今天被一则聊天截图雷到了。
去年有一位保险销售向该客户推荐重疾险,客户说当时自己忙,就没理会对方。该销售共提醒他两次,看他不回信息,就不再继续为他推荐了。
后来客户罹患肺癌,没有保险非常悔恨。就想起诉这位保险销售,觉得他没有尽到提醒义务:不就是被拒绝了两次嘛,如果继续推荐,第三次肯定会买的。
客户觉得这一切都是保险销售造成的,是因为他放弃的太早了。想让保险销售来赔偿自己的治疗费用,当时计划书设计的是50万,就赔50万好了。
这段对话,真的是刷新了我的三观。客户说自己“脸皮薄”,我是没看出来。但能看出来的是,他真的有病。
这让我想到了另一则相亲的故事。
某白领男28了还没对象,姑姑给他介绍了一位女孩,让他去相亲,据说女孩各方面都不错,白领男就去了。两人在咖啡厅见了面,彼此都很中意。
喝完咖啡两人去商场逛了会,路过电影院又一起看了场电影,电影散场把女孩送到家门口,结束了浪漫的一天。
男子回到家后赶紧给姑姑打电话,问女孩对这次约会满不满意。姑姑说,人家姑娘觉得你没意思,走马路也不牵手,看电影也不揽着她的肩,都送到门口了也不进去坐坐。
白领男气恼的在天涯论坛把相亲的事写成了贴子,还来了句神结尾:我真想掏把枪指着她的脑门问她,你还想让我干什么,全部都说出来,我统统满足你!
无论是人际交往还是销售展业,最让人郁闷的就是我这边热情如火,你那边屁都不放一个。行还是不行,要还是不要,你倒是给个准话啊。大家每天都这么忙,哪有空去做你肚里的蛔虫,猜你的心思。
虽然开篇这位客户,讲的内容多数都脑回路清奇。但有句话值得我们注意:他推荐两次我没理他,但他如果再多推荐一次,说不定我就买了。
现实生活中有过这样的案例吗?太多了。
一个人愿不愿意买不买保险,取决于他的观念。观念这东西,不是一下子就能转变的。它需要事实去冲击、需要时间去纠正,不是一朝一夕的事。
我有好多位客户都是这样,往他家里去了多趟,讲了好多次才签单,得不断的沟通的追踪才能开花结果。有同事比我更惨,他一个客户追了2年才签到单。
和客户初次见面就签单,那是理想状态。如果没有了知根知底、熟人转介绍、对保险的认可、风险案例震慑这些条件,刚见面就签的概率并不大。
而且他所提到的业务员,应该也是线上沟通的,见第一面就推荐重疾险,然后又催了两次才放弃,已经算是耐心了。需求挖掘和信息获取做得怎么样,咱不知道更不敢问。
但这些事实,真的不妨碍这位销售再多提醒几次。客户最终成不成单是他的事,你有没有定期提醒和追踪,这就是你的事。
我不知道大家进入保险公司时,有没有新人宣誓的环节。反正我到现在还记得当初在职场宣誓的内容:
我某某某今天立誓,定当竭尽所能的让身边的人都拥有适合的保障,让他们享受保险的种种益处,不至于因风险发生而陷入生活窘境。
保险销售的过程,一直都是对销售一方有利的。如果签单成功,是双赢的局面,客户有了保障,你有了业绩。但签单不成,好歹我们还锻炼了销售技能,但客户就失去了获得保障的机会。
如果我们每个人都做到“竭尽所能的”让身边的人都拥有适合的保障,就能看出提醒2次就放弃的举动,确实是草率了。万一客户是真忙的没时间回信息呢。
不管你信不信,有时候成功就是“咬牙再多坚持一次”。最怕我们已经从心里放弃了坚持,并且给自己找了一个“看似合情合理”的放弃理由。
也许有客户会因错失了50万而产生起诉你的冲动,但绝对没有人会在得到50万之后有这样的想法。
保险销售的高光时刻是在什么时候?不是在朋友圈炫耀:我今天又放弃了一个无知的傻叉客户,什么都不懂,还说保险是骗人的,爱谁侍候谁侍候。
而是在风险发生时,他因你孜孜不倦的持续追踪,有份能用得上的保险。你曾经给他规划的保险,不仅让他摆脱了生活的困境,更改变了他的人生。
大灾大难面前,你还能看到客户的笑脸,看到他满眼的感激,你会觉得所有的坚持与委屈,都是值得的。
网络筹款有多残酷:90%用户筹不够费用,一半的筹款来自于亲友
经济越下行,保险越重要:当下舍弃保险,就是断了自己今后的退路
说件让你尴尬的事:网上的保险负面报道,多数都是吸流量的剧本
又见杀妻骗保案:她一脸雀跃的走进了,那场为她精心策划的索命局
买了10年的保险,患病却不能赔?谈这起维权事件暴露的诸多问题
和尚摸得,我却摸不得:为什么银行送礼合情合理,保险送礼却违规
小心了!保险业务员给保险客户送Car-T、特药卡,涉嫌违规?
做保险的都在拍短视频,但很多人觉得越做越难,我给你几条建议
每位考虑加入保险的新人,都应该先了解保险职业的四个特质
医保DRG改革初见成效:有百万医疗保险的患者,不再受医院欢迎
华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”
金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少
53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理
非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化
春节前夕保险高管频繁变阵
金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作
31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元
中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》
连交十年保险却被拒赔?瑞众保险回应:系未及时缴纳保费所致目前已妥善解决
董事长变更后,中国人寿新添80后女总助