创造业绩与团队发展，是寿险营销永恒的话题。想要在这个行业长久的做下去、获得更高的突破，就必须做好业绩和增员，这两项缺一不可。

熟悉这个行业的人都知道，做保险是有节奏的。公司要求做业绩的时候，拜访客户就对了；公司要求做增员，那就稍作休息，为团队补充新鲜血液。

很多同事提到增员就头疼，因为不得要领。他们在每年的增员季都挺忙的，但忙到最后发现自己在瞎忙，总是做不太好，主要是因为以下4点没做好：

1、清楚公司的增员方案

每家保险公司在增员季都有丰厚的奖励方案，这是为了调动员工积极性。相对于定任务、完不成就罚款的督促方式，这种正面激励方式容易让人接受。

方案一般都是阶梯性的，也就是说分为好几档，有效增员1个和有效增员10个的奖励，肯定相差巨大。这种分档式激励也是调动积极性的一种手段。

当你达成了第二阶段的方案，一看增员还在进行，不妨再努力一把，达成第三阶段。达成了第三阶段，就会想再加把油，看看能不能达成第四阶段。

有的增员方案，是头奖型的。也就是说刚上来的方案最好，再往后就越来越差。这种情况就要把握住第一次送训机会，要明白该在哪头使劲。

有位同事反应慢半拍，别人送训三期了，他才想起来增员，虽然增了不少，但是奖励方案只有第一期的一小半，因此追悔莫及。这就是不重视方案的后果。

所以，公司宣导的方案政策，必须要牢记于心。每次公司打增员，最好手抄到小本本上，争取能背诵或默写出来，把方案牢记于心，增员利益才能最大化。

2、制定本次的增员目标

一般保险公司的增员季不会持续太长。短的一个星期，长的可能达到一个多月。了解增员季持续时间之后，要先给自己树立目标。

一个星期的增员，按3天转化1个，你最低要定1到2个；一个月的增员，按3天转化1个，你最低要定到10个左右。目标多少，自己来制定。

无论做什么，目标都非常重要。比如增员季为期一周，你给自己定的任务是1个，你在第3天成功增员，你可能就懈怠了：任务完成了，要不歇几天？

如果你给自己定的任务是3个，第3天了才增员1个人，你知道任务没完成，还不是歇着的时候，还会继续奔波在增员的路上。即使达不到3个，有可能通过你的努力达到2个，那也是个不错的成绩。

至于目标定多少合适，取决于你的格局。第一次听程云松的增员分享《梦开始的地方》，他说他的目标是「百天百人」，我当时就被吓到了。

所以有些时候，同样做一件事，在想法上，你可能就输给那些优秀的人了。连想都不敢想的人，又能做出怎样惊人的壮举呢？

3、规划具体的行动访量

做业绩，讲究个转化比。比如去街上收集问卷，20个人只有1个停下来听你讲，10个听你讲的有5个填写问卷，5个填写的你能加到3个好友，通过后期追踪你只能签到1单。

做增员也是这样，它也有一定的转化比。有些伙伴做增员，别人拒绝，他就气馁了，跑到一边挠头说：我太难了，增员太难了。其实这就是庸人自扰，哪有什么事是一次性能成功的啊？

当然，上面举到的例子，无论是做业绩还是增员，面对的是陌生市场。面对熟人市场，这个转化比要提升不少的。有很多人对于保险这份工作很向往，甚至你还没开口，别人就主动问你了。所以增员没你想的那么难。

从事保险行业，业绩和增员是不冲突。日常遇到想要换工作的客户，就可以提前和他沟通，等他意向稳定，增员季来的时候直接去邀请就是了。所以大家也要养成随时增员的习惯，增员季就不用临时抱佛脚的去抓壮丁。

4、每晚必做的沟通回盘

没有记录，就没有发生。到了晚上，抽点时间，回盘这一天关于增员的所有事情。成功了几个，失败了几个，为什么成功，为什么失败？

我增员的地点是在哪，效果好不好？我增员时沟通的话题是什么，他感不感兴趣，哪句话说的不对，以后应该尽量避免？

客户属于什么类型，面对这种类型的客户怎么沟通最好，和这种客户沟通有哪些禁忌？他们对什么感兴趣，成功增员是因为哪个点吸引到了他们？

保险行业是个与失败同行的工作，失败的次数越多，积累的经验就越足，离成功也就更近了一步。但前提是，你要善于总结。

做事不总结，就是在应付自己。即使经历再多的失败也纠正不了你的方向，不总结，不优化，你就会一直错下去，所做的一切都是无用功。

今天之所以写这篇文章，是因为每年这个时候，好多人都来咨询如何增员。所以就提前写出来，以备大家学习。

你见过做直播增员的吗？我见过。只有自己研究出来的东西记得最清楚，我也劝大家在做增员的时候，开拓更多自己感兴趣的模式和方法出来。

最后祝大家在增员季，都能有自己想要的收获。