我有位远房老表，小时候经常一块玩，好多年没见面。前两天去见客户的路上偶遇，于是到他家里坐了坐，没想到他也做保险了。

闲聊中得知，他做保险不到两年，兼职着做，业绩不是很好。但他对保险行业很认可，打算舍弃之前的主业，专职做保险。

我和他聊了会，探讨专职做保险这个想法的可行性。聊得非常开心，给他发了些资料。他说这一下午的交谈，所学的东西比自己摸索一年还要学得多。

我不知道他说的是真还是假，但是看他认真做笔记，一幅如获至宝的模样，可能还是有点作用的。

其实给他的建议，也就只有三条：

多练基本功、多学习、多背话术

入职保险行业时间不长，却有长期从事这个行业的想法，请先把基本功打好。这个行业其实是需要基本功的，但很多人都不重视。

基本功就是你在这个行业应知应会的知识和技巧。比如拓客渠道与技能（去哪找）、专业化销售流程（怎么卖）、核保与理赔（怎么买、怎么赔）、三讲、保险产品讲解逻辑、草帽图、冰山图（怎么讲）等。

连这些最起码的、应该知道的知识，都做不熟练，只能说不专业。从事这个行业，不专业的代价是很惨的。

把基本功打好了，以后的工作会越来越好做。不注重基本功的努力，就相当于建造空中楼阁，根基不稳的，不利于你以后的发展。

举个例子，你给一位客户推荐保险。他的观点是：我现在年轻用不到保险。如果你基本功不到位，就不知道怎么化解拒绝，或只有一种方法化解。

有经验的从业人员有N种方式化解异议。比如您是指年轻人得病的概率低是吗？这是一个方向。还有您觉得目前收入还可以，不差这点钱是吗？步入社会没多久的年轻人，和打拼多年事业有成的中年人，您觉得哪个更需要保险？

您觉得现在用不到，那什么时候用得到呢？年纪大用得到是吧，但得保证那个时候有啊，现用现买不太现实。还有一种是年轻人用不到保险，用得着的是什么？钱对吧。保险也是钱啊，有时候没保险会花费更多的钱。

这些基础应知的东西，你可以不用，但你肚子里得有。

北宋时擅长画竹子的画家，名叫文同。他画的竹子栩栩如生，远近闻名，许多人千里迢迢地赶去向他请教画竹的奥秘。

朋友与他一块喝酒，邀请他作画。他拿出纸墨不作停留，一气呵成的画完了。朋友问他是怎么做到的，他说：画竹子之前，竹子的形态已经在我心中了。

他为什么能画的这么好，不管春夏秋冬，也不管刮风下雨，他都常年不间断的在竹林中穿来穿去，研究竹子的形态，把握竹节长短，记录竹叶的密度。

时间长了，从竹笋成长的细节到四季的变化，竹叶生长的情况到枝叶舒展的姿态，他闭着眼睛就能画出来。甚至竹子经受雨打风吹的姿势，他都信手拈来。

所以文同画竹子，根本不用打草图，拿起笔来就能画。后来有人赞叹：文同画竹，早已胸有成竹。这就是「胸有成竹」这个成语的由来。

我们做保险也是这么个道理，你想做好，就得肚里有东西。想肚里有东西，就得去研究、去背诵、去掌握，这是必备的基本功，没有捷径可走。

就连保险出单也遵循「熟能生巧」的原则。签单率不高，就多见几位客户；客户不买，多沟通几次，好感就有了；上门次数多了，感情就有了；如此坚持的久了，收入自然就有了。

把客户当成朋友来交往

销售和服务行业，都信奉一句话：顾客就是上帝。很多时候，营销人员总会把上帝和其他人区别对待，其实大可不必。

有好多同业，对客户是毕恭毕敬，要多耐心有多耐心；但是对朋友或家人，却心急火燎，没有半点耐心。这就是标准的做人两幅面孔，要不得。

我建议大家抽时间去看三部电影：《触不可及》、《绿皮书》和《遇见你之前》。这三部电影都有个共同的主题内核：该用什么身份接触你的客户。

这三部电影的主角，都是用朋友身份真诚的接触他们要服务的客户，从而收获了长久的合作关系与友谊。我们保险销售也应该如此。

到了客户家，该说什么说什么，不必说违心的话，不用刻意的想着去讨好，你不累客户还嫌累。拿出自己真实的态度，在客户面前不必装。

况且乔吉拉德早就说了：销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！

你的朋友能和你相处那么多年，是因为他们了解真正的你是什么样，你身上是有闪光点的，所以别自卑，像朋友一样和客户交往吧。

多复盘、建立个性化销售系统

我们经常在影视作品中，见识到有种武功叫太极，这种功夫的厉害之处在于，脱离了招式的束缚。无招无式，见招拆招，借力打力、四两搏千斤。

但是在学太极之前，尽量还是要掌握些招、式或固定套路，才能掌握太极的精髓。有了招、式的基础，才能融会贯通，明白有招变无招的奥秘。

很多新人业务员的通病就是，和客户面谈的时候，不成系统，没有流程，想到什么说什么。就好比没有任何武术功底的人练太极，像模像样却没有杀伤力。

做保险久了，一定要明确自己的客户群体什么样，有哪些共通之处，要如何与他们快速建议信任和成交，日常要怎么维护，这就是你的招式。

有了这些招式的基础，再去建立属于你的太极，建立属于你的个性化销售系统。寻找自己与其他业务员的差异化在哪里，做到与别人不同，比别人更好。

很多做得好的业务员，都有自己的销售习惯，或者与别人不同的展业方式。比如有人喜欢在咖啡厅见客户，有人喜欢邀请客户到自己办公室，也有人喜欢在客户家里沟通。

同样是讲保险，有人喜欢用网上下载的视频，有人喜欢画思维导图，有人就爱在纸上写写画画，有人喜欢讲故事。签单方式也不一样，有人喜欢初次见面就拿下，有人喜欢第三次上门再签单。

主要开拓的客户群体也是不一样的，有人喜欢网上的客户，有人喜欢用抖音获取客户，有人就擅长转介绍，有人喜欢批量开发同一家公司职员的保单，有人更擅长开发一个家庭、甚至家族的保单。

当你明确了自己的获客渠道、沟通方式、维护手段、促成方法，并且长久的坚持直至成为一种习惯，你也就拥有了自己的太极，个性化的销售系统。

外人看来你就是在吃吃喝喝、送送玩玩就签单了，但他们看不透你的这种玩法蕴含的价值，因为这是专属于你的营销方式，也是你的行销绝技。

总结一下，新人想在这个行业长久做下去，并且做的很好，就要把该掌握的东西都学会了，哪怕它再枯燥乏味，也得把基本功打好。

其次，客户是上帝，却不是神仙，他们也是有七情六欲的普通人。你怎么和朋友相处，就怎么和他们相处，不必讨好或放低姿态，真诚才是沟通的钥匙。

最后就是销售技巧和方式有很多，找到适合你的行销方式。世界上没有完全一样的两片树叶，更何况是人。用你喜欢的方式去展业吧，这样才能乐在其中。