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保险营销员如何做,才能像医生一样专业?

  • 2020年08月31日
  • 15:45
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刚接触保险时就听过这句话:医生拯救人的生理生命,保险拯救人的经济生命。

开始觉得这句话挺好,后来越想越不对劲。

医生和保险根本不对等,医生和保险营销员才对等。

把保险营销员比做医生,保险产品比做药品,保险公司比做药厂,错误会看的更清楚。

药品(此处泛指疾病的一切治疗手段,比如药物,手术,放疗,康复,生命支持技术等)拯救人的生理生命,保险产品拯救人的经济生命,行不行?

显然不行!

药品都有毒副作用,也有明确的适应症和禁忌症,没有医生正确指导,起不到治病救人作用,自己乱用更加危险。

保险产品有没有毒副作用?有没有明确的适应症和禁忌症?

当然有!

如果你相信保险买了总比不买好,怎么买都不会错这种万能论,就好好想想有没有包治百病的神药存在?

没有!神药都是骗人的!

所以说只有药品不能拯救人的生理生命,同理只有保险产品也必定拯救不了人的经济生命。

上文改成医生拯救人的生理生命,保险营销员拯救人的经济生命,这样更加合理。

医生在整个医疗体系中处于绝对核心地位,保险营销员的地位则明显低下。

为什么会这样?

因为医生核心地位的来源是专业水平高,没有正确的诊断,何来正确的治疗?

与医生相比,保险营销员鲜有专业可言。

保险营销员不专业,原因总结有这几点。


1、整体学历偏低。


以医生为例,现在除了极少数地区,最低也要大专学历才有资格实习。

想去三甲医院最低要求硕士毕业,知名医院没有著名院校博士学历想都别想。

想要成为拥有独立处方权的医生,还需要通过难度较大的执业医师资格考试。

保险营销员需要什么要求?

没有要求!

连仅存的入门级资格考试都取消,人人都能干的行业,行业底线比吐鲁番盆地-154米海拔还要低。

2018年全国保险营销员共有871万,本科及以上学历者约190万,本科及以上比例为21.8%。

2018年临床医生360万,其中执业医生共有301万,本科及以上学历比例为65%,是保险营销员的三倍。

话说有不适,你找执业医师还是助理医师就诊?

如果我选,两者都不找,最起码要找副主任及以上级别医生就诊。

感冒这样的常见病都恨不得找专家就诊,如果是更严重的疾病,不找知名专家是肯定不放心的,毕竟小命要紧。

大多数消费者配置保险,一生之中也就是寥寥几次而已,全家缴纳保费总额可达几十上百万,谨慎选择保险营销员非常必要,买错保险的成本也很高昂。

当然学历低不代表能力低,社会大学更能让人成才,但低学历者专业知识不足的概率较大。


2、专业知识不足。


医生每个人都要学习叠起来超过自己身高的专业书。


卖保险不是我吹,需要的专业知识比医生更多,保险,金融,医学基础,法律基础,营销基础知识都要懂点。

以上知识都具备的人凤毛麟角,业绩两极分化明显。

原因何在?肚里有货但不会或者不愿忽悠消费者业绩必差,又懂营销又有专业者年入百万很正常。

大多数保险营销员专业知识不足,原因是培养体制造成的。

医院培训一周做不了医生,保险公司培训一周就可以卖保险。

你没有看错,一周即可。

现在还有火箭班,一天速成。

如果你知道看病的医生是一周速成班毕业的,你还会相信TA有专业水准吗?

我会想赶紧换人。


3、没有保险指南。


医生看病有一套成熟的流程。

患者挂号,医生开始问诊,体格检查,抽血化验或者其他检查,得出诊断,明确是否有疾病。

这是医生专业最核心和不可替代的作用,通过病史症状体征和各种检查,推理出最可能的诊断。

如果诊断有病,是何种疾病,病情严重程度,结合最新循证医学证据,医生经验和患者个人意愿确定最终治疗方案。

每一步都不是乱来的,都要遵守医学指南规定。

违背指南行医,丢工作事小,还有可能坐牢。

医生开药是要按照指南进行的,什么病开什么药,剂量多少,吃多久都有规定。

相比医生对每种疾病都有统一的医学指南来约束大家的行为,保险销售有大家都遵守的指南吗?

