精准借口营销：客户100%同意拜访，愿意认真听你讲保险的方法

2020年08月19日
17:32
来源：
作者：阿狼

我有位好朋友，因为疫情原因失业了，但是他年轻有冲劲，保险理念还可行，我就劝说他做保险。他感觉这个建议可行，马上就入职了。

但是吧，做保险销售，并不是有激情、有冲劲就能干好的，有时候还需要点技巧。这段时间他频繁找我，说向我取经，教给他一套展业方法。

我有点大意了，就随口许诺道：你遇到什么问题，把问题写下来，我给你解析解析。于是没几天，他就带着这几个问题来找我了。

1、邀请客户参加公司活动，或者邀约拜访，客户总说没空。连人家的门都进不去，怎么办？

2、好不容易面见客户，寒暄赞美完了，不能很顺畅的切入到保险话题，一肚子保险理念不知道该从什么地方讲起，有时候切入的太硬，效果很不好。

3、和部分客户沟通，讲到保险方面的话题，客户不是玩手机就是看电视，根本不认真听，只能灰溜溜的告辞。

4、刚干保险，客户名单不多，就想征求客户转介绍，但是客户不太愿意介绍。有没有向客户要转介绍的话术，给分享一下。

5、除了送礼、吃饭，不知道怎么和客户经营感情。经营客户的成本有点高，钱都没挣到多少，花出去不少，还不见效果。

6、现在的访量有点少，有没有个法子快速提高自己的访量，而且不是发誓许诺的那种提高，是真实的提高自己展业的访量。

看完这些问题，我特别郁闷：你学的个屁呀，这不会那不会，没学专业化销售流程？他说就是按照专业化流程做的，仍然遇到了这些问题。

我说：那我帮你一个一个的解决，给你点建议。他说：最好是有个方法，能一揽子解决掉上面的难题。我听完他的无理要求，当即就要崩溃！

这哪是要方法啊，这是求魔法！让客户接受你的邀约，沟通时顺利切换话题，还要让客户乖乖听你讲保险，最好能给你转介绍，顺便还增加你和客户的感情，提高自己的访量... 这怎么可能做到！

Anything is possible。这句英语的意思是：一切皆有可能。在我苦思冥想了N天之后，终于给了他一整套解决问题的无压力邀约拜访流程。

分析他所遇到的问题，就是因为利益心太重，抱着销售的目的去和客户沟通，会给客户造成压力。而拒绝又是人性本能，常吃闭门羹就不难理解了。

而且无论是邀约、讲保险还是转介绍，他都欠缺一个合情合理的借口。现在做销售不像以前那样了，必须得有个靠得住的借口帮助你与客户做接触。

这一套《无压力邀约拜访流程》，用一句话来讲就是，把以签单为目标的销售行为，转变为以征求客户评价为目标的日常请求。

我们每天做的事还是不变，邀约客户、拜访、讲保险、转介绍，但是用这套方法串联起来之后，营销员展业思路更清晰，客户也不会有被销售的压力。

本套流程共分为4个步骤，分别是：电话邀约、服务展示、客户评价、后续追踪。咱们挨个解读，剖析重点。

第1句话的重点是：想请你帮个忙，不是卖保险。一定要在邀约电话中把拜访的目的讲明确了，打消客户的戒备心，让他没有压力。我这次拜访的目的，是想请你帮个忙啊，不是要给你卖保险。

