和寿险代理人从身边熟人开始展业不同，财险业务员不太喜欢做熟人业务，而且这个趋势越来越明显。

这也是财险业务员为人诟病的地方，直销业务逐渐萎缩，慢慢做成了收单模式。更为严重的是，因为缺乏直接客户或者放弃直接业务，向非车险转型有点困难。

但财险业务员也是一肚子苦水，我们深入调查发现，产生这个问题的原因比较复杂：

一是客户的比价习惯很难改变

一些主体公司的业务员认为，车险综合改革后，自己的存量客户的单子大概只有百分之三四十是公司核保比较友好的，其他的有差价的单子很难用服务去覆盖。

客户的消费通道比较多，通常会有十几个电话销售跟着，大家不计成果的拼优惠。有一些大公司政策更灵活，一次二次三次报价，自主系数逐级下调，直到成交为止。

熟人往往牵扯到微妙的人际关系，不同于批发给业务员或者陌生客户。业务员常常会被这个困扰，所以干脆敬而远之；

二是车险销售毛利过低，和成本不相匹配

一方面为了完成任务，所以该有的优惠都会倾囊而出，有时奖金什么的都贴进去，拿到的工资并没有很高，但未来一年都需要服务。虽然说车险服务标准化高，公司可以承担，但是熟人往往还有一些维护的沉没成本，收益和成本不相匹配。

再说了公司把子弹都用在了前端，从来不会有业务员服务客户的预算。服务总是有成本的，但是谁都不肯妥协，业务员只有三十六计走为上计了。

这也是产寿险之间较大的差异，寿险业务员一般都是从熟人开始展业，很大的原因在于寿险产品的销售毛利较高，即使因保险销售造成了一些人际损坏成本，依然是值得尝试和坚持的。

财险业务员对熟人生意云淡风轻背后，一方面是销售身份认同和销售意识的问题，另一方面则是收益和成本的不匹配；

三是渠道化改革的冲击

因为财险人员是员工制，财险公司预算时通常会区分固定性质的运营成本和变动性质的销售成本，所以渠道业务和直销业务的获取费用配置有区别。

但是这个平衡点很难把握，在特殊阶段，可能会相差几倍，这样挫伤了财险业务员的积极性，冲击了直销业务。

四是同质化竞争的结果

保险是一个特殊的产品，服务是其基本属性，同质化的竞争使得车主的消费观不成熟，销售的时候要价格尽量低，但是又需要提供无微不至的服务。

同质化竞争的表现是目前车险市场依然以“挑”业务为目标，以低价为手段，造成了大中小公司一股脑都在挑同一类车型业务，而风险高的业务无人问津。常规的私家车就是目前的红海市场，因为其基础费率充足，自主系数再打低依然有承保利润，所以造成目前的情况。

这就像有一首歌里唱的，被偏爱的总是有恃无恐......