“王玫姐！王玫姐！”

4日这天，晨会刚刚结束，马超一眼瞅见正往出走的王玫，想着跟她聊两句最近的展业感想，没成想叫了她好几声都没有反应，马超干脆紧走两步上前，拍了下王玫的肩膀：“王玫姐！想啥呢？”

王玫这才反应过来：“哦，马超啊，怎么啦？”

“王玫姐，该是我问你怎么了才对吧，我刚刚叫了你好几声你都没有反应呢，怎么啦？被半路杀出的‘程咬金’给吓到啦？”

王玫心里一紧，表面上波澜不惊：“哈哈，说什么呢，不就是想今天该去拜访哪个客户吗？亲朋好友都打了一圈了，只签了些零碎的小单，所以下一步只能从陌生拜访下手咯！”

马超见王玫没什么心思聊，念头一转，给王玫说了两句打气的话，便转身回头找陆雨荷去了。

王玫今天的确有一点心不在焉。在听到司鸶这个还在参加新人培训的小姑娘已经签成一笔大单的时候，她的脑海里不由自主地蹦出一句话：“认输吧！她比你强！”

王玫甩了甩头，强行把这个念头压了下去。她知道，自己对于司鸶刚刚入职就签出大单这件事是又羡慕又嫉妒，更有一股子不服气的劲儿，但是眼下自己的业绩排名和她相比的确相差悬殊：虽然自己拜访、积累客户多，但是成交客户十有八九是期缴，保费金额不大，基本上都是几千，一万都算得上是大单了，从来没想到让客户交出20万块钱这么多的保费。

可是该怎么办呢？王玫是个要面子的人，心想怎么也不能败给一个刚毕业的小丫头啊，好歹自己比她多喝了几年粥吧。思来想去，王玫只好先硬着头皮，等到司鸶培训结束的时候找到她，做出一副虚心求教的样子，从她那儿取取经。

司鸶听闻王玫来意，爽朗一笑，特别耐心地把自己的展业经过告诉了王玫，末了还俏皮地加了一句：“王玫姐，我这事儿可只跟您一个人说了呢，您可千万别告诉别人啊，不然我这初来乍到的，公司该怪我不懂规矩了呢……”

王玫笑着回应她：“哎呀，司鸶妹妹，怎么会呢，我感谢你都来不及！你真是我们营销部的福星呢，刚来就给我们营销部贡献出这么大一单，我这不过来跟你沾沾福气嘛。”

经过一番交流，王玫有种恍然大悟的感觉：一张保单后面是一个家庭，一个家庭后面是一个家族，每个家族都有一个几百人的朋友圈！自己原来怎么就没有想到？

在这一点上，她不得不佩服司鸶。她觉得司鸶这样做单才是事半功倍的做法，做单要做大单，跑客户不是跑他一个人，而是要“拿下”他全家。自己原来傻乎乎地跑一个家庭就给一个人办保险，而且只做期交，太浪费时间和精力，而且不懂得有效利用和整合资源。

总结分析后，王玫得出结论：自己的特点是亲和力强，但是缺点就是文化知识相对欠缺，不能像司鸶那样，从理论和实际两个层面分析客户需求，还要结合时事热点和国内外形势，从不同侧面阐述客户投保的重要性和必要性，所以要发挥自己的长处，扬长避短，打温情牌，拉近和客户的心理距离，闯出一套自己的拜访模式来。

王玫这天没有到处去拜访，而是回到家里，在卧室贴上一张白纸，上面写着：

（其他字体）

“赶上司鸶！”

（其他字体完）

王玫知道，要签大单，就必须要先大量拜访客户。她狠了狠心，给自己立下一个“魔鬼计划”：每天至少十访，其中有效的客户访问必须达到六访。

她记得陆雨荷讲过：“每日一访，注定阵亡；每日二访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，走向辉煌。”

每日六访，走向辉煌，听着这话虽然有点土，但是“拜访是做单的基础”这个道理却是一点没有错。

5日这天一大早，王玫重振旗鼓，依旧杀向潞州购物中心。

王玫永远也不会忘记，自己是这一批100个营销员里第一个出单的，这给了刚刚踏足保险业的她以莫大的信心。而且做成当时这第一单的地点就在购物中心陈子枫的服装店里。

购物中心的个体经营者们是王玫的福星，现在要挖掘的，就是这群福星的潜在价值。自己以前虽然也跟这群人聊保险，但现在回想起来自己并没有去深入分析这群人的投保需求和他们背后的关系网络，所以她决定要跟其他门店老板一个个地再深入地聊一聊，而且不光是大大小小的老板，他们聘用的导购小妹，也都不能放过。

