保险八种讲法第一讲：如何与没有风险意识的客户沟通

前段时间做了场直播，有些伙伴没能前往收听，于是他们在后台提议，把直播的内容做成文字版的，用这种方式来重温直播的内容。

那场直播讲的是保险的八种讲法，根据不同的客户群体，保险也有不同的讲法，给大家提供了一些高手的思路。

这两天抽了点空，把把这系列的内容做成文字版了，往后几天也会不断间断地分享，希望能给大家保险展业带来些帮助。

今天是保险八种讲法的第一讲：如何与没有风险意识的客户沟通。

在正式开讲之前，我们要明白保险营销员的另一重身份：老师。保险营销员的价值在于不间断的在做市场教育，在给客户灌输风险观念和风险意识。

所以从风险管理与保障规划的角度来讲，我们是客户的老师。那么他们就是咱们的学生，或被动或主动的接受着我们关于保险知识的教育普及。

但学生也有不同等级之分，比如还可以细化为小学、初中、高中、大学。客户也有等级之分的。

等级最低的客户，他们是没有风险概念的。他意识不到来自外界的危险。看到出车祸了，也只是看个热门而已；看到别人患病花了很多钱，也从不想着如果自己病了会怎么办。

这样的客户，千万不能直接谈保险。因为保险是风险管理的工具，这种没有风险意识的人，对保险是免疫的。

人生的三座大山：教育、医疗、养老，在这种客户面前仿佛不存在。他们从来不去考虑这些问题，头脑简单的活着，所以我们要引导着让他们重视起来。

当一个人有了危机感，开始担忧外界的风险时，他才看得见保险。

和这样的客户要聊什么？就聊风险，聊事故，聊担忧。而且不要正儿八经的聊，那样他们会觉得你太不吉利了，聊的都是不吉利的事儿。

所以我们要嬉打哈笑的聊风险。别人身上的事故，在其他人耳中也只不过是个故事而己，我们就用别人身上的故事，开玩笑似的讲给他听，唤醒他对风险的认知。

比如客户是个大大咧咧的，认为哪有那么多风险，自己是个小心的人，你就可以和他聊聊新闻事件。自己小心，别人不小心，有用吗？

哈尔滨医科大学有位小伙在楼下抽烟，天下掉下来个老娘们，一下把他砸死了。他可没招谁惹谁吧，这就祸从天降了。

重庆公交车，坐车的人都没有轻生的想法吧，可是一个不讲理的老娘们拽了一把方向盘，一车人都掉到河里去了。你想活，有人不想活，你有什么法？

在这个世界上，总有些事情是你想不到的，意外之外的，就连怀孕都有意外怀孕之说，往往一件突发事件的发生，就会把全局的计划给打乱。

所以我们才要提前的规划保险啊。聊这些是为了开启风险意识，并不是为了吓唬谁，这个度也要掌握好。

你去他家拜访串门，不聊保险，就是在聊天，聊什么不是聊？就聊点身边的别人身上发生的故事。以玩笑话的方式，引导着让他重视风险。

如果客户没有风险意识，他潜意识里是觉得自己不需要保险的，你和他聊产品、聊价格、聊服务，他都不会感兴趣的。

因为人的认知是不一样的，对不同认知的客户群体，就要聊这个阶段的话题。就像是教一年级的学生要用一年级的题，如果你用三年级的题教他，他根本就听不懂，更不感兴趣。

所以面对没有保险意识的客户时，最好的办法就是经常拜访，混脸熟，聊家常，聊风险故事，当他有了风险的认知之后，再聊保险能帮他怎么规避风险，就显得水到渠成了。

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