作为保险从业者，我们应该都知道保险销售常见的两种方式：产品导向和需求导向。

产品导向销售，很容易理解，把沟通重点放在‘产品’上，拿产品去找人：张姐，这款产品可好可好可好啦，我觉得它挺适合你，你买一份吧。

需求导向销售，也比较简单，把沟通重点放在客户‘需求’上，确认需求再出保障计划：张哥，这是按您的想法做出来的计划书，请过目。

产品导向和需求导向，其实没有好坏之分，不同的客户适用不同的销售方式。拿不定主意的客户，按他的家庭情况做份计划书直接促成就行，有经验的销售做出来的计划，也差不到哪里去。

但行业更推崇需求导向，毕竟买保险这事，还是客户自己拿主意比较好。万一他的想法跑偏了，我们再用专业知识给出意见，也不能100%客户想怎么买，咱们就怎么卖。

其实增员和做业绩差不多，比较常见的也是这两种思维。第一种叫公司导向（或行业导向），第二种叫发展导向。

公司导向增员，是拿‘公司或行业的优势’为吸引点，着重强调行业或某公司的优势和长处，邀请对方加入。

比如常见的保险增员切入点：保险行业是朝阳行业，工作时间相对自由，收入上不封顶，免费的公司培训，愉悦正能量的办工环境...

总的来说，就是把行业好的一面铺开了讲，你来你也行，各种画大饼，目的只有一个 —— 要他来干。

发展导向增员，是分析‘对方目前的处境’，并给出改善或优化建议，从发展的角度，给出择业意见，让他自己权衡利弊。

常见的话术有：你们单位是家庭式企业啊？以后不好晋升。你能力这么强，工资开的确实低了。像你这样高学历的人才，就应该在更好的平台发光发热...

总的来说，就是把对方行业的各种弊端罗列出来，让他产生不满，各种制造危机，目的只有一个 —— 他要来干。

这两种增员思维，是完全不一样的。前者是告诉对方，保险这个环境是多么的好，快来加入。后者是告诉对方，他现在的工作多么差，你得改变。

当然了，我更推崇后者。在行业的信息壁垒还未被推倒，大众对行业不了解的时候，用前者效果很好。现在就不能用邀约的方式增员了，得用吸引的法则。

了解不同增员方式的思维差别之后，如果我们选择了发展导向增员，那我们该给增员对象聊什么呢？注意三个点就好。

1、痛点

痛点就是让人痛苦、不能接受的点，每个行业、每份工作都有痛点。从择业角度来看，保险增员就是要求对方更换工作，或者余出精力来做保险兼职。

做保险其实也有痛点。比如收入不稳定，在多数人眼中社会地位低，竞争激烈，有业绩任务压力大等等，想让一个人对现有工作不那么上心，就放大他工作的痛点。

2、痒点

痒点就是感兴趣的点。我们说自己看中了一件商品，是被‘种草’了。心里种了草是种什么感觉？被撩拨的不行，心里痒痒，有点想要。

在增员过程中，不仅要放大对方的痛点，更要找准他的痒点。知道了他的痒点在哪，就知道该往哪个方向刺挠他了。

3、兴奋点

兴奋点就是极度吸引对方的点，让对方欲罢不能的点。比如N年前的保险增员，打出‘年入百万不是梦’的口号，就击中了很多想要发财的人的兴奋点。

每个人的兴奋点是不一样的，高收入能击中大部分人的兴奋点。但也有的追求时间自由，一听工作的同时不耽误家庭，就特别感兴趣。还有的人追求荣誉，更有的注重成长。

保险消费群体已经发生了更迭，变得越来越年轻化，也越来越有见识。其实保险消费群体，也是潜在的保险增员群体，销售方式要改变，增员思维也要变。

我们不仅要用发展导向作增员，站在他的角度，帮他用发展的眼光看待自己的工作和事业，更要在沟通中找到他的痛点、痒点和兴奋点。

以往我们增员，搞来搞去，最终导致的结果可能是‘自己欠了别人一个人情’。公司要求增员，不增员就罚款，不得已随便找个人说保险公司的好，别人不想干就求着对方‘帮自己一个忙’。

但是现在增员，我们要做的就是‘让对方感激自己，欠自己一个人情’。因为增员不仅仅是你发展团队，更是帮别人实现更高人生价值的过程。

所以啊，同样的事，不同的思维去做，就会产生不同的方法。而不同的方法就催生了不同的结果。2022年的保险增员，你知道该怎么做了吗？