二次综改已在全国落地，如果”报行合一“在严格执行的情况下，财险公司特别是中小公司如何突破，是一个市场关注的热点。

对于近期持续推出的对于市场秩序的管控措施（费率均值管理这个“左右互搏”的规定除外），中小公司有很多的腹诽，但试想，如果全部放开，那中小公司会有更大的胜算吗？

我们一直提醒，中小公司不要做那个自己偷偷违章，但是别人违章又希望交警维持秩序的侥幸者。

如果完全认为定价是决定定价自主市场的关键，那可能是忽略了公司整体实力的重要性；如果无视大公司衔枚急进背后销售体制改革的因素，那就看不到自己的短板。

平安的电销、综拓和车主运营，以及人保的直销或者说去中介化（或者说“去中间化“），直接拉近了与客户的距离，这一点在持续进行的车险综改市场发挥了作用。

最近某地的市场再次佐证了这个观点。

该市场从二次综改后，狠抓市场秩序。一手抓“报行合一”，杜绝加投费用，一手抓车主返现，维护保险法权威。短短几天，市场变化明显，很多批发型中介因为链条太长被挤出市场，甚至出现放假的情况。显而易见，车险市场费用明显下降。

整体市场会因此冰冻吗？不会。有两个案例可以说明。

一个是一类公司，在二次综改前，因为费用没办法和头部公司相比，且公司直销平台弱，业务达成一般。但是有大量的寿险综拓人员，自身机构齐全，业务员人数较多，这些优势推动了二次综改后业务平台大大高于之前高费用投放时间的业务平台；

一个是三类公司，在二次综改前，特别是五月前后，完全处在市场劣势，业务持续萎靡，但是二次综改后，在完全执行“报行合一”的情况下，业务平台居然上升了。

这一点让很多人费解。但是如果分析业务来源就容易找到答案。该分公司高峰时期接近八个亿保费规模，全省机构布局完整，业务员人员也较多，最近几年因公司向效益经营转型，机构、人员和业务在收缩。

但是多年的沉淀，以及公司用心维护，一些合作单位和一些离职人员一直在给公司合作业务，这些人的业务基本上是直接业务，偶尔该公司行情不好，会在市场上游荡，但是议价权不高，属于真正的个人代理人业务。

本次二次综改后，该小公司与其他公司的劣势在缩小，甚至有所消弥， 这些业务人员就将业务做回了该公司，该公司的业务平台自然上升了。

据统计，这类个代业务占该公司业务的比重达50%以上。

未来的市场，高压的监管态势下，中小公司想以费用冲卡的想法越来越不现实，只有对销售体制进行彻底改革，缩短与客户的距离，针对细分市场进行个性化的定制，才有可能在红海市场中占有一席之地。