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买保险会上瘾?老员工告诉你实情:确实如此!

  • 2019年08月18日
  • 16:23
  • 来源:
  • 作者:阿狼

和从事聚到一起侃大山,聊到一个话题「买保险会不会上瘾」。经过长时间的讨论,我们总结出的答案是:买保险会上瘾


我所服务的客户,最厉害的一位,在4家保险公司,买了不下于60张保单,是好几家公司的高客。即使是普通客户,多数也在近几年不断的加保。


为什么会出现这种现象,我们进行了细致的分析。以下是我们讨论的结果,专门用来解释「为什么买保险会上瘾」,期待大家补充。


从风险特征来说,风险具有偶然性。风险可能会发生,也可能不会发生,所以它是不确定的。比如买了一年的意外险,有可能一年都不会遇到任何意外。


还有就是保险不像其他商品,看得见摸得着,消费者对于保险责任的认知,都是通过业务员的嘴。你说保什么就是保什么呗。他们心里是不太确定的。


从保险产品的种类来说,每种保险都有特定的责任,消费者对于保险知识的欠缺,容易对保险产生误解。比如只买了一份重疾险,住院了却没办法报销,就会对保险产生反感。


人性中有一点是恐惧,特别是对于未知的东西,总是天然抵触的。对保险不了解的人,就喜欢给它打上有害的标签。所以从保险诞生的那一天起,「保险骗人」这个话题的热度就没有消停过。


那为什么有人抵触保险,有人却买保险上瘾?主要还是认知层次不同。我们把所有的保险消费者分为5种境界,用来解释这一现象。


第1种

对保险没有任何认知


对于保险没有任何的概念,完全不了解,也提不起兴趣。漠视风险,有侥幸心理,觉得保险可有可无,没有意识到它的重要性。


这样的客户,没有了解保险的兴趣,自然家中也不会有任何的保险。你如果给他提,他要么直接拒绝,要么敷衍,就是不想接受。心里总是有个坎。


说实话,国内大多数消费者都是这样的。但是经过全国保险从业者长达几十年的市场教育,思想开化了,再结合身边的事故与案例,才知道了保险的好。


对待这样的客户没有什么好的办法,因为你不可能凭借着一段话术,改变一个人几十年固有的观念。这样的客户维护着、保持联系就行了。


第2种

买保险就是为了图安心


对于保险基础知识所知不多,但是你要给他讲的话,他能耐下心来听听。有一定的风险意识,不太会利用保险工具,买保险也只是图个心安。


这样的客户,家中有可能会备有保险。但是额度通常不会太高。抱有的想法就是,别人有我也有就行了,管它买的什么保险,反正有个我就满足了。


现在好多家庭仍然有这样的观念,反正保险不是买来用的。我给家人买个重疾险就是图心安,暂时不会再买,有这么一份就行啦。


这样的客户,尽量给他配备上性价比高的意外、医疗险,他们意识尚处于萌芽阶段,如果通过小保险理赔了,他们就会对保险极度的认可,进入下个境界。


第3种

保险不是骗人的,它真的很重要


家里的保险可能理赔过,或者见周围的人理赔过,对于保险理赔有自己的认知,不受别人影响。他们对于保险有兴趣,注重产品保障范围和额度。


这类客户,医疗险或意外险几乎人手一份,其他主险也有配备。如果你能主动去拜访拜访,维系一下感情,再推荐保险,他们还是乐意接受的。


保险是你了解了一定会买的东西。说的就是这种人,不过相对来说,他们只是知道保险的重要,但不能说是完全的懂保险,还有待学习。


我最喜欢这样的客户,他们认可保险,会听取你的意见,如果在讲解保险的时候,能让他们对保险产生新的感悟,就能增加信任,更容易加保。


第4种

懂保险,更认识到保险就是责任


他们对保险的理解更深一层,懂得运用保险来规避将来出现的风险。无论是给自己、给家人、给子女,都有自己明确的规划逻辑,善用保险工具。


这类人一般热衷于学习,懂的事比较多,怎么给孩子买保险、怎么给老人买、怎么给自己买,都是门儿清。该配备哪些保险,也都心中有数。


和这样的客户沟通非常简单。根本不必再沟通保险理念,或者保险到底多重要什么的,他们的需求很直接,我要个重疾险,你那边有合适的吗?做个计划我先看看再决定。


这类客户明白,给孩子或父母买保险,是降低自己的经济支出风险。而且也乐意通过规划自身保障的方式,锁定将来自己要尽到的责任。他们值得大家好好经营,是保险的中度上瘾者。


第5种

比保险从业者还要专业的客户


兴趣是最好的老师,这类客户对保险比从业人员还要认可。有些客户懂的知识比业务员懂得都多,我常常感慨,他们不做保险简直可惜了。


消费型产品和返还型产品该怎么搭配?怎样投保才能让家人的保障更全面,不同保险公司产品的亮点是什么?服务有哪些不同,他们都知道。


小孩子多少保额合适,定期还是终身的好,大人多少保额合适,应该怎么买,老年人能买什么保险,怎么搭配最好,这些问题建议多和他们聊,你能学到不少新的知识。


和这样的客户沟通,不要吹牛逼,有嘛说嘛,过于自夸只会有损自身形象。这是难得的良师益友,建议和他们打好关系,毕竟他们可能比你还要专业。


不同的认知境界,决定了他们对于保险的不同态度。如果和客户接触的久了,你会发现,那些不懂保险的,总是高调的叫嚣保险的不好。


但认可保险的,人家从来不公开表达这类观点,不扯这些没用的。毕竟人家心里有数:保险到底好不好?我买了这么多,还觉得不够,我能不知道?


买保险上瘾,体现的是保险意识的苏醒,体现的是更高层次的智慧。你对保险的认知属于第几类呢?欢迎在留言处告诉我。

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