春节疫情闹的不能随便出门,于是全国保险营销员开始琢磨如何进行线上获客展业。好在我早在几年前就用自媒体铺好了路,这方面倒也不愁。
闲在家里这段时间,我观摩了他同业的线上展业方法,同时也花钱在各大直播间学习了保险高手的微信营销技巧,在这里可以得出一个结论:
2020年保险营销进入了新纪元,未来将是保险营销员的网络展业时代。每一次灾难都会推进历史文明的进程,本次疫情也不例外。保险从业者即是疫情的受害者,同时也是受益者。
先盘点近几年的几个比较大的保险业革命,你就明白我为什么会这么说了。我是在2014年入司的,咱们就从2014年开始讲起。
2014年左右,很多保险公司陆续进入了销售无纸化(电子化)时代。在这之前是什么情形呢?卖保险要拿着投保书让客户去签字,有时候是现金收款,或者直接到保险公司网点去交保费。
电子化办公,对保险营销员来说,即精简了投保的流程,而且让这个过程更安全、更便捷了,微信就可以投保了,客户以后查询或变更信息,通过保险公司的官微也能进行操作了,不用来回的往保险公司跑。
2016年左右,百万医疗保险开始流行。之前的医疗险,保额是相对较低的,百万医疗的诞生,刷新了营销员和消费者对于保险重要性的认知,而且极低的价位让大众更乐于接受。
不仅如此,线上百万医疗险百花齐放,消费者在网上即可方便投保,这也极大的培养了网络潜在用户的购买习惯,优化了他们的投保体验,为将来配置长期险打下了坚实基础。
2018年左右,网上保险自媒体百家齐鸣。无数的网络消费者,尽管难逃被收割的命运,但是通过这些保险自媒体,他们不知不觉的接受了保险知识普及的市场教育。
至2020年之前,保险自媒体红利几乎殆尽,除了少部分成为领域头部外,其他公众号很难再像以前那样迅速成长了。于是各种人才开始入驻微信之外的平台转移战场,比如今日头条、百家、抖音、小红书、知乎等等。
2020年的这场疫情,让全国的保险营销员认识到了网络营销的重要性。如果没有这场疫情,网上获客还只会是少部分人的特长及优势,等到全体营销员都有这种意识和觉醒,不知要等到猴年马月。
所以2020年,是全体保险营销员开始步入网络营销的时代,所以我把它称之为新纪元。大家都处在差不多的起跑线,保险营销经历了重新的洗牌,以后拼的就是想法的创新、用户的体验以及是否足够系统化。
想做好网络营销,必须要觉醒这方面的认知。认知的重要性,我提过不止一次:认知决定了格局,决定了上限。网络营销的认知是什么呢?
就是从「怎么做、做什么、为什么」到「为什么、做什么、怎么做」的转变,也是「以销售为导向」的线下展业,到「以营销为导向」的双线展业的转变。
「以销售为导向」是什么意思?保险营销的动作是保险公司在做,而保险营销员则是执行者,负责销售这一个环节,这就是销售导向。
公司培训新人要怎么做,比如每天列名单打电话、每日N访;积累一定经验,学会自主经营,也学会了取舍,知道做什么,不做什么,精力怎么分配;再到更高层阶,经验会告诉自己为什么要做,怎么最有效率,教会别人怎么做。
「以营销为导向」是什么意思?线下的展业与服务保持不变,但是线上的营销是自己来做,线上的每一步都是为了更多、更有效率的签单在做布局。
明白自己为什么要做网络营销,就是为了扩大业务的范围,跑马圈地的划地为牢,为自己圈资源;懂得做什么,选择哪个平台,经历哪些阶段才能实现自己的目标;更知道怎么做,第一步做什么,第二步做什么,如何收尾。
这是网络营销的底层逻辑,所以想做好必须先转变思想。如果还抱着销售的目的去网上经营,也不会有太好的成绩。毕竟销售只是一个动作,而营销则是一套体系。
同样是做保险,哪怕是同一家公司、同一款产品,也会有不同的业绩结果,这结果甚至天壤之别。这与你的个性化营销系统有很大的关系。
为什么说是个性化,因为有些人成功的经验是不可复制的。必须找到最适合自己的、最有效率展业方式,积累一定的经验,优化其中的各个流程,让它成为环环相扣的系统。
系统的每个环节,都是你对网络营销认知的一种体现。举例说网络营销先从客源开始。有的人在网上留联系方式或二维码获客,有些人则是通过线上+线下活动收集名单,有些则是通过主动添加或价值交换来获取名单。
比如说转化销售环节,有人通过持续经营加深信任直接签大单,有些人则是用赠险小单培养用户习惯再转化大单,有些则是以保险之外的附加值服务锁定客户,或者持续塑造个人网络品牌吸引客户主动找自己签单。
对「以营销为导向」认知程度的不同,对流程的认知不同,就会造成虽然大家在网上签单的结果相近,但是个性化的营销系统却是有很大差别的。
我这段时间学习,发现即使是1天签单100件的大咖,和3天签了85件的大咖,系统也是千差万别的,我自己的系统和他们更是有着巨大的差异。
这段时间我有点焦虑,也有点激动。这几年我见证了保险业的几个巨大的变化,接下来还要见证一个,未来更要见证更多,真的是越来越爱这个行业了。
当新冠病毒肆虐的时候,我希望你能老实呆在家、出门戴口罩。而当互联网营销时代席卷而来的时候,我希望你已经做好了准备。
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