客户对保险不了解，或者还没有买保险的想法时，其实挺反感听别人讲保险的，咱们就要把这层顾虑给消除了。他们心里会想：只要不让我买保险，让我干啥都行，帮忙就帮忙呗。

第2句话的重点，讲清楚你目前面临什么困境。你可以用晋升考核、讲师评星、新人转正等方式把这事讲清楚。

张姐你也知道我在泰康做了多年，做的挺好，这个月要评星级讲师，我报名了。尽管我的业绩任务完成了，就还差几个客户评价。

第3句话的重点，给客户讲清楚，要让他怎么帮你。也就是你要求客户做什么，怎么做才能帮到你的忙。

现在做什么都要好评，送餐要好评，打车要好评，网上购物也要好评，我们保险星级讲师也要好评。你不用做什么，当一回我的听众，给我个好评就OK。

第4名话的重点，再次降低压力，承诺沟通时间，并确定见面的时间。不会占用您太长时间，15分钟左右，你下午二点有空，还是四点有空，我去你家。

这一通电话打过去，客户的感受是不一样的。他挂了电话会想：哦，不是推销保险啊，只是让我帮他个忙而已。

这两者性质不一样吧，但其实是一回事，接下来你要做的还是要给他讲保险，只是他暂时还不知道而已。

第1句话的重点是，向客户表达谢意，并再次重申自己来的目的。感谢张姐你愿意帮我，你真是个热心肠，电话里也说了，不是给您卖保险。

这次公司晋升星级讲师，需要我向10位客户演练自己要演讲的题目，并让客户给出评价。我还差4个就完成指标了，谢谢你的配合。

第2句话的重点是，你千万别打断我。因为接下来你要讲保险了，为了让客户能够完整的听你讲，这句话一定要在讲保险之前给他声明。

张姐，我可能准备的不妥当，你配合下，在我讲的时候千万不要打断我，不然可能还得重讲一次，咱争取一次过行吧。你有问题等我讲完再说。

第3句话的重点是，我接下来要讲的内容很重要，你一定要认真听。我们公司还会回访，如果回访问你，我讲的什么，你答不出来，这个好评就白瞎了。

第4句话的重点，决定了你要讲哪方面的内容。你可以先问客户几个问题，张姐买过保险吗？对保险了解多少？你觉得哪种保险最好？

如果她回答喜欢重疾险，是不是就可以给她讲冰山图？喜欢理财险，是不是就可以讲标准家庭普尔象限图或者50万存银行和存保险有什么不一样？

如果对保险一点不懂，是不是就可以讲人生草帽图打通风险意识？对医疗险感兴趣，是不是可以讲王辰老师的30秒讲保险？

所以这个流程也是比较关键的，先致谢，再要求。要求两点：别打断我，听完；不仅要听，还要认真听我讲。最后的提问，就决定了你要给她讲什么。

第1句话的重点，问客户的感受。比如你讲的是人生草帽图，讲完问客户：你觉得我讲得有没有道理？哪句话让你触动最深？再让客户谈谈感受。

在画图讲保险的时候，一定要互动。你讲完一句，就问客户一句，是不是？对不对？有没有道理。一边画，一边讲，一边互动，让客户参与进来。

第2句话的重点，让客户在你讲的白纸上签个名，在名字旁边画5个星星。这一页纸，要拍照就说交公司，但是这张纸会留在客户这里，让她没事多看看，方便接听回访电话的时候回答。

第3句话的重点，询问客户的作息时间及其他信息。你一般什么时候在家？咱们表面上是为了能正常接听回访电话，其实是要记录客户居家的时间，方便我们后期的拜访。

第4句话的重点，就是征求客户做转介绍。哪怕不成功也没有关系，最起码也要索要客户爱人、兄弟姐妹的电话出来，做名单的收集。

在征求转介绍的时候可以这么说：谢谢你配合，不过时间比较紧，我这边还差3个好评，能不能让你的闺蜜或好友帮我完成几个？您认识人这么多，肯定有几个和您一样热心肠的，您想想。

这个步骤和客户的互动比较多，首先是在讲保险的时候，讲一句问一句，让他发表感受。在她签名画星后，记录客户的作息时间，试着要求转介绍，把家庭结构、亲属或好友的联系方式要过来。

这里还有一个环节，就是电话回访。你可以安排自己的一句同事，最好是女性，在约定的时间给客户打这个电话，在电话中记得表扬自己一下，并且以官方的口吻感谢客户对他的支持，走个形式就OK。

在电话回访完成之后，要再去拜访客户，这次可以不用再邀约了，你已经知道了客户的作息时间，直接去就行了，而且要兴高采烈的去，带点东西去。

因为客户已经帮了你一个小忙，你就要意思意思啊。送小带公司LOGO的小指甲刀，公司发的杯子、玩偶，这么热的天，买个西瓜去也可以。如果实在没有什么送的，可以给客户一份公司的赠险或者卡单。

当然，你也可以给客户作出承诺：感谢你帮我这么大的忙，我欠你个人情。张姐，以后但凡是保险方面的问题，你随时找我，一定上天入地，在所不辞。

其实你这样说完，就已经宣示了自己在保险方面的主权，保险方面的事，无论是买还是咨询，找我就行了，不用找别人，你家保险的事，我全包了。

如果上次客户听得很认真，而且与你互动的也很愉快，赞同你所讲的理念，你也可以考考客户：上次我讲的内容，你能给我讲讲吗？或者是既然您那么有兴趣，我今天又学了一个，也挺有意思，再给你讲讲。你看，又讲了一遍保险。

我们每天做的工作，并没有产生变化，依然是邀约，见面，讲保险。但用了这一套流程之后，是不是感觉不一样了？不仅客户没有压力，你也没有压力。

这一套流程使用下来，客户就觉得是在帮你的忙，而你也有了光明正大和客户讲保险的机会，讲的时候他还不能打断，还得认真听，是不是很爽。

所以用这套方法，也能帮我们加深与客户的交往频次，通过请求帮助的方式也能增进两人的感情，你想要提升访量，是不是就轻松多了？

这是我第一次尝试写有点深度的、系统化的教程，写了比较久，所以就设个收费。当然也不是为了挣那几块钱，是为了筛选真正想学习的人。

毕竟好东西，只留给识货的人。学完这套流程方法，你有什么感悟，也欢迎在文章底部给我留言。

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