有一个资深的前辈开玩笑说自己是“罪人”。

之前他是行业里的车险平台负责人，手下有成千上万的车险业务员，他那时跟核心的几个人说车险这碗饭不好吃了，你们都要转型做非车。

几年过去了，转型非车的没有转型成功，留下来做车险的反而异军突起了。有一个还在做车险的告诉他，感谢你帮我劝退了那么多对手，我现在的规模和毛利比以前好多了。

很多人会认为这是抱残守缺，毕竟车险一直是产险鄙视链的最末端。车险综合改革后，各地的市场变化也完全迥异。但是梳理这些坚持在车险线上的奋斗者的特质，不难得出一个结论，那就是车险的销售门槛变得更高了，车险不再是谁都能卖的。

一、车险改革后车险销售市场的特点

纵观车险改革后的市场，有这几个明显的特点：

一是碎片化

首先是业务来源的碎片化，因为定价的差异，总体单均保费的下降，单个业务员或者团队的产能陡然下降，不太会出现个人均业务一百多万的情况。从渠道上看，亦是如此，以前动则五六千万车险业务的担保公司基本都悄然离场了……

其次是供应商的碎片化，签车险综改前头部公司一个合约，一年做上亿保险的盛况已荡然无存。不同的定价体系，造就了零散的供应商体系，这对于传统的代理模式产生深远的影响。简单地说，批发型的中介这两年经受了考验，而零售型的中介慢慢在崛起。

二是专业化

目前的家用车险市场已无王者，但是商用车险集中度仍然非常高，这充分说明了掌握了核心销售渠道，并且对于细化市场有深刻研究的代理仍然占据了优势。

看起来是简单的收单模式，背后仍然要有一定的积累，毕竟这类业务的赔付差距较大，迎合不同主体公司的核保要求不是一个简单的事情；

三是差异化

这个差异化主要讲业务员的分化，很多传统车险业务员思路没有改变，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己沦落为报价工具，还有一些业务员思维不转变，资源难变现，业务成交率低。而成功的业务员，就像我们之前文章里提到那些成功案例一样，在这一阶段跑赢了市场。

二、车险销售人员要具备的素质

一是专业能力和市场熟悉程度

有一些业务员目前对自主系数的概念还非常模糊，对于当地市场的自主系数的行情没有掌握，但是成功的销售员能快速做出业务判断，大大提高工作效率；

二是资源整合能力

对于零散化的业务趋势，就要求从业人员无论是业务拓展还是供应商体系都要具备整合的能力，好多业务员囿于自己的格局限制，没办法整合资源，造成业务越做越少直到边缘化；

三是内部管理能力

最近爆火的创业导师张琦有个观点值得车险中介研究，她说在服务行业是非常适合合伙人制度的，因为服务的细节决定了服务的质量，而细节是很难量化的，只有发自内心的驱动力才能做好这些工作。车险中介亦是如此，我们研究发现，内勤管理得当的车险中介和疏于内部管理的车险中介业务实现效果完全不同；

四是要具有敏锐的市场捕捉力

因为行业对市场秩序的监管，目前的主体公司总量差异不大，结构差异巨大，所以总体市场平稳，局部市场暗流涌动，有些商机稍纵即逝，从业人员要具备相当的市场敏锐性，才能赢得机会

……

抬头看天，低头走路。车险销售人员要在目前的市场胜出，既要有前瞻性，更要有踏踏实实的工作作风。只有这样，才能在被鄙视被唱衰的车险市场里逆风飞扬。

市场在升级，市场的从业人员也在升级。基层市场的变化，细微而琐碎，登不了大雅之堂，或者不值一提，但是对于个人、家庭和团队却是实实在在的三餐四季。