汪总，做了十年的产险中介了，月保费平台大概在1000万左右，九成以上的业务是车险。

在大公司去中介的口号下，在车险综合改革的环境中，他居然逆市上扬，最近两年连续达30%以上的增长。

我问他如何在哀鸿遍野的当下一枝独秀的。

他没有故作高深，直接把电脑打开，他说你看，三大家公司业务占比在我这里是多少？

18%？

他说是的。

我知道当地市场三大家占比可是超过75%的，为什么他这么低，印象中他之前一直不做中小公司的，我说你为什么转变这么快。

他给我讲了他两年前的一件遭遇。

他说两年前他突然家里有变故，急需一笔钱周转，当时公司盈利情况都不错，至少他的收入比上班时好多了。

但是银行说他之前授信的信用贷的银行卡到期了，不能再续，而且也没有替代产品，他说为什么呀，我没逾期，而且我的征信和收入都可以呀。

银行答复他，这个没办法的，他们只看你的单位的，以前汪总是在国有金融单位上班的，所以有这个授信，现在你自己创业了，收入和征信再高也批不了。

他就呵呵了，看来光鲜亮丽的银行业的风控不过如此。

于是他自己联系了一家银行，是当地的一家城市商业银行。业务员在电话里告诉他，我们这需要预约时间的，要领导在的时候带上资料来一下。

他说我也很忙，要不你帮我再约一下明天上午，对方就不高兴了，说现在定不了，你等我通知，然后又重复了一次“我们领导很忙的！”

而且领导那两个字说得特别重。本也没有什么，汪总想可以就试一下。后来业务员又叮嘱了一次，你千万不要找外面的代理或者“黄牛”哦，你找过了，或者让他们拉过征信了，我们银行是很难批的。

他说为什么呀？

业务员也说不清楚，就是反正是不好批的。

同样是金融业的中介，他就好奇了。想起来微信上加过一个贷款中介的，于是联系了一下。

出乎他的想象，第二天，中介小伙子就上门了，了解了他的需求和公司经营情况，推荐了四大家某一家的产品，年化利率比前面那个银行报来的低了接近四个百分点，只是首年需要支付这个中介1.5个点的服务费。

他果断选择了这个中介来服务。后来闲聊，他问小伙子为什么前面那个银行不肯要他们经手的业务，他一语道破天机：

他们是权利思维，我们是市场思维，没有我们中介，他们坐办公室喝喝茶，收割收割韭菜，多好！

对方用词非常讲究，用的是“权利”。

汪总听了，顿时有点茅塞顿开的感觉。做了十多年的产险中介，他才真正思考中介的价值是什么？

当时正值车险综合改革的前夜，未来低保费低佣金的情况是必然的，某大公司也明确提出“去中介化”的概念，事实上这家公司已经在逐渐收编代理公司了，有些代理公司做了十年了，只做大公司产品，保险公司就给一个营业部，把人员纳进来做业务。

更有甚者，个别大公司会各种绑定中介，比如要求完成一些运营指标之类的，大大增加了中介的成本。

中介是一种以向客户提供中间代理服务的机构，它本身并不能直接提供相应的服务和物品，但是它能够替客户寻找并安排这些服务和物品，供客户选择并决定。它是社会分工发展的一种必然结果，比如在国外成熟保险市场，经纪业务占比在70%左右。

但是在国内很多行业，中介好像是有原罪的，并且以有贬义的“黄牛”二字来称呼他们。比如说房产中介，一度被认为是推高房价的黑手，但事实上很多城市把房产中介打压了，房价还是没下来。

车险市场的中介，也被很多人认为是车险市场混乱的罪人，但是车险综合改革两年了，传统中介市场份额大量下降，但市场并没有平静下来。

他掰着指头算了一下，他所在的区域非营业客车大概是600亿的保费，几家大的代理公司加起来不会超过30亿，也就是只有5%的市场份额。这何以会成为车险市场混乱的源头呢？

不只如此，有一次在同行群里，汪总控制不住发火了。大家在讨论到一个拒赔案例，就有一位主体公司的小领导说，这个案子是你们中介惹出来的，我们就是应该拒赔，因为你们前端吃了又吃后端……

他说，请问领导，能不能就事论事，保险法哪一条是说中介的业务可以拒赔的，退一步讲，你认为保险公司会因为是车主直接业务网开一面吗？我手上有很多案例恰恰相反……

群里马上就安静了，他不知道这安静是不是跟他的鲁莽有关，但知道这肯定跟对方的反思无关。

从那时起，他就在想，车险中介就是给希望共赢的保险公司做一些他们认为优质的业务，以及给车主提供专业的承保和理赔服务。

“你要去我，我还去你呢。”

于是他重新梳理供应商、人员和架构，克服和中小公司合作的弊端和短期的困难，努力做好用户的运营，前期业务影响较大，半年后就有了成效，大公司呢，就当补充。

偶尔的时候，大公司也会极度依赖代理中介，比如短期要冲量的时候，就会有一些行情，他自然是来者不拒的，但会长期关注核心供应商的指标。

与其他同行不一样，他认为中介的价值随着车险改革的深入在提升，如何在变化中思考和调整，是最重要的。

我认为他解答了我近期关于产险中介价值的困惑。聊着聊着，已近傍晚，窗外，晚霞缤纷，像一幅油画。

我说我问你最后一个问题吧，目前的车险经营效益变好了，从你的角度，你觉得车险市场秩序会改善吗？

“车险市场？你说的是车险共保体吧？”

我愕然，又点了点头，就匆匆告辞了。