车险综合改革历年两年，市场形势已渐明朗，对于车险代理的未来莫衷一是，各类型车险中介发展走向也迥异，如何在目前的市场环境中自我定位，如何逆市成长，是非常重要的。

一、车险代理发展的外部环境

我们把各项影响因素分为有利的不利的两个方面：

（一）不利因素方面：

1、大公司去中介化

因为专代和直销有价差，之前有一些代理公司专门收人保业务员的单子，一年就会有几个亿保费。现在是直销（电销）的政策比专代要高，逆向收单，造成车险代理空间骤然变小，有一些以大公司批发为主的代理公司的业务员缩减到之前的十分之一；

2、费率倒挂

传统的优质业务的保费充足度高，传统垃圾业务的充足度低，造成大公司放弃传统垃圾业务，锁定了传统的优质业务。传统优质业务是指车价在10万到30万区间的家庭自用车，这些客群以价格敏感型居多。

大公司锁定这类业务，造成了业务高度集中，并且是电销和直销为主，造成了中介业务市场业务流失。在这个领域，大公司的综合优势较大，竞争手段丰富，很多代理人感觉直接业务难做；

3、行业限速的问题

行业要求市场秩序稳定，就造成了目前行业限速的问题，保险公司对业务的渴求度一旦下降，就会造成中介困难；

4、成交成本较大

以全国的调查来看，代理人业务（非直接业务）车险单均利润在30至50元左右，但是成交率一直在下降，基本在20%左右，成交成本上升，造成了车险代理利润下降。

（二）有利因素方面：

1、车险长期向好

最近的半年报大家看行业的综合成本率是96，当然这跟疫情有关系，但是也应该看到，相比非车险的境况，车险一直是稳定的，而且是产险领域最市场化的险种，加上数据积累充沛，人才储备丰富，风险分散。

换句话说车险不好做，但非车也不容易做，从信保等产品的爆雷，到药转保产品被叫停，说明中小公司的非车险的前景并不明朗。

最近我们观察全国三季度末的车险市场行情，发现市场一直朝上走，这说明主体间的“协同”注定不会顺利，车险尽管已经低于50%的产险市场份额，但仍然是一条务实的发展方向；

2、定价的差异化

从市场的实际来看，代理平均毛利率在下降，但是发生了结构性变化；

变化包括两个方面，一个是单子之间的毛利差异较大，有些单子，比如过户车、网约车和营业货车等车型的利润有上升的趋势有些单子的毛利在上涨；

另一方面，不同业务来源的毛利差异变大，比如直接客户的毛利在上升，代理人业务的毛利在下降。

二、车险改革后车险代理市场的特点

纵观车险改革后的市场，有这几个明显的特点：

（一）碎片化

1、业务来源的碎片化

因为定价的差异，总体单均保费的下降，单个业务员或者团队的产能陡然下降，不太会出现个人均业务一百多万的情况。从渠道上看，亦是如此，以前动则五六千万车险业务的担保公司基本都悄然离场了……

2、供应商的碎片化

签车险综改前头部公司一个合约，一年做上亿保险的盛况已荡然无存。不同的定价体系，造就了零散的供应商体系，这对于传统的代理模式产生深远的影响。以前是规模大的代理公司有绝对优势，现在是八仙过海，各显神通，名不见经传的有些二手的供应商也有足够的市场竞争力。

（二）专业化

目前的家用车险市场已无王者，但是商用车险集中度仍然非常高，这充分说明了掌握了核心销售渠道，并且对于细化市场有深刻研究的代理仍然占据了优势。

看起来是简单的收单模式，背后仍然要有一定的积累，毕竟这类业务的赔付差距较大，迎合不同主体公司的核保要求不是一个简单的事情；

（三）差异化

1、区域的差异化

根据市场调研，由于监管环境和市场赔付率的差异，有一些地区的车险中介空间较小，比如江苏，山东，河南、宁波和河北等区域，但仍然有一些区域，中介的规模和影响力还是存在的，主要集中在中西部地区；

2、代理公司的差异化

头部代理，特别是以大公司为主要供应商的传统代理目前比较困难，很多代理的供应商变成了修理厂；

纯信息商的中介风险系数大，因为信息传递越来越快，集中于一二个大客户的经营风险不可控，随时会崩盘；

部分零售型的中小代理，以服务底层用户为主，为客户筛选合适的主体，提供专业的服务，反而逆市上扬，抓住改革的时机，增速可人；

3、业务员的差异化

很多传统车险业务员思路没有改变，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己沦落为报价工具，出单效率极低，利润变薄，在目前的车险市场上难以生存；

而成功的业务员，就像我们之前文章里提到那些成功案例一样，在这一阶段跑赢了市场。

三、后综改时期的对策

（一）丰富供应商体系

不要盲目一手二手，而是要有更加谦卑的心理，时刻关注市场的变化，将供应商由单纯的大公司变为多层次的中小公司，为客户提供多元的服务。越多的供应商就机会越多，而不是越大的供应商机会越多；

（二）获客方式多元化

目前的市场环境获客方式不再局限熟人圈子，也不再局限于效率低下的线下模式。自媒体越来越发达，信息越来越透明，就需要有更多的线上的流量。如果只是一些传统的代理人，并且没有新增客户（客户来源），会很危险；

（三）定位要准确

尽量从信息商上摆脱出来，也就上没有靠谱的供应商，下没有下沉的客户，这是非常危险的。这个定位就是你的价值在哪里，为哪些人服务，比如批发商给上游服务，零售商为下游服务。你呢？

（四）提高团队的专业度

车险改革后，车险的专业度要求越来越高，很多行业的老兵经常忽略专业。比如很多人不知道自主系数的，不知道市场变化的，不知道隔天政策就会变化的……一只优秀的团队可以大大提高成交效率，节省大量的成本，并且可以将效益最大化；

（五）提高团队管理能力

团队管理能力包括服务能力和安全性。传统的代理公司的服务能力比较弱，很多代理公司在月产能200万到300万的附近徘徊，难以突破，一方面是客户量到了天花板，另一方面是管理半径太小了，很多代理公司用人非常局限和保守，造成边际效益低。

根源就是管理能力不够，管理意识薄弱。没有好的团队，负责人就牵扯了八九成的精力，没办法看得更远，走得更远。

还有一种极端，就是过于放手，造成穷㾄富和和尚，这里公司不行了，员工转身就自己做或者换一家，马上就风生水起了，这也是需要警惕的。如何把握管理的度，在安全和激活间找到平衡点是一个重要的能力

……

综上，盲目唱多唱衰车险代理都是不合适的，车险改革后环境发生了变化，对车险代理主体的要求提高了，也就是一些传统的简单的打法已无法适应目前的市场需求。

不变的只有变化本身，只有顺势而为，才能强者恒强。