一方面国内传统中小公司摊大饼似的机构发展布局效果不佳，另一方面中小公司局部市场发展存在可能性，但是传统的管理框架又暴露了中小公司管理能力问题，这里面的矛盾带给我们对小公司组织形式改革的思考。

中小公司全面铺设机构造成大而无当

2020年全国产险原保费收入1.36万亿元，共由87家产险公司分摊，其中市场份额占比超1%（也就是全年原保费收入超过136亿元）的公司仅为12家，其他75家公司保费规模均低于1%。

这里面不乏一些机构布局非常全面的公司，如果不是近几年行业有意识放缓了分支机构的审批速度，估计很多公司的省公司数量还要增加不少。

这是传统的公司发展的路径，通过机构扩张地盘，但经营效果在下降。事实说明通过摊大饼似的发展策略是失败的，随着车险综合改革的深入，中小公司裁并撤机构已是必然趋势。

小公司集中优势发展重点市场的可能性

但是否说明中小公司的发展前途是悲观的？不是！我们换个角度看看小公司在局部市场的可能。

2020年产险保费规模前五名的地区分别是广东（不含深圳）1009.9亿元、江苏993.34亿元、浙江（不含宁波）765.98亿元山东（不含青岛）686.17亿元和河北591.92亿元。

这五个地区平均保费为809亿元，换句话说在头部区域的一个市场中（按平均数）市场份额超8%，也就是64亿年保费规模的话，那在全国87家保险公司中排名前20。

如果在前五个保费总量的地区占有3%的市场份额，那总保费达120亿元，在全行业中排名可列第13位。也就是说各地区保险市场不均衡给了中小公司集中优势力量发展的可能性。

即便是在保险市场不大的区域，重点突破仍然存在很大的机会。2020年北部湾保险公司原保费收入36.08亿元，市场份额0.27%，规模在所有的产险公司中排名31位，实现净利润1.06亿元，这个成绩在中小公司中已处于中上水平。

根据官网，北部湾公司目前只有广西、广东、深圳和贵州四家省公司。我们注意到有多家保险公司的省分公司数量数倍于北部湾公司，但总体保费低于北部湾公司。这说明省公司数量和总体保费不是绝对的成正比关系。

中小公司”主客场“表现差异巨大

但是硬币的另一面是，北部湾公司的保费总量大部分依赖于总公司所在地广西，其他区域发展不顺利，这种”主客场“表现悬殊不仅仅是北部湾公司特有的情况，几乎所有地方国企背景的公司都存在这种情况。

总结起来就是全国性的机构布局并没有让中小公司成为一个大而全的公司，反而在重点市场重点突破存在较大可能，但是中小公司离开总部区域”客场“作战又没办法发挥优势。

传统总分支结构组织形式的弊端

”主场“优势意味着什么，是更好的资源投入，更切合当地市场的管理优势，深耕当地市场。当然，在官本位意识浓烈的职场，意味着更高级的收入和职位的投入。

”客场“劣势与此相反，暴露出小公司管理半径短的弱点，中国疆域辽阔，南腔北调，各地保险市场差异悬殊，而很多中小公司特别是地方国企性质的保险公司总部大部分的管理人员来自于当地的省公司，缺乏全国市场的管理经验和能力，这对于标准化程度较低的产险行业来说，是非常大的短板。

大部分中小公司的总公司的样本数不够，统计的偏离度过大，无法客观分析各地市场，加上不了解全国各地的市场，慢慢变成有管理的形式，无管理的实质，又拉长了决策链条。总部的管理条线又不承担机构经营的考核后果，这种权责不对应，势必影响到上下沟通的效率。

甚至，一些市场传闻都可能成为决策的依据，这是走马观花式管理的必然结果。

更令人悲观的是，目前中小公司的趋势是管理集中，有些省级公司连普通员工的录用审批权都没有，这种高度集中的一个弱点造成省公司权责不匹配，守土意识薄弱。

如果经营得不好，分公司会认为根子出在总公司，自己承担不了责任反正无欲则刚，任由总公司安排，总公司会认为是分公司个人能力不行，然后走马灯似地换人，但收效甚微。在这样的恶性循环，发展就成了无解的问题。

组织架构改革的方向和建议

要彻底改变这一情况，应该对组织形式进行改革，由目前倒三角型的管理结构调整成纺锤型的管理结构，以省级公司为单位，落实权责，赋能省公司，让省公司自主经营，让其成为真正意义上的”利润中心“。

首先管理重心要下移

所谓的总部效应就是总公司的职级待遇远远高于省公司，一般外省的省公司的发展路径无非就是到总公司发展，但毕竟异地任职有诸多不便，且竞争激烈，但只是做好本地省公司，很容易遇到天花板，发展动力不足。

省公司权责匹配，梳理收入分配体系，给予充分的经营自主权，完善激励机制，打破职业发展和收入的天花板。总部成为技术、合规等方面的后台支持，降低总部的决策权重。

这样，可以找到更加适合公司发展要求的经营团队，各种人才、资源慢慢向省公司集中，从而再造几个”主场“。

其次资源要下放，提高其经营能力

现在的中小公司的省公司的经营分析雷同，技术落后，缺乏精算和两核人才，应该资源下放，提高分公司的经营能力，立足当地市场，深挖潜力。

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