车险改革后，商业险搭售问题比较突出，官方如何定性，业务员在日常展业时如何提高合规意识和服务技巧？

近日某省级电视台，暗访了车主反映的商业三者险搭售驾乘意外险的问题，并且以电话采访和现场访谈的方式约请了三个行业主管部门人员回应。我们根据内容整理了官方的态度：

一、关于商业车险搭售是否违规：

回应一：商业三者险属于保险公司自主经营的商业行为，消费者和保险公司双方可以自主选择买卖，但是如果保险公司在销售中存在强制搭售附加其他条件，属于违反保险法，侵害了消费者自主选择权，属于违规行为；

回应二：商业保险应该自愿购买，除了法律、行政法规规定必须购买保险的，任何单位和个人不得以任何形式利用不正当手段强迫消费者购买商业保险，消费者享有自愿购买比如机动车三者险等商业保险的权力；

回应三：保险公司方面的责任，如果涉嫌强制销售和强买强卖的行为，一经查实，我们依据相应的法律法规，采取相应的监管措施。

二、商业车险搭售的原因：

回应一：商业险三者的投保情况来看，它是一个市场行为，要尊重双方的选择，现在在经营过程中，我们关注到一些情况，单独的商业三者险赔付率整体情况比较高，保险公司有可能为了权衡自己成本和效益上的考量，会有一些产品的组合，供消费者选择；

回应二：我也想提醒广大车主，要树立正确的风险防范意识，正确用保险手段防范化解自身风险，提高风险保障水平；

回应三：车主为了满足交警交通方面的一些监管的要求，可能单买交强险，有时也会加保一些商业的三者险，防范发生交通事故后可能承担的高额的赔偿责任，他以为买这些就够了，其实从我们观察的情况来看，一个车主他的风险是很多的，比如机动车的损失险，还有车上人员驾乘的保险，比如说你带着全家出去旅游，一旦发生事故，单买商业三者险，那受伤的医疗相关费用得不到赔偿，客户对这个要有清醒的认识，对自己的风险状况有一个科学全面的评估，再去选择一个相应的保险方案，更好地规避自己的风险。

三、个案问题还是普遍问题：

回应一：单独地把三者险拿出来销售，这种情况也是有的，但是消费者在选择时不太好找到；

回应二：如果是个案，具体问题具体处理，如果具有一定的普遍性，我们肯定会从制度上找一些治理性的对策，比如说是产品设计的时候费率和风险不匹配，保险公司就可能不敢冒险，如果这个险种长期亏损就可能停办，对客户的保障也是不全面的。

四、如何治理商业险搭售问题：

回应一：一是联系投诉人，详细核实情况，督促机构解决合理诉求，切实保护消费者权益，二是对机构问题进行核查，有确凿证据证明机构存在强行搭售的话，依法采取监管措施。进行排查，督促机构提高合规意识和服务意识，发现一起查处一起，一经发现严肃处理。

回应二：单保机动车三者险比较困难的问题，我们会督促产险公司增强大局意识，强化责任担当，履行社会责任，系统梳理车险承保政策，调整在系统管控、承保政策和考核指标等方面对机动车商业保险设置的不合理承保限制措施，从源头上引导基层保险机构和从业人员积极主动为广大车主提供保险服务，实现机动车辆商业保险应保尽保。

回应三：我们引导的方案上来说，还是希望保险公司从大局出发，从服务社会整个安全稳定的角度出发，多为消费者提供价格比较合适，比较方便投保的产品。

综合以上，官方的回应全面地解释了商业险搭售问题，这对于一线业务员有什么现实的指导意义，以便于维护行业行业，提高自己的合规意识和服务技巧呢，并且给予车主全面的风险保障呢？大致整理如下：

首先要有底线思维

如果有确凿证据证明是强行搭售商业车险的，确定是违规的，这是一个原则问题，不应以商业保险是商业行为侥幸应对；

其次需要提高销售技巧

向车主传达正确的消费观，比如商业车险是双方自愿的商业行为；比如目前在销售的是一个产品组合；比如驾乘险是非常必要的一个险种；比如目前大部分保险公司都在推荐组合产品，也有个别公司或者其他时间段单卖商业三者险的，车主有在哪里购买、何时购买的自由；比如产品组合是更优惠的，如果单买三者险，自主系数可能上升，保障少了价格可能高了……

最后要灵活应对

要严格把握产品推荐与强买强卖的区别，并以规范性的销售话术展业，提高应对能力。