又到保险行业增员的节点了。

收到小伙伴在后台的留言：狼哥，感觉这两年保险增员越来越难做。无论怎么给对方讲，他都不愿意来。我该怎么办？

我就问他，是怎么与准增员进行面谈的。他说还是老一套啊，拿着公司行业介绍的彩页和工资条，做三讲（讲行业、讲公司、讲个人）。

「三讲」是保险行业增员的通用技能，在以前确实好用。那时候人们对保险行业不了解，收入也有限，三讲所描述的行业潜力、公司实力、收入水平，能吸引到很多人加盟保险。

但是现在，三讲不太好用了。为什么？因为人口红利在逐渐消失，随着互联网的发展，产品信息墙被打破、行业信息差也变得透明。现在谁还不知道保险那点事啊，你再讲就很难吸引他。

想把保险增员做好，除了渠道、方式、沟通逻辑之外，我们得与时俱进的转变思维，在保险面谈时做到创新，才能充分吃到人才红利。

如何转变增员思维？

我们先要搞懂，销售与增员，到底能给对方带来什么？

简单点说，销售保单给对方，把各方面的保障做全、做足，解决的问题是「化解担忧」。对方想过上有意义的人生，想拥有直面人生风险的勇气，保险产品可以达成他朴素的心愿。

而保险增员，实际解决的是「实现梦想」的问题。准增员之所以愿意跟你来保险公司每天听课、学习，他的潜在心理是想找一个靠谱的平台，能够拥有与付出相匹配的收入。

很多人增员做不好，是因为他更多是站在「组织」的角度来做这件事，这件事只「利己」：增员这个人，他要是开了单，我能赚多少钱。

我们不妨试着换种角度做增员，从「发展」的角度，做些「利他」的事：既然你信任我，接下来我就要帮你在公司扎根，助你在公司发展。

如何从发展角度，做利他的事，我们需要一份《梦想企划书》。不谈行业前景，不谈公司实力，不谈自己当初如何加盟保险，只谈如何帮对方实现梦想。

先收集对方的信息：你的专业是？在哪所学校毕业？工作多久了？平均工资是多少？你的梦想是什么？未来想要达到的收入目标是多少？等等...

再了解收入偏好：你喜欢拿固定工资，还是更喜欢多劳多得？你身上有负债吗？有多少？你还有什么收入项目？如果能做到的话，你每月赚多少钱，才能获得家人更进一步的尊重？

最后是：你最看重工作的哪一条属性？收入上限、工作环境、晋升通道、个人成长？在你钟意的工作上，你每天愿意投入几个小时去做？

有了他回馈给我们的这些信息，我们就挖掘到了他的需求。然后我们再按照他的偏号和「计划—访量—收入」模型，给对方列个工作清单，并告诉他：

你想要的这些并不难实现。我现在不告诉你这家公司有多好，这些你以后会慢慢发现。我只想说：你刚才提到的这些，我可以帮你实现。只要你按我教的方法做，你之前的平均收入可以翻倍，甚至收入后面能多个0。

也许你心里会有质疑，没关系，你可以给自己一个月时间试一下。到发工资的时候，你看看比你早加盟的这些前辈，他们是否已经过上了你梦想的生活。

你想考虑一下？没关系。可能除了保险之外，你还在考虑其他工作。但你不妨对比一下，他们是否会给你这样的扶持和承诺。同样的付出，我们自然希望回报更高，孰优孰劣，对比一下就知道。

如果你这样给准增员谈了，结果他不来，但他的条件不错。没关系，没有100%成功的面谈。我们把他的信息加入到增员人才库中，不要和他断了联系，日常嘘寒问暖常联系，就当交了个新朋友。

下次再增员，我们去了解他另一份工作做得怎么样，环境是否舒心？收入是否满意？如果不太好，可以拿出与他同期面试的人的收入和成长与他对比。

如果他混得不好，我们可以给个台阶再次邀请：其实我很看好你的，你各方面条件都不错，只不过那个平台不能够施展你的才华而已。要不你来我这边看看？我仍然会给你各方面的扶持。

万一他选择其他工作，发展的很不错。那就更好了。虽然他没选择你，但是你对他的态度很好。关系再发展发展，他很大概率能成为你的保险客户。

还有就是有了《梦想企划书》，我们就可以很好的对新人进行追踪：小张，咱们面谈时，你选择的可是多劳多得的工作模式，计划每月1.5万收入的，最近的访量不行哟，你有没有遇到什么问题需要我帮助呢？

当你用这种方式去做增员，你会发现与每个准增员的关系，粘性比之前要强不少。你在入司时对他们的关切与帮助，能让他们牢记好久。

即使你没有马上收获增员，但你将来肯定不会缺客户和朋友。谁说保险增员，一定要对方立刻入司才算成功呢？