现在居然有人买车险不比价的？

很多产险业务员对这个问题很困惑，他们认为目前市场车险客户不只是要比价，能够不靠低价，只靠服务就把车险卖出是一件天方夜谭的事情。

还真有！

某互联网保险公司的主力销售点在综拓渠道，在他们看来，好多寿险业务员卖车险就是发票价就卖得出，尽管在产险领域他们的品牌不大。那不比价的比例大概是多少呢，这公司的销售经理估计最起码有一半。

车险综合改革之后，因为定价差异的原因，车险的比价趋势越来越明显，一个车子理论上会有几十上百种价格。从这个角度上来讲，车险的价格战愈演愈烈，但仍然还是有一些业务员坚持服务抵消价差的理念，除了上述说的寿险业务员，好多产险业务员的续保业务也一直不需要用优惠，哪怕所在的公司是中小公司。

这些是长期在销售一线的销售员的服务溢价。在日常中，这类业务员要经常体现服务价值，比如人际关系，理赔支持和疑难问题解决等等。

但确实很大多场景下，车险是需要比价的，这成为了当下很多业务员的困境，不比价丢业务，比价呢成交成本大大上升。如何走出比价的误区，业务员要准确把握“度”。

车险改革在一定区间内的自主定价的本意就是让保险公司自主选择目标业务，比价是必然的，是客观存在的。加上因为竞争剧烈，车主本身对于低价的期望是越来越高的。

在这种情况下，业务员要了解市场行情，哪些公司更欢迎哪一类业务，特别是一些差异性大的车型，比如过户车和新能源车等等。

但是有一些业务员，甚至是代理人非常反感客户比价，殊不知比价是代理人的功能之一，不根据市场行情对业务做精准判断，当价差大于服务溢价的时候，业务就会大量缩水。

可悲的是，他们一边在朋友圈营造车险低价专家的人设，一方面又抱怨车主需要比价……

但我们发现一些业务员走向另一个极端，就是不断比价，没有成交能力。我们观察市场上有一些业务员，没有基本业务判断，哪怕是自主系数0.65，只要车主问有没有更便宜，他还会不断比价。

当别人问他为什么成交这么低的时候，他一脸无辜，因为他不了解行情，专业度也不够。

实际上当车主在不断比价的时候，就是在释放不信任业务员的信号，只有果断地引导客户才能消除客户的疑虑。

有经验的业务会这样总结：先问客户有没有意向保险公司，如果没有，就问是否有保险公司品牌要求，比如是不是一定要大公司，如果说没有，比一下价格，他一般会提供二到三家的报价给客户，分别是品牌型和实惠型或者服务上有特色的。

也会有更极端的情况，客户想要三者兼具的，就直接告诉客户，这种概率有，但比较低，只能根据车主的消费习惯的侧重选择保险公司。（当然，在一些时间，在一些车型上会同时具备三者的需求的。）

更多的选择一方面会造成工作效率低下，一方面会激发客户的比价心理需求。

总结起来，是这么三点：

常规的车型，价差不大的，提高服务的溢价，并使服务溢价大于品牌和价格的差异；

非常规的车型，尊重现状，了解市场，给予比价服务；

在比价时要精简，掌握成交技巧，提高成交效率。