在一个有关车险市场秩序的短视频里，关于diss电销破坏车险市场的评论获得了高赞。

传统线下业务员对电销抢业务同仇敌忾。

这个问题我们要从业务员的销售意识说起。

保险的一个重要属性是服务，所以业务员的重要性是高于保险公司和保险产品的，服务包括事前的风险分析、事中的保全服务和方案调整以及事后的理赔服务。

这就好比我们进了医院，并不是自己抽个血后拿个化验单然后去药店买药，或者自己根据药品说明书买药，我们信赖的是医生。

很多人认为车险是没有服务的，这是一个误区，关于车险的理赔争议并不少，还有免赔、各险种的责任，普通用户并不了解。这种没有服务的概念其实更多是的同行之间的认识。

业务员放弃了服务，或者上述的认知误区，在展业上就会传递很多错误的消费理论，从而导致了车主有了比价的习惯。

比如在销售阶段，“我们公司最近在搞活动，价格好便宜哦。”既然你提供的是便宜，那就会有更便宜的陌生电销来抢客户。咱不能跟贵的比价格，跟便宜的说扰乱市场，对吧？

比如在续保阶段，“某先生，您的爱车保险马上要到期了……“为什么你不能这么说：”先生，您的爱车承保在我公司一年了，请问对我们公司服务有什么建议吗？“或者：”先生，上次的那个案件我看已经结掉了，请问理赔过程你还满意吗？“或者”先生，我想提醒下您，你的爱车马上要年审了哦，我公司提供的服务您还没使用……“

在平时的朋友圈，你发的始终都是“哇！太给力了，这个车三年两次险系数只要0.8，买车险，便宜就找我”这类的文案，而不是发自己的专业、为客户排忧解难的案例。既然说便宜的找你，那比你更便宜的就不用找你，这个逻辑是合理的。

并不是你的便宜是卖点，电销的便宜就是扰乱市场。

在理赔阶段，收到客户的服务咨询时，很多业务员明显会有一些不耐烦，心里想的是又要便宜，又要服务，这些简单的事情还要来麻烦我，一单车险我就挣了几十而已。

所以，这种客情关系就始于便宜，终于交易，而不是进一步地有更多的业务上的联系，比如转介绍，比如其他的险种开发，还有可能存在的团险资源等等，这就大大限制了产险业务员的发展。

迁怒于电销，其实是忽略了问题的本质。比如有人说是因为之前的电销导致了返佣问题，但试想，在改革前，一个车子的保费的佣金金额不小，业务员没提供任何价值的情况下，业务员之间不会恶性竞争吗？

所以目前的市场的矛盾是专业服务的业务员和打价格战的业务员之间的矛盾，而不是渠道的矛盾。

客户有时是你的一面镜子，你的意识和销售习惯会决定你的客户群体。最近有一个财险业务员说，我看到某寿险公司（交叉销售）的业务员的车险业务很多都是不返现的，他们是怎么做到的呀？

所以，作为保险业务员，我们要相信且要传达给客户的是保险的比较是保险价值实现的差异，而不是保费的高低，毕竟保险价值是保费的成百上千甚至上万倍。

在我开发销售员培训课件的时候，我们发现传统业务员的比价思维的危害非常严重，远不只是车险业务被抢这么简单。

因为习惯了收单的低毛利的销售，当他们面对直接业务的团单或者非车业务时，他们会主动代入“这一笔保费好高呀，佣金也不低。”这时他脑子里马上有了公式，除1.06乘0.92等于多少……

如果他是打算返的，他就会暗示自己反正也没什么钱赚，做不做无所谓；如果他是不打算返，这时他会一直暗示自己，我是冲着佣金来的，所以就没有自信，畏畏缩缩的，这样的销售思维成功率就低。他没有一种“我是保险销售，我是因为风险管理服务赚钱的”的底气。

越是这样，就越没办法积累成就感，这是任何销售工作都需要的奖赏心理，他只会退缩，没办法实现从获取政策红利向获取销售红利的转变，这时就会高度依赖公司的政策和产品。

回归保险销售本职，是很多产险业务员的第一课。