行业、证券业已有先例，在国外成熟的保险市场，也是通行做法。做好销售人员销售能力资质分级工作，能够充分发挥分级评价正向激励作用，促进提升销售人员职业技能和专业素质，对满足社会公众多元的保险消费需求、提高保险业形象、深化保险供给侧结构性改革等方面都有积极意义。中国银保监会在深入调研保险业实践基础上，于2021年初出台《关于推进保险销售人员销售能力资质分级体系建设的指导意见》（征求意见稿），明确体系建设的指导思想和基本原则，提出总体要求和主要任务，鼓励有条件的地方保险行业协会先行先试。目前，全国已有部分省份开展此项工作，虽然模式不同，但都做出了有益探索。

需要注意的问题

无论是采用哪种模式，目的都是为了促进保险销售人员主动学习业务的积极性，不断提高业务素质、服务质量和服务效率，保护保险消费者的合法权益，维护保险市场秩序、提升保险行业社会形象。在具体操作过程中，要发挥出制度应有的功效，就应做好充分的准备工作，切合需求，注重细节，加强宣导，持续推进，使制度与保险实践紧密结合，切忌操之过急和一刀切。

对销售人员销售资质进行分级并进行分类执业培训，要注意几个细节问题：一是部分保险机构已针对一些新型保险产品建立了专门的资质管理制度，行业对此要不要加以甄别或利用？二是政策出台前后，必定有大量已入职的所谓“老人”及新入职或即将入职的所谓“新人”，在制定未取得销售资质禁止销售保险产品政策时，是否执行统一要求？是否设置过渡期？三是销售人员岗前培训与分级分类执业培训的关系问题。四是产品如何做到精确分类的问题。五是行业培训方式及课程体系构建问题。

做好充分准备工作

有鉴于此，地方保险行业自律组织在政策支持下先行先试，对销售人员资质进行分级分类管理，应当在监管部门指导下，认真开展调研，了解保险实践，对接市场需求，以监管精神为导向，以服务销售人员管理体制改革为中心，使监管方向与业内实践紧密地结合在一起，切实提高销售资质分级和产品分类工作水平，激发市场主体积极性，更好保护保险消费者合法权益。

一是要秉持实践出真知的理念，向行业学习、向实践学习、向外地先进经验学习。对保险机构销售资质管控体系进行调研，借鉴保险机构对于复杂产品销售资质管控办法中有益的经验，吸收并运用到行业销售资质分级分类制度中去。比如复杂产品销售资格认定条件、考核要求及分数设置、销售资格取消条件等。行业已存在的作法，必定有其合理性和科学性，要取其精华，合理利用。切不可“拍脑袋决策”，那样做的后果，只能是与实践有出入，让保险机构左右为难。

二是应当设置销售人员过渡期。由行业制定出台统一销售资质分级分类管理政策并施行，对于各保险机构来说影响较大，应当给予保险机构一个缓冲期和准备期，在此期间进行政策宣导和各项技术准备。允许销售人员在过渡期内开展正常的保险销售活动，在规定的期限之前必须进行培训并取得销售资质。一般来说，过渡期至少应在6个月之上，才能为保险机构留有充分的培训体系搭建时间。

三是针对销售人员的岗前培训和分级分类执业培训，允许保险机构和销售人员同时进行。岗前培训是监管规定的政策，可以在岗前培训中增加分级分类的培训内容，甚至把分级分类的培训内容做到完全涵盖岗前培训的内容。而且要允许保险销售人员在未进行执业登记时即可进行分级分类培训，同时规定在参加测试时必须取得执业登记。这样做的目的，是尽量减轻分级分类执业培训的硬性要求给销售人员带来的冲击，减少行业培训成本，提高销售人员留存率。

四是对保险产品类别做到精准划分，提高销售资质分级分类培训科学性和专业性。以人身保险产品为例，按照保险责任划分为人寿保险、意外伤害保险、健康保险和年金保险；按照设计类型可划分为普通型、分红型、投资连接型、万能型。当然，这种划分只是相对的和按照一定标准进行的，事实是一种人身保险产品可以同时兼具两种属性，如人寿保险又可以设计为分红型、万能型和投资连接型等新型产品。而且监管规定与保险公司对于产品的理解有时并不完全一致，如年金保险，按照《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》，是与人寿保险并列的产品类型，但是有的保险公司则把年金保险当作普通型寿险产品。再比如，专业养老险公司团体保险产品及其销售渠道有其独特性，像企业年金和职业年金如何进行分类是一个值得考虑的问题。总之，保险产品是非常复杂的，设计初、中、高级（或其他级别）销售资质所对应的保险产品类别时，一定要进行认真调研，倾听机构意见，尽量做到产品类别精准划分，培训内容有的放矢。

五是行业自律组织应当充分发挥平台优势作用，不仅要规定培训课程大纲，更重要的是要制定出清晰的规划，组织专业力量开发培训课程和题库，形成制式培训，在业内共享。达到一种培训易操作、测评检验培训效果的目的。目前来看，线上培训和测评显示出比较优势，尤其是小视频的形式，易于销售人员学习和接受。

总之，保险销售人员销售资质分级分类工作意义重大，影响深远。保险行业自律组织应当充分发挥平台优势，持续推动销售人员销售能力分级工作，督促保险机构综合考察从业人员学历水平、从业年限、保险产品知识、诚信记录等情况，推进从业人员销售能力资质建设。