超体，就是‘超级体验、非常好的体验’；超体营销，可以理解为‘带给人全新体验的营销方式’。这俩词字面意思很好懂，加在一起就有点让人摸不着头脑。

普通营销和超体营销有什么区别？

你可以理解为普通营销就是千篇一律的、行业通用的营销方法。比如邀请客户参加公司产说会、个人举办的小交会、保单整理、邀约式增员等等。

超体营销则是通过场景、工具或流程，带给客户全新体验的营销方式，是在普通营销方式上的创新。特别是这两年，保险超体越来越层出不穷。

泰康这两年也在提倡超体经营。比如带中高端客户参观泰康大健康生态体系，就是超体的一环。当某种营销模式成为超体，一定会引发行业的效仿。

超体之所以叫超体，是因为它具有前瞻性和短暂的不可复制性，独家的、让人耳目一新的、走在行业前面的理念和做法。N年前酒会式产说会，也是超体，不过后来各家公司纷纷效仿，客户都不觉得新鲜了，也就算不上超体了。

今天从保险营销的角度来谈谈几种超体，让我第一次见到就震惊：‘原来还可以这样’的保险营销方式。

1、邓华与众不同的营销工具

邓华是明亚的一位保险同业，职级还挺高，也做自媒体。圈子就这么大，所以我和他也算是认识，在微信上沟通过几次自媒体运营方法，就各忙各的了。

尽管对他了解不是很多，但我真的挺佩服他。他是我认识的所有保险自媒体中，最讲究创新的，他在直播间卖的这些工具，就属于保险超体的范畴。

他把‘递送保险转介绍’这种场景的营销方式，做成了工具；还设计了一套家庭保障规划方案的小册子；还有配套的年金险产品的讲解工具（罗盘）。

在中国，几乎每时每刻都有保险营销在给客户讲保险，但讲解的方式几乎千篇一律，要么在白纸上写写画画，要么对着投影仪或IPad照本宣科。他的这种讲解方式，可以说是很少的，客户体验感极强。

这就是流程和工具的好处，当然了，在场景式营销方面，他也有相应的工具，做的也非常好。比如把理财险的用途细分成不同类型的名信片，瞬间把客户代入到未来规划的场景中。

所以，也可以说邓华是现代保险营销‘超体式’的领军人物，他依靠工具、流程和场景设计的保险销售方式，算是开创了现代保险销售方式创新的先河。

2、刘怼怼老师的理赔服务表

你做保险多少年了？帮客户理赔过吗？给客户理赔之后，有没有把本次理赔的所有细节编辑成表？如果没有，那么这张表对你来说，就是超体。

这是我的偶像陈凤山老师力荐的刘怼怼老师分享的理赔服务表。事无具细的把每一次理赔服务，都登记在这张表格当中。

这么做有什么好处？通过这张表，客户就能快速的了解到他的本事。我们常说自己是专业的，但你专不专业客户要怎么才能看出来？看长相吗？

客户买保险，最关心的就是理赔问题。当你把这样的表掏出来，客户就会打心底觉得你这个人靠谱：我了个去，这是理赔了多少案子了，绝对有经验。

当然还有一套表格，不能给大家分享。这是济宁太白泰康巩小丽老师的内部分享《客户档案整理》。她真的可以说是把电子版客户档案做到了极致。

在看到她的这套客户档案之前，我一直觉得自己的客户档案是全泰康最牛的。我制作的Excel表格，几乎涵盖了保单和客户全方位的信息，和巩老师的对比之后，发现在数据筛查方面，我简直就是个弱鸡。

她的电子档案，最神奇之处在于可以做数据的筛选。比如下个月谁要过生日了，鼠标操作两下，下个月过生日的客户名单就按顺序排列好了，她把名单抄在拜访记录上，下月挨个拜访。

还有就是客户的保障属性，也是可以全方位筛选出来的。过段时间泰康就要推出绿通服务了。哪个家庭的哪位成员有绿通，哪些客户没有绿通，一目了然。绿通推出的时候，该去拜访谁，这方向够清楚了吧？

所以，什么是超体？就是把一件普通的事做到极致，并且能带给客户不一样的体验，或者帮自己快速的提升销售效率。（大家没事一定要多研究Excel，你对软件的盲区，可能就是你的劣势所在）

3、仪式感满满的保单整理

先说说我是如何做保单整理的。我设计了一套保单整理系统，用可视化的彩页来呈现客户家庭成员现有的各类保障明细及保障缺口。总的来说，保单整理对我来说，就是几页整理后的彩印纸。

直到后来，我看到了网上其他保险同类分享的保单整理，我就知道又被同业在无形中落在后面了。这又让我领略到了一次超体的可怕。

人家会用专门的保单套来整理，每份合同中加注彩页，哪里是保障责任、哪里是免责条款，以及保险类型，还会贴心做好理赔如何收集资料的提醒。

现在想想还难免后怕，如果我所在的市场遭遇的是这种同业，根本不用两人碰面，我是根本PK不过的。他在服务方面已经做到了流程化、工具化和场景化，我拿几页彩印纸，如何竞争得过。

除了上面提到的这几项之外，还有增员方面的超体。比如泰康的英才招募，是要去当地的大健康体验中心参观的。还有友邦的交友会，简直把常态化增员的流程和体验也做到了极致。

此外保险展业也有超体的出现。我所在的中支有位同事，人家已经开始搭舞台演小品短剧的形式去做保险销售了，直播讲保险哪有线下舞台剧好看。

还有就是我去年孵化的几位视频号的同业，完全超过我了。他们用视频号给客户讲保险，用视频号做自我介绍，用视频号签单和服务。这都叫超体。

‘世界那么大，我要去看看’，这句话非常适合保险销售。销售本就是与‘变化’为舞，与‘拒绝’常伴的行业，唯有不变的变化，持续的学习，才能不被这个优秀的行业所淘汰。

多向优秀的人学习一下吧，多看看别人是如何超越你的。科幻小说《三体》中有句话，希望能给所有的保险同业以警示：我消灭你，与你无关。

这句话看似嚣张跋扈，蛮不讲理，却在无奈中反映出人类前进和发展的基本规律。优胜劣汰，适者生存。别被别人降维打击了，还不知道自己死的原因。