作者：黄河财产保险股份有限公司北京分公司 崔艺馨

一直以来，大多数财产保险公司保费来源以车险业务为主，占比大约60%-70%且产品类型相对单一，在2021年行业内车险综合成本率已经超百，如果只依靠车险业务创收可能会制约财产险公司的发展；且从历史经验来看，监管对于车险尤为严格：监管对于车险实行审批制，实施“报行合一”的政策同时也将手续费也纳入审批范畴；而监管在非车险领域的态度要相对宽松：在非车险领域，很多产品都实行行业注册制度，注册成功即可使用；其中航运保险产品的注册工作则交由航运保险协会组织实施，航运保险协会会员可以在注册之后直接使用航运保险产品，无需再向银保监部门备案；最近几年来，虽然疫情导致整体宏观经济下行，好多领域从良性竞争变为恶性垄断，但非车险的政策都向上利好，部分行业强制性安责险被写进法条、首台套保险、海上风电保险的政府补贴政策等，无不为非车险的发展推波助澜。

一、非车险发展面临的几个问题

（一）缺乏经验，知难而退

很多公司在非车险领域缺乏专业的团队、没有技术支撑、没有靠谱资源；对于常年耕耘于车险的团队来说，相比于驾轻就熟的车险业务，非车险领域的各种不确定性让人望而却步，导致了很多团队不愿意投身尝试做非车险业务。

（二）拓展期长，耗时耗力

相对于车险业务而言，非车险业务拓展周期较长且前期投入成本大，很多项目要通过公开招标乃至多轮招标的方式来开展，而且也存在项目启动资金耗费大、投标保证资金周转不畅等财务问题；其次，非车险业务前期攻关难，也掺杂着获取再保支持困难、公司的承保能力制约等诸多不确定因素。如果只关注短期经营目标，便无气力投入大量的人力物力发展非车险。

（三） 高额赔付，利润不稳

很多非车险业务一出险，赔案损失金额往往较大，每年都会有赔款金额超过亿元的案件。对于中小型财险公司来说，大额保单和大额损失的承载能力很弱：一经损失，一年甚至几年都无法创造利润，会逐渐丧失对非车险业务的信心。

二、非车险业务的发展建议

（一）技术环环把关，提高风控能力

非车险业务的发展不仅需要专业的销售人员，还需要技术人员去把控风险。比如工程险、责任险、核保险、船舶险等一系列非车险业务，其所包含的技术含量都很高；再如货运险，货物在各个港口之间流转，在哪个航段可能会遇到什么样的风险，在哪个环节可能会使货物遭受什么样的损失，都需要技术人员运用专业技术和经验去考量把控；引进专业的人才，在承保前可利用专业技术知识规避常规风险，剔除风险巨灾类业务，可提高承保业务质量；在承保期间也可阶段性开展风险管理，通过询问、实地勘察等方式识别标的潜在的风险，及时改善风险状况，减少损失发生；在发生理赔时，一方面可提高定损速度，另一方面也存在为保险公司减损的可能，增加利润的可能。

（二）重视客户体验，甄别市场方向

非车险领域关乎到老百姓衣食住行等生活的方方面面，如果在细节处多考虑客户感受，站在客户的角度去思考，由始至终考虑客户在不同时期的诉求，客户也必然会优先选择这样的公司，即细节决定成败；同时，要规划重点客户，研究重点客户的最终需求以及当地市场的发展态势，由点及面将企业文化传播出去，而且不仅要在行业内建立良好的口碑，更要在各行业都树立公司的专业形象，与客户保持良好健康、紧密的互动；同时也可多借鉴国外的案例，唤醒客户在各个方面的投保意识。

（三）寻找专业中介，打造专业服务

保险公司要重视专业经纪公司展业，且要多重选择：即客户选择专业的经纪公司，专业的经纪公司指定专业的保险公司，专业的保险公司成就专业的经纪公司。专业的经纪公司带来的业务质量高，客户信誉好，且从询价，承保，理赔等诸多环节已经形成了专业的固定模式，可避免在非必要的环节浪费时间，也可加强对业务的筛选效率。

财险公司更要注重长期目标的规划，非车险发展虽然前期投入较大，但是质量高的业务收益也较高；我国的人均保费支出远低于亚洲其他国家，甚至港澳台地区，发展潜力不言而喻；非车险发展机会遍地开花，资源既有看得见摸得到的财产险等，也有看得见摸不到的责任险等，只有提升各个环节的专业能力，定制客户的需求，才能在疫情肆虐的时机狠狠抓住业务发展机遇，破竹开花。