他说每经历一次车险改革，他的业务量就上一个台阶。

今天的主人公姓范，90后，2016年开始入行。现在回过头想，当时的入行经验非常有趣。

他在中部某省的省城的郊县，25岁之前只从事过广告行业，偶然的机会他自己买车险，又看到身边的私家车越来越普及，就想着进入到车险行业。

于是和他买车险的代理公司要了一个营业部执照，租下了临街的店面就开始营业了，没请任何的内勤和业务员，就夫妻俩，天天等着顾客上门办理车险。

事与愿违，开了半年发现车险不是这么卖的。于是，他开始跑同业，看别人怎么卖。那些同业都有多年的从业经验，修理厂、检测站和财险公司同行是他们主要的业务来源。

他觉得这些需要沉淀，他暂时不具备这个条件。目前起步最需要的是要有基础业务量，于是他找一些同学，让他们去寿险公司做代理人，慢慢地做寿险业务员的车险业务，果然保费量上来了，多的时候已经快三十万一个月了。

同行知道他的套路，开始防备他，大家统一不给政策，在他们眼里看来，这个外来人不讲套路。一个郊县就那些从业人员，圈子很小，他立刻被孤立了。

业务量马上下来了，掐指一算，刚好自己转行保险一年了，他有些想放弃，但又有所不甘。最后决定放手一搏。

他来到当地最大的保险公司前台，说找一下你们老总谈业务合作，也奇怪，很顺利地见到了，然后他用朴实的热情打动了这个支公司老总。在对方拜访过他的门店后，双方很快达成了合作协议。

业务员慢慢上去了，但是很快，2018年开始“报行合一”了，头一二个月业务几乎停滞，范总也焦虑万分，但是他发现，同行们在慢慢退出市场，机会来了。他利用一个偶然的机会和一个二类公司的老总接上了头，在需要业务冲刺的时候，他争取到了支持，调整好布局，一下子从七八十万的月平台跃上了二百万。

期间经历了几次商业险费改，以及2020年9月的车险综合改革。市场的变化非常明显，头部公司的经代政策越来越保守，并且集中垄断给个别公司，而自己的体量没办法抗衡。于是，他开始走上平台模式。

简单地说，他会联合一些小代理公司，与中小公司谈判，内勤和职场他来承担，他收取少量的平台费用，大家共享商务条件，也相互约束市场政策，这样保证了优势口子的独家性。

到了2020年底，他的年总保费规模已接近1个亿，并且他还在不断优化自己，比如成立电销续保团队等等。

他回顾最近六七年，是车险各项改革非常密集的一段时间，每一次改革都带来变数，带来悲观的因素，也确实带来负面的影响，但每一次自己都能涉险过关，在一处哀嚎声中凯歌。究其原因，他认为：

一是对行业的敬畏

作为一个零基础的从业者，他始终告诫自己和团队，要敬畏行业。比如他强调我们不生产保费，只是保费的搬运工，我们要满足合作方的需求。

比如说电销，范总自己没有经验，成本也较大，但是他坚持要上，因为续保率是各公司的考核线，作为代理，也需要补上这个课，一直倒腾客户没有意义。

二是严格控制成本

直到今天为止，他仍然坚持把自己的职场布置在郊县，因为市区成本过高，他不追求面子工程，只有成本低，他才能在困境中有空间调整。

比如他所做的平台模式，替合伙人节省了很多开支，六个合伙人，每个人都需要开支内勤的成本，但是平台成立了，他的团队承接了所有的后台工作，成本大量下降，合伙人也乐见其成；

三是良好的行业口碑

在这个规则不太明确，又主要是小圈子经营的行业，口碑非常重要。这一点对于平台的成立非常重要，比如政策是否真正共享了，会不会撬合伙人的客户等等。

在产险代理行业，很多人认为代理平台不可行，但是他一个行业外的人用了几年时间就摸索成功了，这里面建立信任关系非常重要，他一直抱着利他的心态，帮困难中的合伙人降低成本、提高竞争力，自然得到了合伙人的信任；

四是务实上进的工作作风

不断学习、摸索和复盘，是他快速成长的不二秘诀。从供应商的选择上，他发现随着改革的深入，自己的供应商和客户都在不断下沉，随机应变，顺势而为是非常重要的。

这不，他又开始琢磨着非车险怎么做了……