做保险久的人都知道,保险行业与其他行业相比,有2个特性:
1、越老越值钱。
2、越干越轻松。
保险销售最大的财富是手里的客户。随着从业年限的增加,增长的除了个人销售能力,职级和收入也会提升,客户数量也在不断扩张,所以也有此一说。
举个例子。刚干保险第一年,按每月拜访25天来算,每月只开1单,也就是每月只扩展1个家庭。一年下来能开12单,经营12个家庭。
干保险的第二年,就算是不再去开拓新客户了,只逮着这12个客户经营,只要用心经营了,好歹也能每月加保1件或转介绍1件。这就累计是24件保单,12至24个家庭。
第三年、第四年依然如此,只要去经营了,老客户里有黄金,再开新单的概率并不低。干的时间足够长,说句难听的,你的成交客户都服务不过来。
如果你做保险有段时间了,感觉收入并不是越来越高,或者说这个行业你越干越累,这就很危险了。这时候应该赶紧停下来,仔细反思自己是否已经具备了这几种能力:
专业销售能力
准确点讲,这一条应该叫 个性化销售能力。也就是要有一套适合你的、非常实用的销售、沟通能力或习惯。
新人入职时,保险公司会培训《专业化销售流程》之类的基础技能,其实这些东西和话术的作用差不多,是让你去参考的,但不是让你死记硬背、套用的。
我们学到的知识,去市场把它实践化了,取其精华,去其槽粕,得出自己的感悟,凝炼成属于自己的技能,这就叫个性化销售能力。
举个例子:有人擅长与商铺店主打交道,他们通过门头上印着的电话号码加微信好友,然后邀约见面,再进行促成和签单。
也有人擅长在网上获取客户,添加网络客户的好友之后,他们有属于自己的一套自我介绍和沟通流程,在线上一样可以获客和签单。
也有人擅长去客户家拜访,两句话就能拉近和他们的关系,在其乐融融的氛围中,让客户没有压力的谈到保险,轻松的做促成。
当然也有人喜欢找咖啡厅、话吧和客户见面和谈单;也有人喜欢邀请客户到自己的办公室沟通保险或促成;更有人不喜欢熟人推销,更喜欢陌拜和扫楼,一样有效果的啊。
这些销售能力,之所以有渠道、地点、方式有所差异,是因为每个人的基础人脉和开拓的客户群体不同。我们选择个性化的销售方式,其实也是在寻求更好的开拓目标客户的方式和方法。
你要开拓的客户群体画像是什么样的?你将以什么方式去接触他们?他们更喜欢哪种方式和你谈保险?做保险几年了,如果这些问题还没有明确的答案,真的有点危险了。
自主经营能力
自主经营能力,说白了就是自律。简单点就是要明白一个道理:你做保险是为自己工作,而不是为别人或者为保险公司工作。
这就是我们常说的「打工思维」和「创业思维」的区别。这两者有什么不同呢,举个例子就知道了。
打工思维,该干的事儿不急着干,能拖就拖,仿佛自己做的事,是在为别人创造利益。得需要别人盯着、督促着才去做事,不能积极主动的做好。
创业思维,意识到自己为自己工作,把保险公司当作施展自己才华与能力的平台,值得投入与投资,根本不需要别人指点你该怎么做,自己心里有数。
常见的例子有:没去拜访,被经理批评了,心里生气,哼,明天我不去出勤了,或者我生气不干了,气死你们。
还有就是,想着我要是签单,上级有提成。唉,我就不签,就是玩。除非你求我,我再开单。这保单就在手里攥着,让我开心了我再签,看爷的心情。
再有就是早会期间玩手机,不听课。训专维持会场秩序,要没收手机,于是就吵闹。我就看手机怎么了,是你收我的手机的哈,明天我不来了。
这些种种看起来让人笑话的案例,其实每天都在发生。很多人都知道保险行业的二八定律非常严重,行业多数的佣金被行业少数的人赚走了,其他大多数都只是勉强能糊口。
可怜之人必有可恨之处的啊,有着打工思维的人,成不了大气候的。
时间管理能力
曾有个非常著名的实验,说的是尽可能的往杯子里放东西,看看如何放,才能让一个杯子盛下最多的东西。可盛放的东西分别是石头、碎石、沙子、水。
正确的答案是,要优先盛放相比较大的石头,其次放体积较小的碎石,再放入细小的沙子,最后再用水填满杯子的空隙,这样才能盛得下最多东西。
这个实验体现了时间管理的重要性。如果一个人只关注生活中细小、繁琐的小事件,那么就很难处理好紧急且重要的大事情。
再换个例子,很多绩优高手在开拓客户的阶段,每天都能拜访20多位客户,甚至更多。这在多数人看来,简直是不可能完成的任务。每天3访都很难完成,20多访简直要命了。
其实这种难理解,就是因为自己在时间管理方面的差劲导致的。最简单的时间管理,就是把一天的时间划分为几块,不同时间段只做对应的某件事就行了。
保险行业与其他行业相比,时间是自由且散漫的,什么时间做什么事,都是由你自己决定。所以不会时间管理的人,处理不好每天的工作。看起来很忙,忙的却没有效率。
在特定的时间做特定的工作,也能让你保持专注,效率更高。形成习惯之后,做起来就不累了。就像你中午必须睡半小时午觉,或者晚上睡觉着做20个俯卧撑,某一天忘了做,你就浑身不自在。
公司有位多年的老绩优,工作20多年了,从来没有迟到过,无论刮风下雨都是准时到职场,下了早会就去拜访客户,每天开开心心的,过得很滋润。
有时候给他开玩笑,别这么拼了,该退休了享福了。他就腼腆的一笑,说还能干得动,而且干保险也没什么难的,越干越轻松,每天都充实。
这是万千保险代理人的缩影,更是优质从业人员奋斗不息的写照。保险难不难干,干段时间就知道了。至于为什么有人干得好,有人做的差,其实我们都知道答案的。
哪有那么多天赋异禀,更多的是在具备在几种能力的基础上,天道酬勤罢了。
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