周一大早会结束后，我们团队开二次早会预报本周的业绩。有位新人居然也主动举手报单，说自己手里有个客户，保险意识还挺好，应该可以拿下。我们都报以掌声，预祝他开单成功。

转眼马上周末，新人那边还没动静，去问了一下原因。客户给新人说：我觉得保险确实挺不错。但我有朋友也在做保险，而且做了好多年了，我要买保险就在朋友那里买。于是新人就回来了。

新人很郁闷：唉，现在做保险的越来越多了，谁身边都有几个做保险的朋友，保险越来越不好干了。这单子算是黄了。

我劝他：别灰心。既然他朋友做了多年保险了，为什么他没买保险？这说明他那位做保险的朋友，功夫不到家，你还有机会的。

拒绝保险的理由有很多种，「我的朋友也在做保险，我会在他那里买」，就是非常经典的异议。我们可以用生活化的语言，引导客户动摇这种观念。

比如有一位保险高手，他重点经营的客户，也说出了自己有朋友做保险，他会在朋友那里买之类的话。他是这么应对的：

对。我们买东西，肯定会想在熟人那里买。张先生，您的人脉可真广，连保险界都有朋友。将来哪天我遇到事情，说不定还要麻烦您帮我解决呢。

说完，话锋一转——

张先生，您这套衣服可真漂亮，做工精细，面料和裁剪也特别好，是个名牌！哎呦，是皮尔•卡丹的！这一身至少得3000多块吧？

客户很开心：没有那么贵，就1000多块。高手又讲到：怎么可能这么便宜，在哪买的？客户手一指：就在咱们市中心的万达广场二楼啊。

这套衣服和您真搭配，特别合身，而且还这么便宜，您是不是在万达广场也有熟人啊？客户说：哪有熟人，那天正好赶上促销，就买了一套。

高手继续说：哦，是这样啊…哎，不对呀！您不是只在熟人那里买东西吗！为什么不是熟人，您也买了？这话说得客户一愣，不知道该怎么回复。

高手接着说道：您买这身衣服，是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合自己才买的？并不是因为卖衣服是您熟人才买，对吧！

其实买保险和买衣服差不多，最重要的是产品是否真正适合您，而不在于从谁手里买。拿您这套衣服为例，其实我们从陌生人那里，也可以买到适合自己的东西的。您觉得呢？

买一套服装都要考虑它是不是适合，何况是买保险这种大事…而且保险都是签单一阵子，服务一辈子。只要服务的人专业，它比在熟人手里买还好使。

如果您朋友卖给您保险，但凡有点失误，您好意思发火吗？换我就不一样了，保单送晚了或者服务怠慢了，您尽管骂，尽管批评，没有心理压力，毕竟客户就是上帝呀。

再说了，一回生两回熟，朋友不见得是客户，是客户肯定能成为朋友。我今天就交你这个朋友了，您的茶叶店生意我也照顾着，以后给客户送礼什么的，就到你店里来，怎么样？

这一番话下来，客户反而不好意思推脱了，于是就在高手这里签了单。其实只要产品适合，从哪儿买的，真的不重要。

在面对这类客户的时候，你要有两种想法。第1种，既然他朋友也做保险，为什么他没在朋友那里买？肯定是做的不到位，我要向他证明我比他朋友更专业、更值得托付，他选择我是对的。

我在《三维人脉梳理图》中介绍过，朋友属于人际关系的拓展人脉，虽然有感情的羁绊，但是会被时间冲淡，也是能够被取代的。

而保险的服务分为差感服务、基础服务和超体验服务。你只要给客户提供一些之前没有享受过的服务就好。

能签到这种客户的单，其实全凭他朋友的不专业、不到位的衬托。如果他朋友专业、到位，这种熟人单也轮不到你来追。

第2种想法，再梳理一遍自己的核心社交圈和拓展社交圈，看看自己有没有疏漏的客户。就是这种自己做了多年保险，却没能产生成交的熟人客户。

你攻克其他同业的核心或拓展社交圈的成员，你的同业也有可能挖你的墙角。拥有的好资源不去珍惜，等失去的时候后悔就晚了。