最近有小伙伴让我写几篇关于‘保险增员’的文章，其实这类话题是老生常谈了，关于增员的理念、渠道、方法、技巧、禁忌，我写过太多太多，写腻了。

大数据真的很神奇，刷了一会短视频，系统给我推荐了好多关于‘保险增员’的视频。随意翻看了几则，看到位熟人——鄢利老师。

他聊到一个增员相关的话题：增员应该先增谁？点进去看完，果然收获满满的出来——他视频的内容，还是非常翔实的。

正好，今天文章的主题就算确定下来了：增员到底该先增谁？第1个小结是鄢利老师的观点，其余2、3小节是我对这个问题的补充，就当借花献佛了。

增员应该先增谁呢？很多人会回答：和做保险一样，先增缘故市场，比如自己的亲戚朋友、邻居同学。这样想就错了，其实增员就该先增‘自己’。

1、增自己（专职、专注、专心）

保险行业有许多人，是兼职做保险，不是全职、或专职来做的。也就是说，他对保险这份事业，是‘顺带着’干的。

用句不好听的话讲就是‘身在曹营心在汉，骑在墙头两边看'。一份事业，专注的去做，和顺带着去做，结果肯定是不一样的。

所以你想在这个行业有好的发展，就要做好取舍。人的精力毕竟有限，鱼和熊掌不可兼得，两头都顾着，有可能两头都做不好。

所以第一层‘增自己’的意思，就是要树立终身从事保险事业的信仰与价值观。你都把保险当成是顺带着做的兼职，你带来的人，又怎么能长久留存呢？

你还记得自己刚来保险公司时的场景吗？刚来保险公司，你有哪些困惑，哪些不解，哪些不满，是如何解决的，你现在还能回忆起来吗？

2、增自己（流程、话术、异议）

我之前在文章中提到，增员最容易犯的错误就是：重邀约，轻留存，无辅导。反正把新人邀请到保险公司来了，后续是死是活，就不管了。

抱着这样的心态做增员，即使一口气邀请到10个或20个新人来公司，到头来无法留存，还是竹篮打水一场空，白费功夫浪费时间，这种努力根本没意义。

销售保险讲究‘差异化’，增员其实也讲究‘差异化’。你的增员流程是什么样的？哪些环节特别重要？流程决定了结果，通过一次次的增员去优化流程，不断迭代才是王道。

新人为什么要加入保险行业？为什么要进入你这家公司？为什么要加入你的团队跟你干？保险销售有三讲，增员同样有三讲，这些你都有准备吗？

新人来到公司后最注重什么？最害怕什么？最需要什么？最喜欢什么？不妨把自己假想成新人，站在他们的角度去思考问题，你才能掌握留存的诀窍。

所以第二层‘增自己’的意思，就是优化与迭代增员的流程、话术，了解新人进保险公司后的心路历程，及时的处理各种异议，提高他们的留存率。

10年前做增员是怎么做的？来个人我就要，因为谁也不知道他行不行，先抢了再说。现在做增员是什么样的？随便来个人，你抢吗？你要吗？

3、增自己（目标、要求、方法）

在很多人的理解中，增员 = 组织发展。其实这两者还是有区别的，就看你如何理解了。正是因为理解的不一样，执行也不一样，结果也不一样。

浅在的理解叫‘增员’，就是往保险公司拉人，增加保险公司的人力。深层理解叫‘组织发展’，就是邀请合适的人壮大自己的团队，并发展自己的团队。

增员，可以是政治任务，是公司的命令和要求，是不执行就要被扣的钱，是上面下达的任务。但组织发展，是个人意愿，是自己内心的诉求，是自主经营的动力，是自己内心的渴求。这两者完全不一样。

我有位同事，这两天刚拒绝了一位新人的加入申请。新人是他的表妹，打算入职后给孩子买份保险，没考虑长做。这种新人在以往，妥妥的优质新人，毕竟能‘带单上岗’。

但是时代不同了。同事说：我只招那些真正有意愿在这个行业打拼的人，没有合适的我可以等，没有经验的我可以培养，但是没有意愿的，我不会在他们身上花费太多的精力。

所以第三层‘增自己’的意思，就是明确自己增员的目标属性、精确的人群画像，对新人提出最基础的条件要求和门槛，并具备培养和辅导的方法。

综上所述，我们与其把时间和精力，浪费在‘去哪找增员’这种问题上，不如先剖析自己，先把自己给增员了，把增员这件事给琢磨透了再去做。

其实这就是‘低头拉车’与‘抬头看路’的区别。我们总是认为，被增员的对象才应该被审视、被研究、被重视，但其实自己才是那个重中之重。

保险行业发生了巨大变革，海量的从业人员流失，并没有让保险工作更好做，业绩增长是如此，保险增员也是如此。

所以，我们的增员理念以及方法，才更需要与时俱进，才能不被这个美好的行业所淘汰。在你去增员别人之前，请把自己先‘增员’进入状态吧。