据说情侣间最伤人的几句话是：从来没有喜欢你；我们不是同一个世界的人；我们不适宜……

听说车险业务员最受伤害的一句话是：车险嘛，只要有费用就能做。

业务员小姜就是这样，他在一个小公司里做业务，好的时候一个月能做50万业务，用的是直接业务政策，相比同类公司在市场上的投放他的政策是低的，他自己感觉还不错，在全省公司的直接业务员里也是名列前茅的。

直到他无意中听到领导跟别人评价他的一句话他就大受打击了，对的，就是说车险嘛只要有费用就能做的。

生气归生气，日子还得过，再说了领导说的也不是没有道理，至少代表了这个行业很多人的看法。

回家辅导儿子做功课，儿子问：爸爸，阿基米德说给我一个支点，我就能撬起整个地球，但为什么现在还没有人撬呢？

他说，傻瓜，那是为了证明杠杆的作用，支点常有，但是没有那么长的杠杆呀……

突然他就想到了白天的这个问题。费用和车险的关系本身就是就是一个伪命题。

用哲学来套用的话，费用是车险的必要条件，不是充分条件。再细究一下：

首先，到底什么是叫有费用呢？费用能无穷无尽吗？

其次，费用高低是相对的，比如某省新车市场，在特殊的时期，已经出现买交强送商业险的情况了，但是市场格局变化也不大呀，因为车险市场永远只是相对的优劣势；

再者，费用也是要看时间的，不可能有公司永远一直在最高处顶着。

最后，目前的市场是定价差异化的，如果自主系数与市场目标业务相差几十个百分点，费用高一些也不一定有竞争优势。

想到这个他有点愤愤然，毕竟他能以低于市场水平做下这些业务是十几年服务沉淀下来的结果，外面的诱惑很多，但是自己一直坚持在这个小公司的一线。但到头来，还是没有得到重视。

目前的产险行业，最失落的是车险一线销售人员，无论是离开的还是还在坚持的。这既有市场发展的客观因素，也有车险经营特殊阶段的主观因素，更有长期以来的行业文化因素：

一是车险粗放经营的思维惯性

车险的经营难度比综改前大大提高了，既涉及到核保定价能力，也涉及到销售能力和市场管理能力，以及整体的统筹帷幄。车险经营以费用为唯一工具，是粗放经营的必然结果，也是根本原因，但市场正在逐渐在摆脱费用依赖，发展为品牌、服务、客户挖掘、定价等综合性的竞争；

二是车险懒政思想的结果

车险综改是一场大考，但是我们仍然看到一些公司，在车险经营上的短期行为，比如没有车险战略定力，想要冲业务就高费投入市场，或者不做市场甄别就收一波业务。变化的市场，不变的是思路；

三是无视基层努力的结果

以小姜为例，要取得这样的直销业绩，面对车险的红海市场，需要做出非常多的努力。但在缺乏销售文化的行业，很容易被漠视，因为“领导们”自己不做业务，只是忙于申请政策和下发政策中，会认为业务员的业绩是公司政策的必然结果；

四是“贬车崇非”的心态反应

车险综改以来，车险的集中度在进一步上升。头部公司更加重视个人客户的经营，但小公司在逃离这类市场化的业务领域，逐渐向资源性的非车险业务集中，从而形成了“贬车崇非”的心态，盲目追求非车险比例，但因为非车的门槛更高，小公司又向一些没有保险原理的通道业务集中。

非车人员一时洛阳纸贵，又一时鱼龙混杂，资源性非车业务人才奇货可居，真正能形成产能的凤毛麟角，传统的车险业务员在中小公司的晋升通道变得异常狭窄。车险非车险的经营并不是险种的差异，只是竞争程度的区别，两个险种没有孰高孰低，只有提高经营能力，才是企业长远之计

……

相比大部分的车险业务员，小姜又是幸运的，毕竟一个月几十万直接业务，他的收入并不低。当年在车险与非车险的选择上，他没有放弃车险，毕竟自己有五年的车险查勘经验和六年的业务经验。

即使被伤，难过一阵就一笑了之了。可以预见的未来，他还是会坚持自己的选择，即便市场发生根本性逆转，他相信只要他拥有足够多的终端客户，加上非车技能慢慢成熟，自己能等到更好的未来。

想到这，他看着熟睡中的儿子，翻开他的书本，在扉页写上：努力了，就有选择权。不知道儿子能不能看得懂，就当是爸爸的自我勉励吧。