据相关数据统计，中国保险营销人员已达到1000万，估计其中的999万都思考过同一个问题：我该怎么讲保险，客户才不反感并且愿意听。

保险营销人员太难了！有人觉得保险不吉利，也有人觉得买保险不划算，还有人觉得买民保险，出险后根本就得不到赔偿，甚至有人质疑保险就是合法的传销...

保险销售 =「卖」保险，似乎搞定了卖的环节，这事就迎刃而解了，其实不然。保险本就不是实体的商品，与其把焦点放在怎么卖，不如关注保险到底应该怎么讲。

保险产品有很多种类型，客户也分为很多种，每个客户又有自己的关注点和需求点，想要讲好保险，还真的需要费一番功夫。

鉴于很多同业都想了解如何讲保险，才不会导致客户反感并且愿意听的方法。以下列举四种业内常见的保险讲解方法，希望能对大家的保险展业起到帮助。

氛围为先（关注环境场景）

客户给小张打电话，说自己想通了，要买份保险，还对他承诺：有空就可以来找我，我看看哪个合适，就买哪个。小张高兴的挂断电话后就去找客户了。

客户没在家，在哪呢？原来客户是个鱼贩，正在摊点卖鱼呢。小张颠颠的就过去了，拿着产品彩页就一通讲。期间来了好几位买鱼的顾客，他的讲解不时被打断。

当第4位顾客拎着一袋子鱼离开，小张刚想开口，客户突然说，我不太想买了。你先回去吧，改天再联系。然后这位鱼贩客户自顾自的忙起来，小张只能尴尬的离开。

保险销售有时候特别注重沟通的环境，如果客户实在是很忙，可以帮客户的忙，等忙完再尽情的讲；或者约个客户不忙的时间，在一个合适的场所讲。

此外也要关注客户的情绪，在客户开心的时候成交的概率会比较大。如果客户比较忧伤或气愤，要么等客户情绪缓和了再聊保险，要么就再约时间。

讲好保险的第一个要素，就是要有明白什么时候讲保险合适的眼力劲。

并列对比（阐述保险作用）

小李想给某客户推荐一份重大疾病保险，但是客户觉得买保险不划算，钱还是放在自己口袋里比较放心。于是小李在白纸上边写边画，给客户算了一笔帐。

他先问客户：人这辈子，基本都会得大病，你赞同吗？客户想了会，点了点头。小李接着问：那你认为一场大病的平均费用大概是多少呢？客户犹豫的说：大概30到50万。

小李又问：您平时会不会攒钱。客户：肯定啊，只要赚点钱就存到银行。小李又问：那您攒钱是为了什么呢？客户：万一遇到大事，比如得病了，费用不就有着落了吗？

小李：那您现在已经攒了多少了？什么时候能攒够30万到50万呢？万一遇到其他事情要用钱（比如孩子上学），您会不会把钱拿出来用，这样您的存在银行的医疗备用金是不是就没那么确定了？

小李：如果您每年拿出5000元存银行，只要存15年，这一辈子就拥有50万的重疾准备金。您其他的钱该怎么存怎么存，投资也好，吃利息也好，随用随取，丝毫不受影响，不比您一笔笔的攒要好多了？客户恍然大悟，就办了一份重疾险。

讲保险，很多同业都把焦点放在产品的亮点上面，什么性价比特别高啊，什么功能行业首创啊，其实客户对这些都不感兴趣的，他们只关心这个产品能解决我的什么问题。

我们讲保险，其实就是帮客户发现问题、解决问题的过程。有时候不用讲得太复杂，通过对比的方法，让客户明白保险对自己的作用就行了。

讲好保险的第二个要素，就是通俗易懂的告诉客户，保险能帮你解决什么问题。

会讲故事（吸引换位共鸣）

小赵想给客户的宝宝推荐一款公司新出的少儿重疾险。但是客户其他地方也需要用到钱，就说孩子还小，买保险的事可以等等。小赵说好，那就改天再聊保险。

坐了一会，小赵问客户，某某公寓离这里有多远。客户给他说了怎么走，顺口问了一句，你待会要去那里吗？小赵说是的，我客户的孩子遇到意外了，我去看看。太可怜了，唉，一份保险也没有。

客户来了兴致，让他给讲讲。小赵把聊天记录和朋友圈的某某筹链接拿出来给他看，说这小孩子太调皮，玩门来着，把手指给挤断了，现在还在医院，一家人哭的不像样，就这一个独苗啊，真可惜。没办法啊，爸妈都在外面上班，爷爷照看他，但爷爷的眼睛又不好，唉。

小赵又把这家宝宝的出险细节讲了讲，要花多少钱啊，爸妈打算用什么方式筹钱啊等等，客户听完沉默不语。小赵打算离开，客户突然作决定了：小赵，你既然来了，就把孩子的保险给办了吧，不再让你跑一趟了。

当你想阐述一个道理或观点，客户又听不进去时，讲故事是个很好的方法。以前的故事就是用来教育人的，比如《伊索寓言》什么的，就是为了让人听完有所启发，触发思考。

讲好保险的第三个要素，通过讲故事的方式，阐述保险的观念，引发客户的共鸣与思考，并强化客户需求，使其自然的作出投保决定。

总结金句（强调核心观点）

保险营销的核心，不是销售，而是教育。毕竟我们讲保险的对象，可能是对风险和保障一无所知的人，我们不是利用信息差来卖东西，而是通过讲保险来增强他们的风险意识，开启他们的保险观念。无论最后卖不卖得出去保险，都是有意义的。

小明去客户家很多趟了，也讲过很多次保险，但客户就是没买。后来小明离职了，小红去接替他的工作，给客户稍微讲了讲，客户就想要买。小红问，之前也有业务员给你讲过，你为什么不买呢？客户说：因为他讲的我听不懂，太杂太乱了。

有人喊你做一个项目，只需要投资5万元，就能得到利益1、利益2、利益3。每项利益是怎么算的，把公式都列出来了，把你讲懵了。这项目你敢投吗？肯定不敢对吧。

对于不懂、未知，又显得非常厉害的东西，我们打心底都是抗拒的。讲保险也是这样，讲的内容不在多，而在于精。最好能留给客户一个印象深刻的点，不然讲了再多，客户也听不懂、记不住，完全是白讲。

比如小红给客户讲保险，推荐了一个产品的组合，她的观点是：百万医疗是用来保钱的，发生意外或大病花费的医疗费用，保险公司给报销回来，不用辛苦积蓄都交给医院了。重疾险是用来保健康的，重疾不仅只是一次治疗费用，后期的康复费用和收入中断的损失会更大。

这样客户就知道了：哦，我买了两份产品，这两份产品，有一个医疗，买它的目标是为了保住我的钱。有一个是重疾，买它的目标是为了保住我的健康。

讲好保险的第四个要素，每次讲解保险，突出一两个核心观点就行，最好能让客户记得住、印象深刻，多用些行业名言或金句，效果更好。

《倚天屠龙记》里有个经典片断。张三丰教张无忌练太极，先展示了一遍，问记住了吗？全记住了。又展示一遍，问记住了吗？忘一半了。最后展示一遍，问记住了吗？说全忘了。

怎么讲保险，就和练太极一样的，没有固定的路数。你问我每次和客户怎么讲保险的，我也不知道该怎么回答，反正就是见什么人，说什么话呗。

当你见过足够多的人，说过足够多的话，并且见到每个人都可以和他侃侃而谈，不惹人反感，让人有兴趣听，才能算是真正的能讲好保险。

就像张三丰说的：忘了就对了。不追求固定的套路，随心而动，由心而发，才算是真正的学会了。