兵马未动，粮草先行。产险行业处于变革期，培训工作可带领公司和员工快速转型，但是行业培训的现状不容乐观，阻碍了行业发展，需要在这些方面作出改善：

一是重培训，轻体系

培训工作是一项长期工作，从立项、培训、跟踪到复盘，需要稳定的完整的体系，但目前大部分保险公司缺乏制度性的培训工作，基本上是要么各部门分管一块，要么是产品部门或者销管部门承包培训，讲师也基本上是兼职的，这样很难培养出高质量的讲师队伍，培训工作自然很难有质的提升。

这种就会造成一种情况，就是要么培训是荒芜的，要么就是赶集式的，因为没有规划，所有人会把培训当作一项临时的应急性的工作，这样授受双方都处理应付状态，效果自然就大打折扣；

另外，没有完整的培训体系，很难有准确的评估和体系优化，只会出现“业务不够，培训来凑”的局面，抑或把培训当成一次又一次的心灵抚慰。

二是重命令，轻赋能

相比寿险行业，产险多为员工制，故在企业管理上，更多的是行政命令，赋能思维缺乏。产险行业的产品种类多，技能要求高，员工个人的资源差异也较大，这对培训提出了更高的要求——因人施策。

很多培训最后变成了行政摊派，就是每个机构或者业务员要做多少保费，这就把培训变成了“通知”。

销售员工是公司的宝矿，公司应该激发出员工内在的动力和潜能，实现员工的价值，完成公司的kpi，培训工作就应该履行这个职能；

三是重知识，轻意识

在ttt课程中（TrainingtheTrainertoTrain）中，老师会非常重视第一个板块即意识（why)的重要性，一场培训是否成功，这部分要占据一半以上的分值。

这部分内容一般称为“破冰”，需要有一定的培训技巧，但是大部分产险培训会忽略这部分，直接从产品知识入手，效果大打折扣，或者破冰阶段生搬硬套，说教性强，这部分很容易被产险业务员认定为“洗脑”，起到反作用。

以非车险转型的线下课件来看，意识部分应该包括转型的必要性、紧迫性以及打破员工的畏难情绪，这需要讲师具备一些培训经验和共情能力，但是大部分的非车培训成为了宣教式的灌输。

很多业务员读者常跟我沟通一点——“客户不需要非车险，如何销售”，这说明一个普遍的问题，就是产险业务对于风险的认知还是停留在“刚需”这个概念上，如果以此推断，是不是年金、增额终身寿和重疾就根本没有市场呢？这也充分说明产险行业的培训在意识部分是非常薄弱的。

成年人的培训是一场沟通和激发，只有解决了意识问题，才会有真实的培训需求，否则后面的内容安排形同虚设；

四是重产品，轻市场

还是以非车险培训为例，很多培训会只会对产品的条款和免责部分进行讲解，但是销售方面的培训缺乏，比如产品的销售场景在哪，客户为什么需要这类产品，客户为什么要选择我们的产品，我们的细化市场在哪，业务员的获取业务通道有哪些等等。

即便是普及性的非车培训，也需要让销售员工理解非车险产品的大框架、各类产品的风险特点，以便让员工掌握非车产品常识，和非常重要的“业务边界”问题。

也就是说培训不只是要让学习掌握“what"的部分，更多的是要掌握”how"的部分。

五是重培训，轻实践

培训最终是为了销售服务的，场下功夫很重要。对于学员来讲，通过培训并且完成销售才是受训工作的结束。纸上得来终觉浅，实践才能出真知，好比游泳，岸上教学只是一个短暂的基本动作的掌握，水里摸索才是长期的过程，但是产险行业的培训往往止步于课堂，知识点和技能没办法强化成“肌肉记忆”，从而让培训效果变得昙花一现

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企业要转型，需要物尽其用，人尽其才，完善培训体系，激发业务员活力，提高企业的竞争力和凝聚力；对于行业来说，不断涌现的高素质的销售人才，可以拓宽业务边界，深化保险的保障功能。