近日银保监会下发的《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》深刻总结了原有体制的弊端以及行业痛点，并做出了积极改革，具体有哪些有利的变化，未来保险代理人将成为什么样的一种职业呢？今天爱慧保为您带来深度分析。

1 人海战术已难以为继

个人代理人制度自1992年由友邦保险率先引入中国市场后，经历了野蛮的发展，2019年个人代理人达到了973万的峰值，而经过疫情三年，这一数值降低到570万。随着人口红利消失，行业规范化发展，社会发展结构的变化，昔日的“人海战术”已难以为继。

近三年来，保险代理人大量流失，行业发展速度和质量均有所趋缓，有的公司已出现机构萎缩等现象。银保监会就是在这个背景下，下发了《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》。

2 用合同鼓励长期服务

以后符合条件的个人代理人可以与公司签订劳动、劳务合同，那也就意味着公司要给签订合同的代理人发放底薪、缴纳社保，这当然有利于代理人的稳定和长期服务。其次保险公司现有的员工，也就是俗称的内勤，在取得相应的销售资质后，可以销售本公司的保险产品，打破了现在内勤销售保险需要挂靠在业务人员名下的现状。总结一句话：新的个人营销体制，双向打破了现有的体制，内勤可以销售保险，外勤可以签订劳动、劳务合同。

3 鼓励独立代理人模式

2020年12月银保监颁布了《中国银保监会办公厅关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，对独立代理人的发展早有统筹规划，从态度上看，监管层是鼓励的，原有的金字塔模式的代理人制度，层级多，处于底层的代理人很难获得高收入，而独立代理人对准入人员不但要求大专以上学历，还直接与保险公司签订代理合同，取得的收入主要是佣金和公司的奖励，这样去掉中间环节，有利于保险行业发展高素质的业务队伍。

4 探索佣金发放长期化

长期以来，为了激励销售人员，保险行业将长期险的首佣设置较高，随着而来的恶意退保、保单继续率低、套利等短期行为，一直居高不下。本次改革征求意见稿指出保险公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。对于各类销售人员，公司应当建立公平合理的佣金薪酬激励机制。

由此可见，今后保险公司一定会依据业务人员的业务品质和个人等级制定不同的佣金政策，也就是说优秀的业务人员会有更好的业务政策，而差的业务人员将会面临政策带来的挤压。

5 鼓励代理人多元代销

保险代理人只能代销自己家的保险，并且只能代销保险的时代可能要被打破了。《征求意见稿》指出在依法合规、风险可控的前提下，鼓励经营稳健、机制健全的公司开展保险相互代理、非保险金融产品代销等业务，完善服务链条，延伸服务触角，为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。在覆盖网点少、服务不足的偏远地区，探索当地分支机构及销售人员为其他公司代理保险服务的创新模式。

很简单，保险机构之间可以互相代理，保险代理人将有机会代销非保险金融产品，比如基金、理财产品等。可以说，未来的保险代理人将面临更多的选择，将有机会成为一站式金融代理平台。

6 重启重建职业培训

保险代理人、经纪人资格考试已停止多年，而如今《征求意见稿》规定中国保险行业协会将牵头建立行业统一的销售人员销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则。而新的职业培训与之前简单的门槛制不一样，而是要分层分级，不同等级的代理人销售的产品是不一样的。优秀的代理人，将会获得更大的生存空间，但作者也担心到时候行业可能会出现“拿货”现象。

7 加强合规规范化管理

本次《征求意见稿》对代理人的 规范管理规定较多，主要从展业规范，责任明确和保险机构的主体规范两方面进行了规定，一是明确追责机制，明确规定保险机构应完善内控管理和追索机制，确实因销售人员违法违规行为对客户及公司造成经济损失的，可以向相关销售人员追偿；二是建立诚信统一平台，中国保险行业协会及地方行业自律组织负责搭建销售人员失信行为管理平台，建立行业统一的销售人员失信联合惩戒机制，有序规范销售人员在市场主体间的合理有序流动；三是关停风险机构，对于部分长期不开展业务经营、服务能力严重欠缺、或有其他重大风险隐患等情形的分支机构，公司应当逐步有序关停。

8 展望未来

本次的个人营销体制改革，可以说是在深刻总结了原有体制的弊端以及行业痛点之后做出的积极变化，对代理人来讲，整体上是鼓励代理人精英化，鼓励长期服务；而从配套机制上看，监管机构分别从佣金发放、身份转变、资源倾斜（代销产品）、处罚机制等方面给予了制度保障。相信未来的保险代理行业，不再是随意就可以进入的行业，而会是一个让人羡慕的金融产品个人代销综合服务平台。