许；

给客户返佣金肯定不行，这是红线……

最近的市场消息是某地区一个市场车险保费极少的公司给查到了返现一百元，听说可能会被停业几周。

领导们都是去闭会会议上签好字的，违规是要被免职或者“引咎辞职”的，业务做不了没事，但是不要坑了领导。

还有一个消息是这样表述的：“下一步监管会对别家公司的续保流失做飞行检查，让原续保公司举报，转入到新公司是否是因为新公司有返点的情况，请严格落实业务员合规经营，禁止向客户返点。”

也就是其他公司的续保你要抢进来，你一不能降自主系数，二不能突破佣金，三不能返现，否则其他公司可以“定点爆破”。

当然所谓的其他公司的续保就是其他公司想续最终没续进的目标业务，如果是他们不要的“垃圾”业务你大胆做。

比如网约车、自卸车之类的，没错，在这一些业务上，中小公司的空间是很大的。传统的优质私家车业务已经三分天下已定，中小公司弯道超车的可能性已非常低了。

根本的问题是中小公司长期的车险经营模式受到了挑战：

比如不能降自主系数，是因为中小公司业务结构单一，不像大公司有各种业务可以把均值提升，事实上，在目标客户里，大公司的自主系数并不低，大家都没有逃过车险价格战的命运；

比如不能突破佣金，是因为中小公司业务渠道单一，目前车险的销售要么是通过渠道还是要么是通过公司业务员，本质上仍然是tob的业务，toc的业务并没有成多大气候，小公司难就难在没有那么多的编制，固定成本已经很高了。何况，中小公司的车商新车业务优势很小，存量资源业务少，不像大公司可以理赔换业务，更不用提他们在新车市场的强劲优势了；

比如说不能返佣，毕竟中小公司没有那么多的资源或者积分、话费等通道，并且客户的链条比较长，服务传达上和品牌上的优势也很弱。

当然，以上只是个别市场行业的情况，各地的管理思维不太相同，只能说部分严格的市场环境对中小公司的部分分支机构的经营要求很高。对于其他市场的中小公司分支机构来说，则要提前做好预案，思考如何在车险经营上未雨绸缪。

中小公司车险应该怎么做，是一个老生常谈的话题了，很多专家已经给出了答案——差异化经营，比如我们之前说的客户的差异化、渠道的差异化和车型的差异化等等。

这是一个正确的标准答案，但一定是困难且长久的，中小公司的基层机构和上级机构也不一定能很快形成合力。

最现实的是，在渠道和直销间找到第三条道路，那就是积累大量的一线业务员，根据客户画像做精准的触达，和大公司做差异化的竞争，这样就可能同时规避自主系数、返现和高佣金三个要求。