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关于销售的16条定律,你觉得哪条最实用?

  • 2019年04月05日
  • 19:58
  • 来源:
  • 作者:阿狼

1、首因效应:第一印象会决定最终的结果

80%的客户对销售人员的好感度,就取决于接触前的那几秒。所以销售人员应重视自己的外在形象,比如保险行业就一定要穿职业装。

良好的妆容,即是对自己的负责,也是对客户的尊重。


2、羊群效应:消费者普遍都有从众心理

消费者做消费决策时,如果对自身的购买决策没有把握,会习惯性地参照周围人的意见,以此来给自己安全感。

这就是为什么我们要开产说会的原因。


3、权威效应:有影响力的人或媒体能决定客户的意向

又叫权威暗示效应,是指消费者普遍相信身边的那些地位高、有威信、受人尊敬的人,他所说的话及所做的事情就容易引起别人的重视,并不被怀疑。

这就是我们为什么要带找影响力中心的客户,为什么要带着报道公司产品的地方报纸或杂志去拜访客户的原因。借用传媒或影响力的力量,让客户作出决策。


4、250定律:每个客户背后是250个新客户

相关数据证明,每个人的有效交往人数最多只能是250个人;所以请善待身边的每一个客户吧,因为在他背后还有一个相对稳定、数量庞大的群体。

勿以恶小而为之,勿以善小而不为,你面对的不是个人,而是他所代表的一个群体。如果你能点亮一盏灯,就能照亮一大片。


5、二八定律:对客户做出取舍,只服务部分人。

二八定律几乎适用于所有行业。对销售来说,能过重点抓住你手中20%的重要客户,你就已经成功了。所以我们要学会取舍,给自己的客户设定一个标准。什么样的人才是我值得开发的客户。

市场很大,但不是所有客户都是你的。把80%的精力,用在开拓20%的客户身上。


6、重复定律:利用重复,确认重点

对销售人员来说,客户会有多种多样的拒绝理由和需求,你在沟通的时候尽可能的重复其中的几条,让客户记住最重要的几个点,接下来你把这几个疑问解决了,客户就会觉得OK。

所以当客户在说完异议后,你一定要问上一句:除了这个,您还有别的异议吗?确认没有之后再进行异议处理,而不是来一条就接一条,那样你永远处理不完。


7、哈默定律:万事无绝对,天下没有不成的交易

经常有销售人员评价客户,这个人很难搞,他绝对不会买保险的,我太了解他了。相信我,你还是了解的不够,因为天底下没有绝对的事情。

他不在你这里作出购买的决策,有可能会在别人那里成交,原因只是因为你的方法不到位。所以遇到拒绝就想解决办法吧,别给自己找借口。如果你向和尚推销梳子都能成功,还有什么事情办不到呢?


8、郝克金法则:诚信才是最好的名片

研究资料显示,优秀的销售人员,与长相无关,与年龄无关,与性格内外向也无关,却与个人诚信息息相关。诚信、真诚的人,往往更容易成功。

所以老祖宗才会留下一段经典的谚语:做事之前先做人。人品端正,万事不难。


9、墨菲定律:永远做好最坏的打算

影响客户做出成交决策的因素太多了,所以就需要提前进行预案,设想各种最坏的场景发生,提前做好相关的准备,这样在风险突发时你才能正确应对。

所以每天展业前,做好相应的准备工作总是没错的,因为机会总是青睐有准备的人。


10、猎犬定律:深度挖掘客户潜能

优秀的销售从来不认为成交意味着结束,这反而是新的开始。要想方设法让客户帮助你介绍下一位客户,深度挖掘客户潜能。

这就是为什么绩优人员50%到80%的保费业绩,来自于老客户转介绍。而转介绍并不难,可能只是一句话而己。关键是你有没有重视,有没有说。


11、刺猬定律:保持你和客户之间的距离

学会把控与客户之间的距离,保持适当的关系。不能和客户太过亲近,但也不能太疏远。最禁忌的就是成交前跑的非常勤,成交后就不见人了。

如果你这样做了,相信我,即使你是自己的客户,也不会喜欢你自己的。


12、阿尔巴德定律:客户需求是成交的关键

销售过程共分为四步:了解、需求、相信和满意。通过初步了解,确定客户需求,让客户相信自己的推荐能够解决问题,并帮助客户解决问题,让它满意你的产品。

所以,不是为了卖产品而去找客户;而是了解客户的需求后,匹配相对应的产品。


13、杜邦定律:不要小看产品的包装

杜邦公司进行过一项调查,63%的消费者是喜欢商品的包装,才决定要购买商品的。人总容易受到商品外部的干扰,而影响购买决策。

买椟还珠的故事大家还记得吗?真正有价值的东西往往会被漠视,而花里胡哨的包装却容易吸人眼球。所以保险绩优高手会特别定制保单袋甚至保单盒,让产品看起来更有价值。


14、奥美原则:不要把客户当成口头上帝

你对客户做出的所有承诺,都需要在实际中体现出来,你才能获得超出预期的效果。如果你建议客户的服务仅仅做在口头上... ...

相信我,你会后悔自己那么做的。


15、印刻效应:带给客户第一次的体验

如果你想让客户在意识中,对你保持重要的印象,就在第一次方面着手吧。同业的基础服务太同质化,你就找点不一样的,在附加值服务方面着手。

所以为什么销售高手喜欢带着客户去踏青、游玩、摘草莓。因为之前没有人做过。哪怕你只做过一次,在客户心中的形象也会与其他人不一样。


16、1000小时法则:一生只做一件事,做到极致

如果你想成为业界的标杆,就把所有的精力与时间,投注到一件事情中去。经过10000小时的刻意重复训练,你就会成为这个行业的专家。

但现实是中少人会舍得一生只做一件事。他们有太多的事情要做,结果是每件事情都做的不怎么好。


以上16条销售定律,适用于所有的销售行业,特别是保险销售。考虑好了再做,比盲目的坚持更有效率。希望这些定律能带给大家亲的启示或帮助。

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