非车险核保人在非车险经营中起着至关重要的作用，非车险除了销售，还要做好产品的经营，一个好的非车险核保人要对产品经营有深刻的认知，协助公司实现非车险经营的KPI目标。

做了非车险核保人这么久，粗略浅显的总结了非车险核保人的工作方法论，和大家分享探讨。

非车险核保首要的是要做好产品规划：在岁末年初要对整年的产品经营进行规划。

1、对非车KPI指标进行分析规划，关注经营导向及产品结构，做好条线系列产品的组合及测算，按照产品分类规划产品保费、占比、赔付率及费用率等数据进行加权平均，得出年度的终极经营目标，规划清晰后坚定信心朝着规划的目标持续迈进。比如规划了A、B、C三款产品来实现经营目标，那应关注产品的赔付数据及费用数据，学会算账经营。

关于产品的经营策略还是要有所规划的，比如建工团意险或雇主责任险市场/公司整体赔付不佳，那就要减少保费占比及费用投放；而效益险种就要努力提升，费用投放倾斜，提高产品占比，进而优化产品结构，达成效益目标。

产品经营规划表供参考：

2、动态过程管控：定期进行数据分析，经过一段时间的业务发展之后，经营数据是否与当初的规划有所偏离，是好的偏离还是坏的偏离？需进行深入分析，比如半年节点后A产品的边际成本超过规划，经过分析，得出赔付率值及销售费用率值均高于预期，导致产品产品经营亏损，那一方面针对赔付情况进行分析，对产品风控进行纠偏，另一方面根据前端业务情况进行销售费用的适度管控，并利用销售费用的投放引导业务筛选。经过调整后再观察数据的走势情况，是否达到预期的调整目的，进而良性的向经营目标迈进。

赔付率的预期尤为重要，要根据时间节点预留空间，部分产品需考虑大案预期因素。

二是做好风险管控。风险管控是一门大的学问，每一类产品各有其风险特点及考量，涉及到的相关行业知识广泛，需要做个“有心人”，建议多关注一些行业公众号，了解行业发展动态及工艺风险情况等，非车险核保人至关重要的作用就是做好产品的风险筛选与管控。从大面上讲，建议业务审核从以下两点入手：

1、业务的初判，是否符合公司的核保政策，是否是公司业务规模可承受的业务类型；

2、在初判的前提下进一步进行风险分析，并结合市场情况给到报价建议：业务类型是低频高损型还是高频低损型，对于损失及预期赔付率的预期如何？是设置限额还是提高免赔条件？再保安排是怎样的？是否需要共保分散风险？

尤其是小型保险公司，产品的经营更好做好风险管控，中小公司对于承担风险能力有限，业务风险类型没有搞清楚或者风险管控没有做到位，将会导致产品经营的亏损。

三是做好市场调研，及时了解产品及同业动向。同业之间的关系有时候很微妙，既是竞争，又是相互合作的关系。相信很多同业核保人之间都会有一定的交流，日常很多交流的场景是这样的：这个业务跑到我们家来了， 赔付情况怎样啊；或者，某一业务销售费用的需求非常高，你们家能给到这么高吗？又或者这个业务需要共保，你们能不能接啊等等。

同业之间的交流一方面有助于客户风险的了解与互通，很多业务的经营策略及筛选都是经验买来的数据，有极大的借鉴意义，但还是要依据公司自身的经营情况来具体分析。另一方面要加强同业合作，寻找合适的合作伙伴，就产品或者客户进行创新合作，实现共赢。

四是做好两核互动，及时关注赔付情况，对产品赔付情况进行动态分析及预期。作为非车险核保人，一定要定期了解产品的赔付情况，大案情况，以便进一步充分了解产品及业务的相关风险点，作为后续业务研判和调整的依据，建议月度更新跟进产品的赔付数据。

赔付不好的业务需要进行具体分析，具体来看出险的具体原因、出险的频度及损失的金额等。是否是偶然因素导致的大案？大案的背后暴露了客户端的哪些风险隐患？客户为什么频繁出险？根据出险情况作为保险公司要给到客户哪些风险改善建议？客户是否有提升安全管理及风险管控？

举个雇主责任险的案例：曾有个熟食加工行业的雇主责任险客户，在C公司投保了雇主责任险，按新老两个厂区出具了两张保单，一年下来结果两张保单分别呈现出了两个截然不同的赔付情况：一张保单承保了老厂的业务，没有出险；另一张保单承保了新建厂的业务，结果频繁出险，赔付率过百，但是赔付的金额都不是特别大。

经过与客户沟通了解，原来老厂投保的员工均是老员工，对于设备及操作熟练，没有受伤情形；但是新厂均为新招聘员工，培训不够充分，操作不熟练，经常出现手部受伤的情况，医疗费用赔付频繁；续保策略建议新老厂区区别对待或整体来进行商定，新厂在提高续保保费及免赔条件的情况同时，建议客户加强新员工培训，细化操作规范，培训合格后再上岗，减少员工受伤的情形。

赔付差进而导致保费的提升最终还是由客户来买单，短期内可能会由其他公司做接盘侠，但长期来看很快市场将会达成共识，列为黑名单客户，很难再买到保险服务，并且也不利于客户的安全管理和声誉管理，企业持续健康发展还应坚持以人为本。

五是做好机构端的销售管理：给机构讲清楚产品和风险的同时做好培训和销售指引，告诉销售人员产品是什么，做什么，如何做？无需特别复杂，反复的讲，轮回的讲，不厌其烦的讲，核保跟机构/销售之间是一场博弈~

好了，就讲这么多，每家公司的情况不同，非车核保人处境不同，不可同日而语，希望能给到各位核保伙伴们启发。