华东某省的产险市场是全国公认的代理业务难做的代表性地区。有一天，两个代理公司的老总坐在一起聊天，张总说这个月我增长量不错，做了好多网约车，陈总说这个怎么能做呀，行业里赔付率一塌糊涂。

张总说陈总呀，你刚从主体公司中支老总位置上来做代理，思维还是主体思维，赔付越不好的业务，对我们来说价值越大。你看吧，10万到有30万的家用车险，还轮得到咱们吗？大公司的电销天天在打呢。

陈总说那都是做垃圾业务，还有人跟我合作吗？

张总说我们所有的业务都是做给保险公司的，你以为保险公司是铁板一块吗？要不是他们有口子，我们怎么能做得了业务呢。

陈总嗫嚅着什么，含糊不清的。

张总笑了笑，你看，你是不是又要说我路子野了吧，你倒把“茴”字的四种写法写出来呀，哈哈哈，不说了，走一个

……

这是典型的主体思维和中介思维的区别，就像面对半杯水，各自的解读完全不一样。不同思维的碰撞能碰出火花，也能擦枪走火。车险综合改革之后，产险的主体和中介的关系变得微妙了。

一个中型保险公司的三级机构老总说我们现在不想做代理业务了，我们做局部的版块业务，以自拓为主，如果做市场业务，和保险代理公司合作，简直就是恶梦，他们只会逆选择，市场不要的业务猛的一把推过来，然后把这家保险公司做爆了，又换一家保险公司，代理公司反正都是有钱赚的。

他又说这毫无技术含量，就是打信息差嘛，而且没有忠诚度，差一个点就跑了，明年我们又要花钱去买业务。

这些话多少反映了目前中介的尴尬，就是没有体现出中介的价值，还是在停留在赚差价的阶段。但是言辞中多少还带有一些个人情绪，反映了主体对中介的情感上的偏见。

有一个培训老师，一直在研究产险市场，有一次在会场的时候他提到自己有开一家代理公司，瞬间他感觉自己的人设崩了，因为他听到有学员在下面低声嘀咕，不就是一个二道贩子嘛，还装什么高深。

这种偏见的根源，是产险行业权力导向的行业文化的反映。产险一直都“重仕轻商”，产险的晋升路径一般是团队长到机构总再不断向上，而不是寿险行业的做绩优、带团队。崇尚权力，对做业务的嗤之以鼻不是个别现象。

代理公司的思维也在变化，有一个非常资深的做了十多年的代理公司的老总有自己的看法。

他说保险公司嫌我们只赚信息差，那他们能提供什么给到市场呢？还好我转型快，要是一直做某个大公司的，早就嗝屁了，要业务的时候很热情，不要业务的时候就热脸贴冷屁股，保险公司除了用费用杠杆还有什么呢？

哪怕是费用杠杆，也做得不厚道，前几年有个公司欠了我一百多万费用一直不给，以各种理由拖着，后来听说他要调走了，没办法，我使了个路子让他乖乖地给了钱了，这些钱你看呀，不挂应收不入损益表，只能靠聊天记录，对我们太没有保障了，想想都后怕。

保险公司还说我们钻空子，事实上就是你自己筛选业务有问题，为什么你选择了这部分业务，又说是被我们逆选择了呢？你为什么不考虑你们的定价模型有问题呢？

我越来越觉得我们现在的价值就是服务下面的用户，你看呀，保险公司的内勤一到点就休息，我们为了留牢客户，24小时不休息。

再给你举个例子，最近有一个雇主险，保险公司卖了几个月说赔付率太差了不卖了，客户要批增人员，保险公司就不理，说是产品下架了不行，但是客户急呀，不上保险就开不了工。客户去投诉，人家机构回复过来说就是不行，最后还不得不找我们来解决问题。

他说我看呀，保险公司去中介化有一半是因为中介不够听话……

厂家和渠道的冲突有很多的商业案例，比如格力和国美，以及后来厂家和电商之间的冲突，但慢慢都会平息。

时间是一个奇妙的东西，会慢慢发酵和酝酿属于未来的东西。比如说传统上只靠信息差的代理公司的市场份额越来越小，只靠费用收单的主体公司的竞争力也在下降，这是行业发展的必然。另外，这两个行业的人员也慢慢相互流动，就像上文说到的陈总。

分歧不可怕，也符合矛盾推动事物发展的哲学观点。在现阶段，产险公司和中介如何分清各自的职责，在客户服务和保险经营环节相互补位是当前大家都要明白的底层逻辑，心怀谦卑，相互协同，才是最重要的。

当然，一切的前提是抛弃傲慢与偏见。