车险EA门店，开始得很美丽，结束得没道理，其实本质上就是一个下沉的渠道而已，不值得作为一个商业模式大写特写。

保险公司提供经营资质，门店提供房租、装修和人力成本，双方合作开发下沉市场，看上去很美好，但实际上问题也不少。

理论上双方是可以实现价值最大化的，保险公司品牌打出去了，销售触角延伸了，门店获得了经营资质，从佣金上赚得了收入。

但时间一久，各种问题就会出来。

一是定价的差异化和门店业务之间的矛盾

保险公司仍然没有走出挑业务的模式，但门店主（如果以直销为主）覆盖的业务非常有限，如果通过率只有二三成，那门店主就不太可能持续合作，而保险公司呢，会认为门店不应该只做价格低的，要维护自己的品牌，要加强自己的服务，但实际上车险市场竞争过于内卷，以服务取胜的成功率不会太高。

保险公司如果针对门店放开承保限制，又会担心会进来很多市场化业务，自家公司可能被逆选择，而且自上而下的核保政策并不能覆盖千差万别的门店业务品质；

二是随着网点的成熟，保险公司控制能力不可避免会下降

保险公司培育一个新的网点会花费大量的成本，主观上希望能一直持续下去，但是网点一旦成熟了，就和中介无异了，毕竟保险公司只有控制欲望没有控制能力，双方绑定深度不够。

一旦成熟了，也容易被同行撬走。举例说，小县城或者中心城镇的修理厂（有四五个店面左右的规模）的EA门店，一开始不懂车险，慢慢从EA门店做起来了，同行的大公司马上就来谈以保费换送修业务，毕竟大公司当地有资源呀。在这样的诱惑下，这家EA网点马上易帜；

三是没有长期经营的投入和准备，双方的合作必不稳定

纯做直客的网点，一年有三百万业务已经非常不容易了，但是抗风险能力太弱，数据会非常不稳定，一个大案就可能把数据弄得面目全非，这时保险公司的调整马上开始了，马上进入恶性循环。

这样的情况造成EA网点数量非常漂亮，初期指标也不错，但是要持续沉淀出大量的有规模有利润稳定合作的网点，不是一件容易的事情。这不仅考验保险公司的经营能力，也考验保险公司长期经营的决心。

也难怪，现在很多的EA网点异化为保险公司和代理公司合作的方式，绕了一圈，回到了原点；

四是非车转化率低

无数的先烈用金钱和时间证明了一点，那就是保险的物理网点对于吸引直客来买保险的成功率不高，毕竟性价比太低，这是行业特性和用户习惯决定的。

原本在设计的时候，保险公司估计网点能转化一些个非业务，包括意外和家财之类的，但事实上，效果极差。门店只做车险，就只能在95%以上的综合成本率兜圈，本质上门店变成了相对下沉的车险渠道而已，这难免会打击后续的积极性

……

不得不说，EA网点的模式可以解决中小主体公司的很多问题，对主体公司来说，一方面可以控制运营成本，另一方面增加销售触点，扩大销售规模，它既解决了直销的成本问题，又解决了中介掌控力差的问题。

但很抱歉，这行业没有捷径，没有一个商业模式能实现“既要……还要……”的效果。

中小公司要发展，始终离不开成本的控制、经营质量的提高、公平的市场环境和成熟的第三方市场等因素。

综上，热闹开场的EA门店项目，很可能无疾而终，根本的原因是理想化的商业模式与本土实际市场的差异，以及长期思维与短期利益的取舍两难。