没有。

所以营销员可以随便卖,每个人都说自己卖的产品是最好的,能卖出去就是本事。

医生说哪种药有什么缺点,不如其他的药,太正常不过,没见哪个药厂起诉医生不正当竞争。

但保险营销员这么说,搞不好就收到处罚。

再加上监管部门禁止片面对比产品,但未明确什么叫片面对比,保险公司以诋毁声誉,不正当竞争等动辄起诉保险自媒体,索要巨额赔款,导致整个行业敢讲真话的声音越来越少。

风气就是这么败坏的。

讲真话的风险高,销售误导的处罚却犹如隔靴搔痒,导致其有恃无恐,典型的劣币驱逐良币。

2019年保险公司罚款总额超过1亿元,与82家寿险公司净利润2402亿相比,不如九牛一毛。

最后的结果是,消费者认为卖保险的嘴,就是骗人的鬼。保险都是骗人的。

由于没有保险指南的约束,保险营销员为了卖出去保险那是八仙过海各显神通。

管你有病没病,反正我觉得你有病,我的药对你的病效果最好,恐吓+感情+信任+利益,能把药卖出去就行。

医生开药还要考虑剂量合适与否,营销员恨不得你吃药越多越好。

要纠正这种乱象,就要学习医学行业协会组织顶尖医生共同起草疾病指南,保险行业协会也应该组织专家起草保险配置指南。

但就算起草出了科学的保险配置指南,能否让所有保险营销员都遵照执行?

看看原保监会之前对家庭保费占总收入的比例,保险配置顺序推荐,推荐保额计算规定都是如何被忽视和扭曲的,就知道触动营销员的利益比触动灵魂更难。

保险指南即使出了也执行不了,除非像医学指南强制执行,并规定好严厉的违规处罚措施。

医生违反医学指南和诊疗常规,导致患者受到损害,需要承担民事赔偿责任。

如果损害严重,还可能承担刑事责任。

保险营销员一只脚在监狱外,一只脚在监狱内。

何时能达成这样的共识,保险营销员专业化才有望实现。


4、保费为王。


为什么保险营销员要让消费者多吃药?

因为消费者不吃药,保险营销员就挣不到佣金,在保险行业无法生存,更没法生活。

保险营销员很可怜,嘴上说着生是保险公司的人,死是保险公司案例(获得理赔),但实际上保险营销员连保险公司的员工都算不上,大多数是签订代理合同的代理人,少部分是签经纪合同的保险经纪从业者,公司连个社保都不给交。

保险营销员有个共同特点,极少有底薪,要赚钱只能靠佣金。

2018年卖保险能年入21万以上的人数接近四万,占到871万总人数比例为0.36%。

这说明保险营销员能拿到高薪的比例较少。

但保险营销员中又不乏下岗职工转行年入百万的辉煌案例。

月入三千的人却憧憬着加入保险营销员后年入百万,这就是保险行业韭菜源源不绝的原因。

如何割营销员韭菜?最佳方式就是考核。

比赚钱更急迫的压力是考核。

只要出单人山人海锣鼓喧天。

不过考核转眼间被扫地出门。

同样赚三千,其他工作出工出力就可以。

保险行业出工出力不出业绩也是白搭。

没有专业能力让客户主动买单,为了过考核,只能销售误导增加保险吸引力,或消耗人脉出单。

等人脉耗尽,自保件买起。最后实在没钱没业绩,过不了考核黯然离开。

营销员的处境和医院里身患重症的患者何其相似!

能把人的剩余价值完整压榨出来,我只服医院和保险公司。

出单天上人间,没单跌落凡尘。

现在把产品卖出去就有佣金,理赔可能是几十年后的事,在这样巨大诱惑之下,为了出单销售误导频发,还能好好卖药的不多。


5、离职率高保司受益。


培养一个医生很难,成本很高,所以医生职业生涯持续较长,很少离职。

与此相反,保险营销员每年80%左右的离职率,让人不禁推测,保险公司招的是业务员还是客户?

既然离职率这么高,培训跟不上也理所当然。

谁都不想多增加投入。割韭菜躺赚就够了。

医生改行,肚里还有医学知识,对个人健康有益,选择相关行业也容易就业。

营销员离职,除了肚里空空,手里多了几份年交不菲保费的保单外,透支了人脉,掏空了口袋,甚至债务缠身的也不在少数。

保险行业保守估计有5000万人曾做过营销员,认为营销员大进大出是为中国人的风险普及做了很好的教育,也成为吸纳劳动力的重要行业。

但这样的宣传无法自圆其说。

保险营销员平均收入也就三四千,平安最好也就六千。

如果一年内离职,去掉自己的保费和各种营销成本,还能剩下多少钱?

把营销员当成最忠实的客户消费,颇有点吃人血馒头的意味。

保险公司只顾保费增长,营销员离职后连续期佣金都省了支付,对高离职率产生的负面社会影响置若罔闻。

嘴上全是正义,心里全是生意,真是贴切的比喻。


6、金字塔模式难以为继。


一个医生有上万个下级医生,能从每个下级医生的劳动中赚钱,这是无法想象的情况。

但是保险营销员金字塔层级架构做到了!

