有段时间我闲的没事，就把《画图说保险》相关的图收集起来，然后在团队里做个了数据调研，问团队成员最喜欢哪个，最不喜欢哪个。

暂且不公布第一名哪个图，今天咱们来聊聊最后一名：《人生爬坡图》。

我问团队伙伴：为什么不喜欢《爬坡图》？他们回答说：这个图简单，没什么可讲的；只是理念上的疏通，又不能做产品促成；没有《草帽图》效果好...

其实，《爬坡图》是个被严重低估的画图工具。这张图有很多可以和客户深聊的点，也能做产品促成前的铺垫，有些时候甚至比《草帽图》还好用。

之所以你用不好，就是因为你没用对。简单点说就是：没有不好用的保险工具，只有不会用的保险销售。

学习任何画图讲保险工具之前，一定要明白：这个工具的适用人群是什么样的，它适合在什么场景下讲述，以及我们要用这个工具达成怎样的目标。

1、爬坡图的适用人群是什么样的

参考《爬坡图》的话术，我们可以得出结论，这是专门用来给家庭顶梁柱以及家庭话事人沟通的工具。那些肩负养家责任的人，是该工具的适用目标人群。

2、它适合在什么场景下讲述

多数情况下，这个工具是用于“打通客户保险理念”的。也就是让客户明白保险的意义与作用，阐述“我们为什么要规划保险”的道理。有些时候，我们也可以用它来进行促成。

3、我们要用这个目标达成什么目标

你去拜访客户了，和客户沟通了，聊到了《爬坡图》，想让客户有什么反应？首先是认可你讲的理念，其次就是认识到“现在就规划保险”的必要性。部分情况下，这个图甚至可以帮我们了解客户的发家史。

很多伙伴在讲《爬坡图》的时候，画的很敷衍，连那个小车和小人画的都很丑，而且讲解的话术也是照本宣科的念，这种念经式沟通法有效才怪咧！

《爬坡图》有两个关键点，讲好这两点，这个图你就真正学会了一半。

第一个是“贫穷、一般、小康、富裕”四种生活的划分。这是爬坡图理念成立的基础，客户先认可了这种设定，接下来的讲述才通畅。

不能简单把这四个层次一带而过，特别是80后或再往前的人，对于苦日子是有深刻记忆的，帮他们回忆一下最穷最苦那段日子的经历，这叫“忆苦”。

我给客户讲《爬坡图》的时候，沟通时间最长的，就在“贫穷”这个阶段。聊到自己经历的苦难，很多客户就能打开话匣子，你也能听到很多心酸的故事，能够更深层的了解对方的经历和过去。

还有就是让客户确定自己目前的生活水平，处于哪个状态，是“一般”还是“小康”。“一般”家庭就是别人有的我也有，不算富但也不算穷。“小康”家庭就是略有盈余，物质条件优越，实现了**自由（车厘子、购物等）。

待客户确定自己的层次之后，问他几个问题：你打算用多长时间实现层级的跨越？如果达到那种条件，你最想最优先要做的事情是什么？这叫“思甜”。

等他“忆苦、思甜”了之后，已经是深度参与到了我们的场景中，我们就可以继续发问把他拉回现实：

你觉得未来的生活，会下一层还是上一层呢？什么事情能让你的生活上一层，实现起来难不难？什么事情会让生活下一层，哪些事会造成这样的后果？

这种问话的好处，就是自然而然的能切入到了风险这个话题。然后我们就可以自然的过渡到第二个关键点：家庭的幸福，是由谁来决定的。

第二个关键点，是给客户梳理家庭幸福是由谁决定的，如何才能持续的幸福下去？客户听到这里也会比较感兴趣，从风险切入保险也不算太突兀。

每个家庭都是一辆目标清晰的小车，车上装着我们的家人，而我们就是决定家人生活条件的掌舵人。家庭幸福与否，很大程度上取决于我们的收入。

人生之路并不平坦，不是上坡就是下坡。假如风险来临，造成收入中断，就好像我们拉车的绳被斩断，家人的生活水平自然要下滑到更差的那个水平。虽然我们不愿看到这种事情的发生，但我们也不能保证不会遇到风险。

由贫穷到一般，由一般到小康的生活水平提升，并不是一朝一夕的事。但生活水平下降，可能就在一瞬间。多数人能接受生活更好，却接受不了生活更差，毕竟，“由俭入奢易，由奢入俭难”。

所以我们就需要一块木塞，在掌舵人不能继续拉车的时候，能阻挡小车下滑，把我们的生活条件停留在当前的水平，让家人的生活质量得以保证。

这个木塞平时肯定用不到，但关键时刻就有大用处。——保险就是这块木塞，虽不能改变你的生活，却可以防止你的生活被改变。

相信我，如果你和客户沟通到这里，客户肯定是会被触动的。当然，最后还是要做促成的，这个时候就应该适当的提问了：

既然家人的幸福由我们来掌握，那我们掌舵人是不是对他们负责？首先要保证拉车的绳，不会遇到风险就轻易断掉？遭遇意外或疾病，也不让小车下滑？

这就是为什么，我今天要来找你聊天。因为你是一家之主，肩负着沉重的家庭责任，家族的兴旺与否，都是你这位当家人来决定的...

保险销售不要强推，力都是相互的，在理念没打通、没找到共频的情况下，你推力越大，对方弹力也越大。保险就应该以解决方案的姿态，才能完美落地。

《爬坡图》之所以近两年不太好用了，或者说用的人越来越少了，是因为国人的保险意识复苏了，多数家庭顶梁柱早就及时的给自己规划保险了，这个图也就派不上用场，所以大家就生疏了。

人与动物的最大区别，是人类会创造并使用工具。而普通业务员与销售精英的区别，也在于工具的运用程度。

每个画图讲保险的工具，都保险前辈们的经验与智慧总结，我们不能得到了就不当好东西，应该去深挖其中的表达逻辑，与时俱进的把它传承的更好才对。

人生爬坡图，光这名字取得就很有智慧。你觉得这工具不好用，只是因为你对它的理解还处在底层，继续加油吧，争取早日领会这套工具的智慧，并获取想要的成绩。