转介绍话术逻辑：

1、确认保障期限（您知道这份保险，能保障您多久吗）

2、可能出现的问题（这些年会不会外出或者联系不到）

3、对保单造成的影响（万一联系不到受损失的可是您）

4、提出解决方案（请给我写五个关系最好的朋友名单）

在获取到客户的五个名单之后，是不是赶紧道谢然后离开呢。不！要到名单不是最终目的。再和客户再聊会，把这五个名单用户基本信息掌握了，以后更好开拓。

具体怎么做，依然有几个逻辑：收集信息、提前说明、准备拜访。

1、收集信息（确认客户和他们的关系）

这个环节，还是继续对客户提问。名单上这五位，哪位与客户关系最好？哪位与客户家最近？哪些还没有买过保险？哪些性格好，容易接触？哪些人最有影响力？

这些提问的目的就是为了尽快的掌握名单好友的基本信息，并把他们与客户的关系进行梳理。便于你初步筛选，选择最适合开发的那位，做好沟通准备。

与客户关系最好的，说明价值观和兴趣爱好都差不多。客户买他保险，这位关系好的朋友也有很大概率认可保险，甚至会买和客户一样的保险。

与客户家离的最近的，很好开发。你送点小礼品，趁客户不在家时去送，暂放他家让他看到。或者喊着客户和这位朋友一起参加活动，提前体验签单后可享受的附加值服务。

哪些还没有保险，就说明有开发的可能；即使买过保险的，说明已经具备保险意识了，可以用免费进行保单整理的方式进行查缺补漏。促成加保。

性格好，容易接触的，也比较好开发。销售人员最喜欢这样的人了，因为这样的人通常不太会拒绝人，只要你不做让他反感的事情，很快就能成为朋友。

参考话术：

张先生，您的这五位朋友，哪个离您家最近？哪天我给您送点小礼物，您若不在家，我可以放在他那里，顺便也多交个朋友。他也是在您小区？地址告诉我一下可以吗？

张先生，您这些朋友中有没有领导啊，或者当个官的，如果有的话您可要提前告知我一声。他们的职务方法给我说下吗？

2、提前说明

收集完这客户基本信息，和客户坦诚相待，该给哪位做保险比较合适。如果客户不太同意你去开发他们的朋友，你瞒着他开发更让他生气。所以下面的话术就派上用场了：

话术：张先生，在您写的这些名单中，是否都像您一样具有高额保险呢？你介不介意我也给他们规划保险？

客户：我不希望你去打扰他们。他们买不买是他们的事，我介绍给名单不是让你给他们推销保险的！

话术：能有您这样的朋友真是幸运，张先生看得出来您也是重情重义之人。但您可能误解了我的意思。我并不是为了推销保险才向您要名单，我只是希望您拥有了保障，您身边的人也能够拥有。朋友之间，好的东西要彼此分享的不是吗？

朋友买不买保险，看起来和自己无关，但说的难听点，如果他们不买保险，未来可能就是您的负担。

客户：你怎么这样讲？何出此言？

话术：亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院向您借10万或30万，您借还是不借？

如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说‘手足之情，居然见死不救’，就会伤了亲情。如果朋友向您借钱，您拒绝了，朋友就会说‘平时吃喝不分，关键时刻见死不救’，就会伤了友情；

即使你很大方的借了亲朋好友10万或30万，您的爱人或家人是否能理解您的做法：‘我们家又不是慈善机构’，有可能会伤到爱情或亲情。

而保险就是用一部分的小钱，承担关键时刻的巨大支出的风险。与其让这种风险存在您身边，不如交给我来帮您解决。将来有一天，万一真的出现这种事情了，他们拿到理赔款，他们最感谢的不是我，而你啊。是作为朋友的你，才让他们拥有了救命的保险。

所以，谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们的名字重点标注出来。如果这个风险是存在的，您是希望自己给他们借数十万解决，还是希望他们每年掏几千块解决呢？哪一种方式比较好呢？

3、准备拜访

当你打通客户的理念，说明了转介绍开发的意义，多数客户是同意你去开发的。但你最好向客户保证：绝不像普通业务员那样不断的短信、电话骚扰，只是找个机会交个朋友互相认识一下，聊聊天什么的，顺口一提保险，如果他们不感兴趣不会粘着不放的。

了解了好友名单的基本信息，并且从客户口中得知了哪些新客户最适合开发，就开始找个借口进行邀约拜访了。

再接下来步骤就不用交了吧。而且转介绍的客户非常有意思。客户买了什么样的保险，他们一般就会买一模一样的，交费期一样，保额一样，甚至连保费都要求一样。

当你递交保单的时候，要求转介绍的话术又可以用上了。每个客户背后都是一个群体，我们不要太多，转介绍5个就行。从这5个中深度开发，有一个能再签单的就够。

如此以往，你的声誉和业绩会不断裂变，不断的融入一个又一个圈子。这时候还愁没有客户吗？你根本就不会愁这些了。因为你的客户，已经多到服务都服务不过来了。