一、综拓的定义
综拓,是综合拓展的简称,拓展,根据百度百科,他的定义是——拼音:tuò zhǎn,指在原有的基础上,增加新的东西。
顾名思义,拓展是指开拓目前没有触及的业务,也就常说的海面以下的冰山,我们没有发现的业务。
因此,在经代渠道还没有发展的时候,跑传统中介是拓展,在市场透明的环境下,传统中介就不是综拓,包括那些寿险专代经纪公司,仍然要面对着费率和费用的双重竞争。
产险业务关系着千家万户,来源也非常复杂。传统的综拓以平安始,均是指产寿险的交叉销售,即便从这个狭义的角度去理解,综拓仍然有非常大的空间,只是传统的收单模式思维局限了我们的认知发展,大家只是把综拓理解成费用洼地而已。
二、综拓的必要性
车险综改的持续推进,将逐渐压缩车险销售的中间环节,车型之间的赔付率将逐渐平均,以挑业务为重心的中介经营模式将受到严重挑战。
对于中小公司来说,车险综改的推进将加速他们离开传统的私家车市场,传统中介的式微也将给他们带来负面影响,只有找到海量的基层业务员,才能持续经营。
综拓项目的必要性还在于他的可行性:车险定价的差异化为未来精细经营留下空间;消费自主的趋势不可阻挡;个人非车产品的巨大空间亦是综拓发展的空间,比如家财险、短期健康险等等;
三、综拓需要新模式
1、从主体公司来看:产品供给单一,不能满足客户多样化的需求;数据不真实,业务来源虚假问题严重,业务分类不精准;项目投入有限,以经代思维经营综拓,长期经营理念欠缺;长期养成的渠道思维严重,项目的运营经验欠缺。
2、从中介来看:品牌背书和服务保障薄弱;地推成本和运营成本过大;回报期长,长期经营困难大。
从我们的实验样本来看,主体公司和中介公司共同开拓综拓市场是未来的趋势,双方优势发挥极致,资源互补,将有效解决上述的诸多弊端。
四、综拓用户的特点分析
我们以传统的综拓用户——寿险代理人为样本分析下他们的特点:
1、优点:客户粘性强,忠诚度高;竞争维度多,不是以价格为唯一导向;用户基数大,且流动性强;受过保险专业培训,有一定的专业基础;高度认同保险销售身份,销售动机充分;资源利用率高,非车销售潜力大;
2、缺点:出单员少;不专业,售后问题多;服务要求较高;对车险销售有一定的排斥心理;
3、痛点:车险不做业务会流量,做车险的报价成本过高;车险销售毛利太低,没有其他的变现模式;车险的专业度不够,没办法应对复杂的市场行情;没有稳定的后台支撑,车险行业的服务体验度落后于寿险。
五、综拓的核心
综拓的核心在于赋能:
1、有赋能的意愿,有尊重用户和服务用户的决心;
2、有赋能的动作,要走进用户,分析他们的优缺点,解决他们的痛点;
3、有赋能的能力,不只是车险的专业度,工作的效率要求较高,非车险的挖潜能力要强;
六、综拓的灵魂
根据我们的实验样本来看,综拓的灵魂是裂变(转介绍),这是赋能体系的一部分,海量的同事资源变现是综拓一个重要的赋能措施。综拓项目的关键在于由“一个人卖更多”变成“让更多人卖”,源源不断的增员才能弥补用户自然脱落的风险。
七、综拓的要求
1、精准识别用户:核心用户的作用是非常巨大的,如何找到具备“分享精神”的核心用户,如何精准识别用户的不同痛点并予以解决,才能具备不断裂变的可能;
2、产品能力:个意险的小产品的触达,非车业务的挖潜和项目方案定制非常重要,另外,车险的承保理赔要有差异化的措施;
3、运营能力:要有私域运营的能力,包括触达的频率和方法,要制定运营sop指标,要具备制订针对性强的促销方案的能力;
4、客户为中心的理论的落实:综拓项目涉及到公司销售组织层面的变革。
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