从车险转向非车，不只是产品的问题，而是销售逻辑的问题，业务员要转型到非车领域，更多的是主观意识的改变和内在动力的激发。从技术层面来看，长期的车险销售思维是非车转型过程中的“拦路虎”。

从直销业务员做成收单的代理人，是一种宿命；从销售车险开始保险职业生涯，到因为只销售车险结束保险职业生涯，是一场悲剧。

因车险改革很多车险业务员被挤出行业，但另一方面，行业里非车险人才奇缺，究竟是什么原因，造成传统业务员转型困难呢？

这个分成主客观因素来讲，客观方面主要有以下几个方面：

一是产险公司长期过度依赖车险，很多公司从根本上没有向非车险转型，非车有时是一个政绩工程，有时只是片面为了考核，很多公司的承保能力、系统搭建、销售支持和和产品创新较弱；

二是产险公司缺乏稳定长期的非车险的培训体系，加上产险的销售管理体系基本以员工制为准，这样有优有劣，但是很明显在业务服务能力和为业务员赋能的动力上没办法与寿险行业比较，非车培训的专业度薄弱，基本以业务摊派为主，竞品分析、免责和健告分析和销售技巧提炼等严重缺乏；

三是非车险的市场化程度不如车险和寿险，政保项目和行业型业务的竞争壁垒较高，普通业务员受挫感较强；

四是非车产品标准化程度较低，专业性要求较高，报价过程冗长，成单效率较差，车险业务员有畏难情绪。

不可否认，非车险的外部环境逐步在改善，但是改善的速度跟不上车险的溃败速度。对于一线业务员来说，转型不只是必然，是燃眉之急，向非车转型，实现职业自救，已非常紧迫。

因此我们需要了解传统业务员转型难的根本原因是什么？

前面的文章我们提到李经理，从一家小公司跳到另一家小公司，结果对方渠道集中管理，他无用武之力。本来他的想法是市场上我认识那么多人，只要佣金高、系数低，我就可以做很多业务。这种想法可能是五年前市场是奏效的，现在完全行不通了，因为市场越来越扁平了，车险的权限也越来越集中了。

如果他再换一家公司，仍然只是做车险，结局会是相似的。

当李经理刚入行，大家还称他小李的时候，他的想法不能这样的。外地人来到省会，学历各方面也不占优，所以他基本上还是从陌拜，从直接业务开始，勤勤勉勉，通过两三年的积累，他完成了客户积累。

但是慢慢的，他开始收单了，收单毛利低，但是上量快，一有政策他就能很快挣到钱，他也快速地积累了很多同行资源，为以后做代理作准备。同时，服务直接客户的时间在减少，耐心也在慢慢消退。

他也不是没尝试过做代理，找代理公司要政策，给同行放条件，收点单赚差价，偶尔也能做一点，但是没办法持续，一是因为出单率奇低，中间过了几手没办法成交，有些信息没办法传达，上游又觉得出单率低，报价成本过大；二是下游的松散度高，代理公司的人在找他的代理人，他的代理人在找代理公司，他上面没有一手资源，下面没有一手业务，很容易被排除在游戏外。

回过头他再找那些丢落的直销客户，很多都被微信拉黑了，或者有其他的同行在服务了，他才明白自己这么多年，本末倒置了，现在转型有点困难。

行业的非车业务起步一般都是从车非联动开始的，他的直接车险业务丢失了，就没办法起步。后来他想了下，是不是可以收单的方式解决非车问题，但是人以群分，他的同行也基本没有非车业务，偶尔来一单非标业务，几乎全市场都在飘，成交率极低，而且大家只专注于保费和佣金，没办法专注于产品和服务。

我们讲一个非车转型的成功案例。张老师，原是某大公司的基层续保人员，主要是通过电话联系车主，慢慢积累了一些客户，曾经做到月车险平台30万左右，改革后公司开始做直客，给的系数比给业务员更低，业务员竞争能力大幅下降。

后来在公司的引导下，张老师转型非车，主动学习，去尝试，去摸索，因为有前面累积的客户群，她的非车开展比较顺利，加上自己也钻研条款和产品，从个险到团险，慢慢的一个月有十多二十万的产能。她对未来的空间非常有信心。

所以，直接客户对普通业务员非车转型非常重要，因为非车的需求不是很明显，相对于车主“买”车险，非车险是“卖”出去的，直接客户有天然的信任度，有相对通畅的沟通途径，这个对于起步阶段的业务员来说非常重要。

而往往，很多车险业务员经常从直接业务转到收单做代理，这似乎是一个宿命，然后从车险起步，到只有车险结束职业生涯，这是一个悲剧。

禁锢我们自己的，不是环境，而是我们的认知。