就这样，王玫度过了“忙到飞起”的一周：一大早守在购物中心门口，商场一开门就直奔各个店铺，趁顾客还没来的时候跟店铺老板介绍保险，有愿意深入了解一下的，就约在中午一起吃个便饭详谈，下午的时候王玫则在商场里四处“狩猎”，一找到漫无目的闲逛的“目标”就发起“攻击”，就连下班回家的导购小妹，王玫也会跟她们闲聊几句，一方面给她们介绍自己的销售经验，另一方面也给她们普及一下保险知识。

一周之后，王玫的策略奏效了。

做服装生意的大老板刘犇签了王玫展业至今最大的一单，趸交30万！

其实王玫之前和刘犇并不认识，还是自己的老客户陈子枫介绍给她认识的。陈子枫见王玫不时往购物中心跑，见她实在是辛苦，问她打听了一下最新的进展才知道，王玫是在主动给自己加码，又看到她这副不达目的誓不罢休的样子，想着还是帮老姐妹一把，就把自己多年的关系刘犇介绍给了王玫认识：“只一条啊王玫，不许把刘老板介绍给其他做服装生意的同行，而且万一你以后重操旧业，也不许跟我抢刘总的资源，知道不？”

王玫笑着拍了陈子枫一下：“哈哈，子枫你笑死我了，我是什么人你还不清楚么？你这次帮我大忙，我下次介绍别的老板给你认识，这还不行？”

陈子枫点点头：“我知道！咱们一起努力！”

王玫找了刘犇来购物中心谈生意的机会，跟刘犇见了一面简单聊了聊，结果这位刘老板对王玫的第一印象不错，后来王玫又上门聊了两次，这一笔大单子，就让王玫给做成了！

刘犇龙飞凤舞地签下自己名字的时候，王玫感动得眼眶湿润：“刘总，您对我这么信任，真是太感谢您了！”

“谢我什么，你要谢的话就谢谢子枫，她是我生意上的好朋友，她介绍的人，我绝对放心！不过话说回来，我也得谢谢你呢，要不是你来介绍，我根本不知道还有这么好的保险！”

考虑到王玫收的是现金，刘犇很为王玫的安全着想，亲自驾车送她到保险公司交保费。刘犇觉得这次的自己的钱有了一处很好的投资，而促成这笔投资的，正是眼前这位干练又稳重的王玫。

刘犇从陈子枫那里听说了，王玫干这一行特别吃苦，经常从早到晚地扎在购物中心，有时候中午饭就买个饼子喝口水凑合了事。他很喜欢她身上的这种干劲和闯劲，觉得自己初创时期的某种特点在她身上找到了共鸣，他心想，自己公司里有这么一个人，做起生意来肯定如虎添翼。

3月11日这天的晨会上，王玫成了众人的焦点，她站上台去分享自己的展业感受，告诉大家还是要把自己周围熟悉的生活圈经营好。

晨会散后，王玫又急着去跟一位约好的客户见面。此刻的她就像高速旋转的陀螺，一刻也不敢放松：天知道司鸶这个小姑娘又在酝酿什么大单？她总是不鸣则已、一鸣惊人，自己则要防患于未然。

王玫还把自己卧室墙上的口号换了：“干就干强，争就争王。”她满意地看了看，偷偷一乐：谁叫我姓王呢？

王玫把保险和自己的生活做了一个“深度融合”：接孩子上下学的时候，她会和家长们聊得火热，大姐、大哥叫得亲热。因为她发现，大人们等孩子下学过程是一个特别耗时又无事可做的过程，有时候老师一拖堂，这个过程更容易引起家长们的焦虑。王玫就抓住这个家长等待的时机，跟其他家长们混个脸熟，然后趁孩子们还没出来的时候，就天南海北地闲聊，然后慢慢地把话题转到保险上面，这样既填补等待过程的焦急和不耐烦，又给他们普及了保险知识，让自己给家长们留下深刻印象，如果什么时候想买一份保险了，必定会想到她。     

去银行存钱这件事，王玫也在悄悄进行着自己的“一鱼两吃”计划：她会给前后排队存款的客户讲保险，甚至当着银行业务员的面，大讲特讲“应该拿出一部分存款买保险”的理念。老百姓赚些钱不容易，都存款了就不会买保险了，所以虽然在人家的地盘跟人家抢生意确实有些不太厚道，不过王玫还是想尽可能地能争取一个客户就积极去争取。她大姐式的亲切能让自己和陌生人之间的距离一下子就拉近许多，开朗、热情的性格也让她和周围的人很快就打成一片，再在恰到好处的时候递上一张名片，自己的潜在客户就又多了一位。

王玫的梦想其实很简单，那就是靠自己的辛苦劳动让家里的人都过上好日子，特别是自己的爸爸妈妈，他们一辈子都在为家庭和子女操劳，也没享过什么福，自己凭借努力迎来的财富一定要和他们一起分享，让他们能过上更安逸、更体面的老年生活，而且还要趁他们这会儿身体还算康健，带着他们飞到做梦都没梦到过的国外看看，让他们尝尝欧洲的美食，看看海岛的落日……