做保险久了，不知不觉就掌握了很多金句。比如：春风得意时布好局，四面楚歌时才有条路；世界上所有的商品都是先看到后相信，唯有寿险是先相信才能看到！

有段车险与寿险对比的顺口溜，也挺有意思，相信你也听过：

车在路上跑，所以要投保；车跑人也跑，为啥人不保？车坏可以修，人坏把命丢，车毁人也亡，一辈子白忙。

还有种说法很有趣：保险也是钱，只不过是把左口袋的钱，放到右口袋而已。我本来以为这句话就是句保险理念，直到看到了这句话的出处！

原来这句话，是根据真实事件总结出来的！还是位泰康业绩高手在拜访客户时用到的！大家一起来学习学习。

某天，高手去扫楼做陌拜，运气不太好，一路敲下来都是拒绝的。到了某层，一位看起来挺和气，知识份子模板的大姐打开了门。

高手说自己是某保险公司的，可不可以谈谈保障规划。这位大姐说今天至少听过10个人谈保险了。今天特别忙，对不起不能接待。说完就要关门。

高手把门顶住，说：大姐抱歉打扰到您。我这就走，但是最后可不可以向您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。大姐心里很开心就允了，你问吧。

高手：您说已经听过10个人讲保险了，听您的口气应该是还没买。为什么听了这么多人讲保险，您还没有买呢？拒绝的理由能不能说一下。

大姐回答道：这一点我还想问你们呢。我为什么一定要买保险呢，你能不能给我一个理由？

高手：我告诉您啊，这保险，就是你给我10块钱，我给你100块钱。这就是你必须要买保险的理由！

大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛不上税，哪有这么好的事啊。我现在给你10块，你能不能给我100块钱？

高手见大姐有兴趣，马上追问：大姐这样吧，给我一分钟的时间，我现场给你演示，如何用10块钱换100块钱。大姐说好。

高手：您平时不买保险，钱是不是都存起来了。大姐说是。高手说我现在就告诉你保险和储蓄的关系，接着从上衣口袋拿出10块钱，放到裤子口袋里。

高手：此刻你有什么感觉？大姐很郁闷：这是什么无聊的戏法，能有什么感觉，不就是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已嘛。

高手：对对对！这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您的，而且一分钱都没有少。

高手接着说：我刚才把上衣口袋的钱，装到裤子口袋里，看起来没有什么变化，其实这钱已经变化了，变多了。您接着听我给您讲。

高手：假设上衣口袋是银行，您每年往银行放10块钱，请问需要多久才能攒够100块钱。大姐：10年。

高手：假设裤子口袋是保险公司，您把10块钱往里一放，保险公司马上准备100块钱的现金，一旦遇到风险，这100块随时都是您的。即使没有问题，平平安安的，10年期满，这裤子口袋里装的钱，也绝对比10块钱多好多倍。

高手：也就是说，往银行每年存10元，需要10年才能存到100元；往保险公司存10元，当年就存到了100元。所以什么是保险，就是10元换100元啊。

大姐点了点头，但马上又反驳说：不对，银行的钱随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就是几十年，中途要取出来还会扣钱，你们保险是不是这样的？

高手：大姐您误会了。不是说银行不好，银行的作用是存100块钱赚几块钱，一年的利息也就几块钱，而且能够随时支取，所以是用来解决小事和急事的。

高手：但保险公司的钱是用10元挣100元，关键时刻才提出来用（比如意外、大病或养老时），所以保险公司的钱是用来解决大事和重要事情的。

高手：我们生活中既有小事和急事，也有大事和重要的事。我们打理钱财，是不是在储蓄之外，加上一点点保险才更合理呢？

大姐频频点头，高手一看有戏，就说：这样好不好？占用您5分钟，给您大致介绍一下，设计份计划书，您一看就明白。如果觉得合适，我愿意终身为您服务，如果不合适，我也不勉强您。怎么样。

大姐犹豫了一下，说：那就给你5分钟吧。高手就进屋和她聊了5分钟，交流的非常愉快。三天后送了一份计划书，成功签到一家三口的保险。

其实这个案例挺老了，应该是九几年的案例。但是今天看来，仍然不过时，沟通的逻辑思路特别清晰，而且对保险的诠释很精准，也很好理解。

高手没有把保险讲得高大上，而且是熟悉的场景，客户能够理解的生活化的语言，把保险的作用阐述了一遍。重要的是，客户能听懂他在讲什么。

客户能听懂你在讲什么，这一点并非所有人都能做到。前天陪新人拜访，他给客户讲了会保险，简直乱成一锅粥，别说客户，我都不知道他在说什么。