近些年来，财险行业的高管异动频繁，显示了行业寻求突破的焦虑，其中一个最明显的动向是寿险高管跨行财险行业，比如：

2022年安盛天平官网发布公告称，收到上海银保监局批复，朱沙苗获准担任该公司董事长，其任职自上海银保监局批复之日起生效。 据了解，朱沙苗女士毕业于南开大学，获货币银行学专业保险学方向硕士学位。她保险工作经验丰富，曾任安联（中国）保险控股有限公司顾问、中德安联人寿保险有限公司政府事务负责人兼任多元化销售渠道负责人等职务；

日前，中再集团党委对大地财险党委班子进行了调整，雷建明出任大地财险党委书记。而且，他也已经拟任大地财险总裁。资料显示，雷建明出生于1979年6月，今年44岁。他是农业推广硕士，不过在毕业之后就加入了保险业。他此前一直在新华人寿工作，曾先后担任新华人寿广东分公司市场总监、营销业务部总经理，广西分公司总经理助理、副总经理，贵州分公司副总经理(主持工作)、总经理，湖南分公司总经理等职务；

再早之前，诚泰产险的董事长王慧轩和总经理徐哲均是寿险背景的高管……如果考虑到分支机构的维度，那寿险出身的财险高管就更多。

因为产品逻辑、销售体制等不同，产寿险的经营管理迥异。财联社在报道中称在此前（王慧轩）出任诚泰财险董事长之时，外界曾认为隔行如隔山，并对寿险转型财险表达了担忧，王慧轩自己也坦诚财险和寿险的经营思路存在区别。

这种不同销售文化背景下的冲突，也直接反映在基层。比如安盛天平重心放在健康险业务上，基层产险出身的员工的转型压力巨大。而一些寿险高管的财险公司的基层员工对于目前公司的要求也有诸多不适应。

比如说爆款产品、全员营销和“打节点”等等。这些比较明显的有寿险管理印记的销售管理要求与传统的产险销售有很大的区别。

以前的文章我们分析多次该话题，我们认为主要的差异在于财险toB比例高，而寿险除了银保和团险外，个险占比大，toC的属性重，产险业务员的直接销售能力弱化的趋势较明显。

为了更直观的阐述这个问题，我们以近期的销售重点产品——学平险为例，来分析产寿险业务员的销售习惯。

产险业务员的学平险的销售方式是两个，一个经纪公司（共保体）或者是政府关系销售，这类销售就是日常拜访、维护关系等等，属于资源型的业务，一般业务员或者中小公司参与不了；

还有一种就是公司会下达指令，要求每个业务员完成，这种就是靠人情关系，熟人买一点，很大的概率仍然是价格战，绩效什么的也作为价格的一部分，至于产品卖点和更深的需求，业务员不太会涉及，毕竟只是完成任务。偶尔也会找经代公司的朋友发发朋友圈，但实际效果很差。

寿险业务员销售学平险，有一些成功的案例，她们通常会攻一些大专院校的，或者是高职类的为主，因为这一类高校的购买决策因素相对简单，当然更多是寿险的销售策略问题。

一般他们会找早几年就开始铺垫，比如通过学生会去给学生演讲，讲的内容是一些创业和就业方向的内容，这样获邀的概率很大，这时她们会充分准备，也会请本团队有份量的成功人士压阵，或者准备小礼品，留下学生的电话号码转到私域。

或者他们会组织中小企业的联合招聘，直接进到校园里。通过几次接触后，他们就会更多涉及一些安全教育等内容，慢慢去触达到学平险业务。

不只如此，这些毕业生马上会进入到社会，这时私域就发挥作用了，可以解决寿险业务员的增员问题，另外，即便没有增员成功，她们也借机储备了一些寿险的准客户……

当然销售方式没有高低之分，文章只是从这个角度去分析双方的销售习惯。

诚如之前文章里分析的，缺乏行业认知、车险“刚需”观念误导、低价竞争习惯、单均利润低等局限了产险业务员的思维，加上缺乏有针对性的培训和激励机制，使得他们缺乏销售动机和销售能力。

这在很大程度上阻碍了他们的个人发展，也拖累了行业转型。寿险高管跨行，带来了新的销售思路和管理方式，是力挽狂澜、扭转局面，还是会被受制于行业惯性、最终水土不服呢？

这值得细细观察。