在车险综改的和头部公司去中介化的背景下，传统车险中介受影响较大，但是否意味着产险公司不能走传统中介的道路呢？答案显然是否定的。

我们对某一中型公司的城市型中支进行实地调研，分享一下他们的经验。

该中支年保费收入4亿左右，车险占比70%左右，传统中介业务占比接近80%，车险综合成本率在95%左右。年保费规模呈稳定增长态势。具体的作法有：

一是明确中介化的道路并持续推进

机构考虑到自己公司电销薄弱、中心城市直销成本大的情况下，坚定走中介化的道路，认为这是一个务实的办法。

在这个前提下，机构清理了产能不足的业务员，把能力强的业务员分散到各渠道进行维护，并不考核业务员的直接业务量，不反对零散的业务流入渠道。

坚决维护中介的利益，并且坚持中介化道路，经过几年的铺垫，主体和中介利益攸关，休戚与共，形成良好的合作局面。

二是投放一切资源到市场

坚持“算大账”的思维，以量摊平运营成本，以理赔管控赔付成本，将获取费用资源全部推向市场。

渠道业务公司化，杜绝管理层和维护人员截留中间费用。相比市场上个别主体公司自己做业务，并且以高于中介的政策抢夺中介业务的做法，这家公司减少了中介的疑虑。

该机构获取费用水平稳定，积累了一些底层业务员和终端客户。据了解，该公司的费用水平在市场上并不冒进。相比一些公司为了完成市场业务目标，急加油快刹车的方式，该公司稳步推进，市场口碑较好。

稳定并不意味着机械，该公司基层有一定的自主权限，在一些特殊的时间，做一些针对性极强的调整策略，稳住市场基本盘。

三是价格保护策略

首先在不同的车型板块，该公司选定一至三家头部的中介合作，比如家用车是甲公司，商用车是乙公司，自卸车是丙公司，网约车是丁公司等等。

中介市场的是相对优势，不是绝对优势，该机构深知这一点。相比其他公司雨露均沾的投放策略，定向投入保护了批发市场的价格体系，保证了合作商的利润，批发商（中介）会积极推动该公司产品的销售。

这种保护使得主体公司与中介相互牵制，且业务来源清晰，方便优化渠道品质。

相反，头部公司在中介越来越强势，比如繁复的各类绑定手续和营销策略，比如续保不保证，甚至有些头部公司规定中介费用差不得高于一个点，中介的危机感越来越强，像本文提到的机构会越来越受到中介市场的欢迎。

四是稳定且接地气的核保规则

该机构的支柱业务是传统的私家车业务，他们优质私家车的自主系数在市场处于中等偏下水平，并且相对稳定。

尽管该机构也有自己的核保评分体系，但是较简单，容易执行。这样中介工作人员可以快速锁定目前业务，成交成本大大降低。

相反，市场上有另一个极端，那就是在充分利用定价的“自主”权限，花样繁多，甚至有些炫技的成分。定价因子过多，难免会误伤客户，比如连续多年无赔的续保用户也会拒保；定价维度过多，但是业务来源不真实，实际的执行情况大打折扣。

一车一价是未来精准定价的趋势，但要结合公司业务结构和渠道来源结构分类管理，产品的属性与销售场景不符合，亦不是成功的定价方式。

五是注重孵化中小代理

在价格保护的情况下，该机构还重视中小中介的孵化，重点是筛选管理规范、有自有业务来源的机构，加以重点扶持。这种方式也迎合未来短平快的市场趋势

……

我们常说管理是短板理论，也就是决定水桶容量的是最快的那块板的长度，但对于基层机构和业务员来讲，决定销售的是最利的那把剑。

市场的广度和复杂性，决定了任何的销售方式都会有发展的空间。只要是适合本地市场和本公司实际的就是最好的。以上机构仅是个案，供各位读者参考。