陈总大概是系统内中层干部最没有“年度焦虑”的人了。

他是分公司综拓部的负责人，有过多年的寿险从业经验，也有过产险公司综拓工作经验，当时他来做这个岗位的时候，面对很多的质疑，他自己也有一些忐忑。

毕竟这个公司的体量小，市场份额一个点都不到，品牌价值自然是没有的。

另外，他的公司内部并没有寿险业务。在传统的经验里，产寿险的综拓开拓主要是系统内的交叉销售，并且对寿险代理人有基本法支持，一般大中型公司比较有优势。

但是三年下来，他证明了自己的选择是正确的。

从保费总量来看，年保费接近八千万，占分公司整体保费的四分之一左右，总量不大但是业务很稳定，同比增长超30%，相比经代业务的大起大落，综拓业务在今年的市场是一个亮点，更何况相在当今的监管环境下，经拓业务更“安全”；

从成本来看，全职的综拓销售人员才二十左右，人均保费三百多万，获取费用低于经代业务五个点以上，赔付成本低于经代业务十个点以上，为公司贡献了很多的边际效率。

在他看来，综拓业务是一个白月光，它的好处大家都认可，但是实际做起来，能做好的人并不多。他总结了自己的经验，总共是三点：立意要高、业务要下沉，工作要有体系。

首先是组织上要有保障

既然认为这事可以做，就需要付出成本，不能简单地下任务，最终变成了形式，或者各种方式的虚挂，包括虚挂人头和业务。而是要从组织上有保障。

他们公司先从架构上专门设置综拓部门，专门负责全省的综拓推动工作，服务政策也单列，在考核上，四级机构（支公司）的机构负责人双向负责，既在总体上对上级公司负责，也在综拓单项上对省公司部门负责。

并且在机构里单独设置专员的综拓专员，同样也是双向负责。这类人的招聘前期尽量从有理赔经验的人入手，实现销售和服务的一体化，这样才能真正落实到专岗，不会相互推诿。

实际效果来看，这样安排不仅服务体验更好，综拓专岗的收入也会有保证，前期的开拓过程收入不会太低；

其次是要业务要下沉

越是底层，对服务的要求就越高，因为综拓需要面对面的服务，鼓励综拓人员实际落到寿险代理人的职场，获取一手的业务信息，服务好一线代理人，只有这样，才能体现出价值。

不能只是认为综拓是费用洼地，而是要真实地体现自己的服务价值；正有因为有这样坚决的态度和坚定的执行，慢慢地，综拓的非车业务也有一些突破；

最后工作要有体系

在实际操作层面，综拓会遇到很多的困难，坚持初心、强化推动自不必说，更重要的是要有体系性的细致的推动。

传统的产险思维是收单思维，成本压低，利润压低，保费量做大，一切简单粗暴，但是寿险思维是服务思维，毕竟产险业务的利润低，只是获客的工具。

这种思维的转变是做好综拓工作的基础。

比如要针对这类代理人要有专门的服务措施，要提供符合他们价值观的服务，比如核保政策支持、续保鼓励、转介绍方案等等，甚至在理赔上要有针对性。

与传统的直接业务和代理业务都不同，综拓业务介于两者之间，既要有a端思维，也要有c端思维。这两者有时会冲突，但有时是一体的，比如客户的满意度反馈至代理人，代理人的推动会更积极

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从各个渠道业务来看，经代起量快，人均产能高，直接客户获取成本低，在单个问题上，综拓业务都不占优势，但从辩证的角度看，综拓业务获取成本比经代低，人均产能比直接业务高，理赔成本也可控。

正确地看待综拓业务，并且从战略上战术上配合，追求长期价值，对于中小产险公司来说，是非常有必要的。

一切的难，本质上都是短期利益和长期利益的冲突，都是实质性管理与形式性管理的冲突。