保险佣金来源于两部分,自己卖保险,或者自己团队成员卖保险。

当营销员费尽辛苦销售一张保单,获得几千上万元的佣金时,更兴奋的是TA的上级。

有数据显示,一个底层营销员出单,获得的佣金中有接近一半被保险金字塔中各级主管拿走。

医生中科主任也能拿到全科最高报酬,那是科主任有拿最高报酬的专业能力,能解决其他医生无法解决的问题。

营销员金字塔各级主管有这个专业能力吗?

没有。

从人均销售保单数量可以看出主管与营销员相差无几。

上级主管对下级增员产生的收入基本是躺赚。

直接主管能解决组员部分技术性问题,但专业问题较少涉及,否则营销员离职率也不会如此高。


7、产品选择有限。


卖药就卖药,卖好药也行,别卖假药忽悠消费者就行。

但实际情况是消费者不知道如何分辨真药假药,好药坏药。

消费者迷信大厂药,国外药就是比小厂药,国内药效果要好。

消费者购买保险也有同样倾向。

但是常识告诉我们,一家药厂不可能所有的药都是最佳,什么药都从一家药厂买,性价比不会是最佳。

最佳的选择是消费者能从整个市场上最优秀的药品中做出选择。

但是消费者缺乏信息,营销员受制于体制无法提供所需产品,或者为了个人利益推荐次优产品,无法达成最优匹配目标。

再有就是保险营销员很多也分不清楚药品好坏,也不愿意分清楚,因为只能卖这一种,不把药效吹上天才怪。

如果营销员能同时卖很多种药,理论上应该有一种是最适合消费者的,实际上哪个药厂给的佣金多,保险营销员推荐给消费者的可能性更大。

如果产品能符合消费者需求,保障类似,推荐佣金高的产品无可厚非,总比透支信任,卖给消费者不符合需求或者价格极高的产品要良心的多。

毕竟人都是有私心的。



8、产品标准化程度低。


一种药品虽然有很多厂家生产,价格参差不齐,但都是药监局批准上市的药品,经过药品疗效一致性评价,原研药和仿制药药效差别不大。

药厂产品标准化程度极高,通过疗效一致性评价的产品,选价格最低的没错。

保险公司研发的产品大多数都是复方制剂,能对应多种需求,导致消费者无力比较价格与功能是否匹配。

是啊,功能都标准化了,也就容易比较,保险公司才不会这么做,相反还要弄的相当复杂,让人无从比较才好。

但是在药品行业里有句话,一种药品的功能越多,副作用也就越多。

保险产品也是如此,一种产品意外,疾病,医疗,寿险等保障都全面的结果就是价格贵,保额低,中看不中用,类似十全大补丸。少量吃还没啥感觉,吃多了谁受得了。

每天花十元吃药就足够,非要你花十五元买药吃,还说以后每年会给药品分红。这就是分红型保险的实质。

每天花十元吃药就足够,非要你花二十元买药吃,还保证在一定期限内,无论吃死了还是活着,都把药费返还,这就是返还型保险的实质。

上面三个看起来都感觉怪怪的,毕竟药品的作用就是治病,保险的作用就是保障,扯其他的功能都是浮云,而且其他的功能都有更好的产品可以代替,强行加入显得本末倒置,如果为了收割韭菜就能解释的通。


9、对标医生,如何提高营销员的专业水准?


药厂对医生说我们的药最好,有患者来,用我们的药肯定错不了。

这样的傀儡医生不可能有专业水准。

因为真正的专业,是要由从业者运用自己的知识和经验做出独立的理性判断。

简单相信听话照做,无疑是对专业精神最大的嘲讽。

参考医生的专业养成,保险营销员可以从以下方面加以提高:

1)、严格学历准入门槛,恢复保险从业人员资格考试,一个人人都能做的行业肯定谈不上专业。

2)、实行分级销售制度,对专业技能要求较高的保障性保险销售,必须通过统一的销售流程培训和基本知识考核后才能胜任。

3)、组织行业专家制订保障性保险配置指南,要求营销员将销售过程全程记录,像医生写的病历一样长期保存,并定期抽查,对违反指南的行为进行严厉处罚,罚款,降级,清退直至追究法律责任。

4)、实行营销员员工制管理,从根本上改变高离职率现状,减少大量营销员离职造成的无效投入。

5)、变单纯考核保费为保费收入,营销合规,消费者满意度综合考核。

6)、限制营销员金字塔层级不超过三级,将佣金向一线业务员倾斜。

7)、大力发展保险专业中介,减少兼业渠道。

8)、推广独立代理人/经纪人制度,扩展营销员产品选择空间。


现在自称专业/资深营销员的都是笑柄。

因为专业是受到社会公认的。

自称医生,就是专业的体现。

自称专业医生,无异于画蛇添足。

罗马不是一天建成的,专业也非一蹴而就,但只要保险行业能逐步施行上述措施,以后营销员的自我介绍会简单许多。

你好,我是保险营销员##,有什么问题请说。


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