保险是什么？

即使是业内人士，根据认知的不同，也会给出不一样的答案。有人会说是规避风险的工具，有人说是未雨绸缪的智慧，有人说是让人安心的保障，也有人说是利他更利己的互助制度。

提到保险，人们往往就会想到「意外」和「疾病」，这是人生中不可逃避的风险，保险就是解决这些风险的。风险越可怕，保险越珍贵。风险成就了保险。

无论是消费者还是从业者，提到意外和疾病，都是咬牙切齿，巴不得离这种事越远越好。但从保险营销的角度来讲，意外和疾病，反而能促进销售，所以销售人员要关于利用意外和疾病。

怎么个利用法，听我讲完你就明白了。

1、出场意外

你有没有这样的经历：和某个人初次见面，却突然发生了点意外。通过这次意外，你就对刚认识的这个人，印象非常的深刻。

我的朋友不多，也很少去刻意的交朋友，即使有新朋友，也是朋友介绍他的朋友给我认识。有位从朋友那里新认识的朋友，就特别有意思，我叫他大跪。

那天我和朋友在美食广场吃饭，大跪给朋友打电话说要来，我和他没见过面，互相不认识，既然是朋友的朋友，也就不是外人，我们就边吃边等。

不一会，大跪风风火火的跑过来了，快来到饭桌前时，被谁绊了一跤，身体失去平衡，一下子跪到我和朋友面前了。

这下把我俩笑的哟。朋友打趣道：平身吧，不用行这么大的礼。我也跟着说笑：还没过年哪。大跪也不见外，爬起来拿纸擦擦手，没事人一样和我俩边吃边聊。

有了这个意外作契机，我和大跪之间伟大的友谊就产生了，大跪还是我给他起的外号。我时常想，如果他当时不跪这么一下子，我还真不想结交这个人，有点木讷，有点好色，还有点沙雕。

有次在客户家吃西瓜，客户朋友来了，我想拿包起身离开，结果不小心劈了个叉。后来关系熟了，客户把这位朋友转介绍给我了，我初次去他家，他虽然叫不出我的名字，但是记得我劈叉了。

所以说啊，如果你没有让客户眼前一亮的专业形象（美貌什么的），你不妨花点心意制造点意外，让你的出场能震惊人的眼球。这样的出场，真的能让客户记你好久的。

至于怎么个意外出场法，大家自己想自己的法子吧，不要造成意外伤害就行。

2、邂逅意外

我们经常听到一个词叫「缘份」。缘份是指人与人之间无形的连结，存在某种相遇的机会和可能。其实这两个字是要拆开了解释的。

「缘」是天注定，而「份」是可以人为的。比如说一对男女同学，从小学到大学都是同一所学校，同一个教室，互相产生好感，这就是很深的缘啊。

倘若俩人都是闷油瓶，谁也不表白，一直到最后大学毕业了各奔东西，各自开始自己的生活。若干年后想起这段情，只会说一句：有缘无份。

真的是有缘无份吗？不。男孩若能很早就表白，跟女孩考同一个学校，毕业又如何，缘份还可以续得上。所以说，缘是上天给安排的，份是自己把握的。

那我们和客户之前，是不是也可以刻意的去续这段缘呢？比如你刚认识了一个客户，条件非常好，也很好接触，但是对你印象不是很好，你要怎么办？

有个同业是这样做的，他打听到客户不懂电脑，报了一个学习班，于是他也报了这个班。在班里表现的很活跃，学的很快，还乐于助人。后来和客户都成同学了，互相了解了，保险自然也在同业这里买了。

客户对你不了解，但你又想开拓他，最好的办法就是刻意的制造脸熟。不能天天见面，就多次见面，再丑的人，见的次数多了也觉得没那么碍眼了。

用句难听的话说这叫，就怕人死皮赖脸。说句好听的叫，就怕没有缘也没有份，硬生生的给创造出来。这样的人不成，天理不容啊。

3、话题疾病

推销健康险的时候，哪怕这个产品的亮点再多，性价比再高，也不要直接的和客户聊到保险，一定要有个切入的过程。

遇到主动咨询保险的客户，问他想要什么样的健康险，有哪些要求。你再就突出这个产品的这几个点。你想实现这几个想法，这产品正好可以帮你实现。

也有小伙伴说，我讲产品一流，我也知道怎么讲，但我就不知道怎么切。不知道该从什么话题切入。

从话题中切入保险也没有那么难，想推销意外险，就可以发表些意外无处不在的感慨；想推销健康险，你遇到的一些理赔案例，或事件详情可以讲讲。

大家最好平时养成收集理赔案例的习惯，特别是自己家周围的理赔案例，周围20公里的，都拿起来存着。你给客户切入产品之前，可以给她聊位置最近的那个理赔案例。

如果你不想这样，你可以通过提问的方式，比如你知道如果患了癌症，哪种保险能报销吗？怎么个报销方式吗？客户可能没有想过这些问题，你通过问答解答的方式来打开他的认知也是可行的。

4、预防疾病

我建议所有人都要学习点医学方面的知识。客户遇到大病了，我们协助理赔了，理赔后客户会感谢你。但这也意味着，你的这个客户再也不能买保险了。

还有就是大病会让客户很伤心，但是一些小病更会让客户头疼，如果你能把客户的小病问题解决了，大病保险的投保概率就会大很多。

什么叫小病？就是不用去医院，通过一些手段或方法就能解决的小毛病。毛病虽然少，但是带来的痛苦却不少。哪怕我们不能治愈，缓解一下也好啊。

比如，有客户怀疑自己得了痔疮，大便时那里疼，你能怎么帮他？我就积累了好几个方法，目前至少让4位客户重新获得那种畅快淋漓的感觉。

不懂这些知识也没关系，去网上查，或者闲聊的时候问问其他客户，他们说不定也有珍藏、好用的法子。有些技巧你最好试过了确实管用再分享，即使你觉得好用，也不要打100%的包票，因为每个人体质不同。

当然，一些不靠谱的东西，你就不要管了，比如生的是男孩女孩，提前识别性别什么的。疾病这东西比较忌讳，一般这事不给人分享，但痛苦的时候就忍不住了，你能帮他解决这些痛苦，关系不就又进了一步嘛。

这世上有好多事物都是有双面性的，就像没有绝对的好人，也没有绝对的坏人。意外和风险更是如此，有了它们，才能凸显出保险的价值。

一不小心扯了这么多了，就到这里吧。希望今天的分享，能对大家有用。