作者：黄河财产保险股份有限公司北京分公司 刘轩彤

摘要：

保险业务的承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基石。销售人员是保险业务引流的主要载体，承担着公司实践保险公司营销策略、展现保险公司风貌、控制业务成本、扩大产品市场占有率的重要职责。2021年，财险公司销售人员达150万人，寿险公司销售人员达760万人，全国保险公司办理执业登记的个人保险代理人约844万人，销售人员管理已成为保险公司的重要课题之一。本文结合当前保险公司销售人员管理现状，分析强化管理的有效手段。

一、保险销售人员管理痛点难点

（一）人员流动性强，人才流失率高

保险销售人员行业门槛较低，对学历、工作经验等没有硬性要求，但相应的，保险销售人员基本工资较低，业绩考核压力大，在展业过程中对人员自身的人脉、沟通能力、性格特征、保险专业素养及个人发展意愿等因素影响了销售人员的业绩，造成了较大工资梯度，导致销售人员被被动筛选。同时，中小型保险公司对有经验、有人脉的销售人员需求较高，希望此类人员能带动公司发展；大型保险公司在职销售人员较多，疏于对销售人员个人素质的培养，导致销售人员在职场中的职业发展定位模糊，晋升机会较低，也在一定程度上造成了销售人员的跳板心里。

（二）人员素质良莠不齐，培训机制不完善

拥有必要的保险专业知识，是销售人员业务拓展、服务客户、控制业务品质、提升工作效率的必备条件，但因保险销售人员来源于各行各业，初入行的不具有相应知识储备，有经验的销售人员也未必受到过专业系统的保险知识培训，仅能依靠过往项目经验积累专业知识。对于性格外向、表达能力、行业动向把控能力等其他素质，更是犹如盲盒，也难以培养。

（三）展业困难，缺乏主观能动性

部分销售人员初入行时热情澎湃，但随着展业碰壁逐渐“躺平”，通过维护已有资源达成业绩目标，安于现状，不愿拓展新资源、探索新道路，间接导致公司业务缺乏活力，业务发展停滞不前。

二、保险销售人员管理建议对策

（一）选择契合人才，严把招聘关

招聘是公司与员工的双向选择，保险公司不应为达成销售人员招聘指标而放弃招聘基本原则。保险公司应依据当前发展情况，选择能够切实解决公司需求，契合公司文化，可实现针对性培养的销售人员。广泛招募，注重储备，严格选择，在招聘阶段筛选适合的员工，从源头上降低员工流动性高的问题。

（二）企业文化渗透，增强员工归属感

销售人员以外勤展业为主，在职场时间较短，与同事接触较少，往往只了解个人及部门的任务目标，对公司的实际情况并不清楚，缺乏对公司的归属感。针对此类情况，保险公司可在如下方面进行强化：（1）策划销售人员团建活动，宣导公司文化；（2）鼓励销售人员或销售人员代表参加公司大小会议，让销售人员了解公司发展情况，传导公司面对的挑战及机遇，使全体销售人员体会到作为公司一份子的使命和责任感；（3）各业务部门应定期举办晨夕会，领导班子、销售管理部门可定期与销售人员一对一沟通，聆听销售人员诉求，关怀销售人员状态。

（三）开展多样化培训，注重员工个人培养

1.开展多层次培训。销售人员起点不同，个人素质不同，培训应更具有针对性。按照普通销售人员、销售骨干、销售精英及战略储备人才等分类，针对不同层次销售人员需求安排不同培训，直观解决不同人员不同的工作难点，有效补足销售人员能力缺口，增加销售人员对工作的满意度。

2.开展多种培训。在进行保险专业知识培训的同时，应同样重视员工的销售技能培训。了解保险相关知识，是销售的基础，但拥有过硬的销售能力，是提升销售业绩的关键。保险公司不但要为销售人员安排保险条款、承保、理赔等基础培训外，还应安排销售技巧讲座，销售精英交流，销售场景模拟等多样化培训。解决销售人员销售困难等问题，增加业务储备，提升销售业绩并转化为薪资，能够有效提高销售人员积极性，改善公司销售氛围，提高人员粘性，形成良性循环。

3.注重员工职业规划。提升自我、获得晋升，是关乎个人利益的基本诉求。有好的职业规划，能切实看到未来发展，才是公司留住员工，鼓励员工积极奋进的根本。在保险公司中，销售人员的个人发展规划往往被忽视，这从一定程度上体现了公司对销售人员的态度。公司没有将员工的利益及未来重视起来，相应的，员工也无法对公司建立深厚的归属感及责任感。部分销售人员对自己的职业规划比较茫然，保险公司先进行销售人员职业发展调查，简单了解不同人员需求，根据员工个人情况、企业发展现状，帮助员工制定职业规划，督促员工快速成长，在员工个人素质提升的同时，也能培养其对公司的忠诚度，降低跳槽概率。

（四）制定合理的奖罚制度，提升工作满足感

对工作满足感的提升可增加员工粘性，而增强满足感的重要因素之一就是薪酬待遇。在符合保险公司制定的绩效考评及薪酬体系的同时，综合销售人员的业务表现及公司下阶段发展需求，每季度或月度设置相应激励方案，奖励业绩突出的销售人员，对业绩不达标的销售人员进行一定处罚，鼓励销售人员展业的同时，也能变向传导当前公司业务整体要求及方向。能者多劳，工资绩效以外的奖励薪酬，能进一步满足销售人员的待遇需求，从而避免竞争对手仅仅用高薪就能挖走销售人才的情况。

（五）前后线通力配合，提升管理人员素质

行之有效的销售管理体系是保险公司及销售团队取得进一步成长和发展的基础。一套好的销售管理体系，可以帮助销售人员迅速成长，同时也能够帮助公司迅速提升团队的整体实力。同时我们后线管理人员本身也要不断提升自己，端正态度，深刻认识到销售人员是带动公司发展的主力军，面对销售人员的报价、专业问题的询问或寻求帮助时，应当耐心细致的提供解释与协助，不能高高在上、敷衍了事，应充分理解销售人员不易，做好后线配合工作。新人需要培养，后线管理人员只有不断提升自己的专业能力、端正服务员态度，才能跟上企业的发展，与企业一起同行。

三、总结

销售人员的是保险公司销售活动的主体，其拥有的业务资源、个人专业素养、工作态度等，将直接影响公司的业务发展和经济效益。重视销售人员培养、提供销售人员对企业的归属感和粘性，对于保险公司来讲是一个不可回避的课题。有效的销售人员管理能够帮助公司建立优质销售团队，提升销售产能，维护公司员工的关系，达成双赢。